刘圣松：消费主权时代，经销商如何完成价值链重构？丨2021春季中酒展
刘圣松：消费主权时代，经销商如何完成价值链重构？丨2021春季中酒展 2021-03-07 09:32 12,054 微信扫一扫复制链接分享其他2021春季中酒展文 | 酒业家 卢凯瑞
“新格局·新机遇”，遇见酒业新时代。3月5日—7日，首届春季中酒展在广州保利世贸博览馆举办。
中酒展不仅仅是一场展会，更是一场思想的盛宴。
作为本次展会的重磅论坛，3月6日下午，由茅鹿源冠名的“中国酒商转型论坛暨新锐酒商联盟峰会”在展会期间举办。
近年来，“酒商如何转型发展”成为热议话题，作为中国酒业营销专家的代表，安徽谏策战略咨询公司总经理刘圣松在本次论坛上作了题为《新经济环境下经销商价值重构》的主题演讲。
刘圣松认为，当前新经济环境下的酒业呈现出两面观：宏观经济形势中长期的不确定性与短期日常酒水支出消费收紧的确定性；酒类行业向龙头企业加速集中的确定性与行业持续发展动能的不确定性；行业消费持续升级的确定性与行业品质消费满足能力的不确定性。
白酒行业已完全进入消费者主权时代是不争的事实，围绕消费者时代的价值链重构对酒商而言是机会更是挑战。刘圣松表示，“品质过硬、圈层私享、精神愉悦、体验创新”这十六字是酒商价值链重构的标尺。
在刘圣松看来，经销商价值链重构的意义就在于，处在不同时代及不同阶段的经销商们通过优化和重组自身资源，从而达到不断建立和完成新价值创造的过程。
“传统酒企招商时，往往是评估经销商的‘五力’，即资金力、仓储力、配合力、服务力、渠道力。”而现在，刘圣松认为需要评估经销商的新“五力”，即引领力、鉴饮力、形象力、专业力、链接力。
如何重构经销商价值链，刘圣松认为要建立两大系统：一是认知系统，认知到品质美好、品类差异以及消费思维；二是平台系统，实现组织专业、绩效引导以及厂-商-人互动转化。
“酒商要以战略的眼光构建自身消费教育能力体系，坚持做行业认知再教育，必须会做品质认同再教育，学习做品类表达再教育，布局做消费思维再教育。”
刘圣松表示，经销商价值链将从传统的社会关系营销向消费关系营销转移重构，经营关系团购要向经营社群消费转移重构。他认为，未来品牌商应该关注到的是新中产，即银发经济。新中产、新中年等净值人群以大情感，“小”商务、高频次的私享圈、交际圈将成为白酒消费主权时代下的主要消费场景和竞争场景。
社群营销的三大核心要素是“IP+社群+场景”，刘圣松建议酒业厂商围绕自建社群模式和社群平台模式两方面来构建消费者社群，重点是增强社群消费者黏性。
“首先要满足个性化的产品或场景的消费者需求；其次要满足消费者除产品以外的增值服务需求（专业知识学习，读书会等）；再次要营造社群互动交流，满足消费者社会交往的消费需求。”刘圣松补充道。
