酱酒热里怎么卖酱酒

酱酒热里怎么卖酱酒 2019-08-28 15:32 12,023 微信扫一扫复制链接分享其他首先要感谢钟老师给我们上了一节高品质的酱酒品鉴课程。因为我的品酒师课程学习也是在源坤，那么我的感觉是，这么多年，源坤和钟老师干了一件对我们中国白酒来讲，是一件功德无量的事情，因为他把一个中国的白酒，用优美的文字，用优美的语言，用优美的图片，用优美的知识，把我们中国的美多维度的表达给我们消费者，让我们的经销商，让我们的厂家找到了白酒和消费者之间沟通的办法，所以特别感谢钟老师。组委会给我安排的环节叫怎么卖酱酒，实际这个题目是非常大的，在座诸位都是卖酒的高手，我从我的理解给大家做一些分享。首先跟大家谈一谈，为什么酱酒火到今天这个份上，为什么我们丹泉在全国市场敢这么大力的投入，为什么我们在座经销商发现，你的品类布局里面如果没有酱酒，你感觉好像没有未来。为什么，难道仅仅是因为茅台的火爆吗？我的第一个观点就是，这是一个最重要的原因，就是酱酒的品质满足了喝好酒的需求。白酒的行业，钟老师刚才讲，已经由量到质的时代，现在人们不是缺酒喝，而是没有好酒喝，而酱酒满足了这一点。所以说我们看到，过去十年，酱酒在井喷，未来十年我们认为酱酒还会高速发展。第二个就是要感谢茅台，茅台为酱酒培育了五千万以上的核心消费群体，它解决了酱酒的基础能量问题，它是我们酱酒无可争议，无可厚非的代言人。第三个就是感谢这个时代，因为移动互联网用了五年时间，就把酱酒几十年的消费认知问题给解决了。大部分人不明白酱酒，不懂酱酒，但是我们发现，最近五年时间消费者非常懂酱酒，很多消费者比我们经销商还懂酱酒，是什么解决了，是移动互联网解决了酱酒问题，用了五年时间就解决了。第四个我们认为是酱酒这个军团，有几百家企业，包括茅台，包括丹泉在内的这个军团，来拓宽了酱酒市场的广度和宽度。我们认为，是中国白酒品质升级的最后一站，这也确确实实是我们经销商朋友百年难得一遇的财富风口，我们认为中国白酒的品质升级会到酱酒这个地方戛然而止，以后我们在中国白酒里面很难找到像酱酒这么滋味很丰富，饮酒健康的酒体。到底这个酱酒怎么卖，我就讲讲我的理解，我认为无论是茅台镇的酱酒也好，还是赤水河酱酒也好，还是丹泉也好，实际上酱酒的消费人群我们很清楚，我们认为酱酒是由高往低打的，所以我们要搞清楚酱酒的消费人群是谁，所以我们认为酱酒的消费人群一定是中高端，小众化，重品质，对价格不敏感，所以我们做酱酒一定是这样一个特征。到底怎么卖，我认为第一个就是卖品质，酱酒的品质需要五个维度来表达，我们都要讲原料，原料都要讲到高粱，讲到小麦，我们都要讲产区，我们都要讲工艺，我们要讲勾调，要讲组成，这五个维度是我们所有做酱酒人的ABC，总共五个维度讲起来。第二个就是卖健康，我们认为第一个特点就是叫纯粮酿造无添加，在中国白酒，有工业发白酒，有液态法白酒，但是在酱酒国标明确指出，我们酱酒是纯粮酿造无添加，不是我们不想添加，而是因为我们加不进去。第二个，酱酒风味的丰富性，因为中国有12种香型，酱香代表的是一个极致，代表的是复杂度，丰富度，有多个维度，都是表现在丰富性上。第三个是适量饮用的舒适性，所以我们经常喜欢喝酒有个叫三二一法则，我们一般提到喝到你酒量三分之一，正常商务应酬喝到酒量的二分之一，如果今天要开怀畅饮，喝到你酒量的当量就可以，所以我们提倡适量饮酒有利于健康，每个人量不一样。第四个叫长期饮用的健康性，我们茅台在二十年前就提出来，茅台喝出健康来，它是长期适量饮用的健康性，和我们认为卖酱酒第二个就是卖它的健康。第三个就是卖品牌，我们酱酒的酒都非常好，但是我们酱酒也有我们酱酒的问题，就是除了茅台以外，其他的酱酒品牌都不是特别强。包括丹泉，在中国白酒的维度里面，还算是一个二三线品牌，所有酱酒品牌都面临品牌化的问题，那么我们认为，卖品牌就要大众品牌的高端化，丹泉是大品牌，大品牌要做高端化。小品牌要做圈层化，有一百个人喜欢喝你这个酒，你在这一百个人心目中，它就是一线品牌。第四个卖体验，体验有三驾马车，第一要建酒道馆，一定要给自己修一座庙起来，一定要给我们的粉丝，我们的消费者，要到我们庙里来烧香磕头。第二，一定要做品鉴会。第三，一定要做酱酒之旅，叫回厂游也好，这是三驾马车，没有奥秘之处。第五个叫卖茅台，很多人觉得为什么叫卖茅台，但是不好意思，因为1200亿的酱酒里面茅台占900亿，所以你绕得开茅台吗。所以卖茅台的什么，卖茅台品牌的关联度，这个没有办法。为什么郎酒叫两大酱香，现在基本上主流的酱香品牌，都是玩了跟茅台靠近的概念。我们钓鱼台讲茅台镇有三台，有茅台、国台、钓鱼台，我们金沙人讲我是茅台上游，所以所有的酱酒品牌都在跟茅台做关联度。第二，茅台酒的口感趋同性，茅台镇的产区，只有无限去跟茅台接近，茅台镇以外的产区，我们无法做到茅台同样风味，但是我们一定在口感的舒适度，我们在柔顺度上，可以做到和茅台一样的逼格，这就是茅台工艺和人脉的故事化，所以我们要卖茅台。最后一个卖全国市场，酱酒是一个先天化的全国市场，因为离开贵州以后，十个人只有两到三个人喝酱酒，他们都是高端小众群体，都分布比较散，层次很高，所以说我们酱酒型的白酒品牌一来就面临要做全国市场。那么我认为第一个要做南方市场，经过我们十年的观察发现，中国酱酒市场的分布总体来讲是南方远远好于北方。第二，一定要做经济发达区域，经济越发达，大家对酱酒的接受度越高，大家对品质越重视，大家对新品牌的接受度越来越接受。而且我们一来一定要做先天的全国化。最后再给大家分享的是，酱酒现在是一个风口，我们希望无论是我们的厂家丹泉在内，还是我们在座的诸位经销商，我们都在这一轮的酱酒风口里面能够大碗喝酒，大块吃肉，谢谢大家。