面对B2B：厂家、经销商不能再当观众了！

面对B2B：厂家、经销商不能再当观众了！ 2017-10-09 11:11 12,020 微信扫一扫复制链接分享其他连锁B2B订货经销商厂家文|鲍跃忠在互联网社会所有企业都面临运用互联网手段、思维改造传统模式。张瑞敏指出：在互联网环境下企业都是互联网的节点，而不是自成体系。连上互联网，可能得到无限的资源；但脱离互联网，可能什么都不是。快消品B2B就是运用快消品渠道+互联网的思维，来重构一种新的快消品渠道模式。这种模式重构的核心是：提升渠道效率、减少渠道环节、降低渠道成本。快消品B2B行业的发展现状近几年来，快消品B2B行业呈总体快速发展的态势。目前市场上到底有多少家B2B平台企业很难统计的清。目前，市场整体呈现跨区域发展平台（零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等）与区域性平台企业共存的市场格局；现有的B2B平台呈现各自不同的发展模式，各家都有自己的模式特点，都在积极探索更好的发展方向。但总体来看，大体划分自营模式（新通路、中商惠民：平台自建供应链，直接组织商品对小店供货）与撮合模式（零售通、掌合天下：建平台，吸引厂家、经销商入驻平台，平台提供交易服务和其他服务）。平台型B2B发展迅猛，全国各地大肆圈地今年以来B2B的发展呈现更加快速的发展势头。年初京东新通路宣布：未来三年要开100万家京东便利店。阿里零售通随后宣布：零售通要覆盖100万家小店，并选择发展10万家天猫超市。在两大巨头派兵布阵，加快发展的同时，一些新的平台企业也在不断出现，如今年新杀出的一匹黑马—雅堂小超。这家成立不久的平台企业发展之快、力度之大超出想象。雅堂以“换门头、接系统、拿补贴”加盟方式快速入场。几个月时间，目前已建立25家省级子公司，覆盖全国300个城市，开设200家小超直营店，翻牌28000家小超加盟店。其他平台也在跑马圈地，加快发展。新高桥宣布未来要快速发展50000家加盟店，加快开店速度；广东一号生活在发展完善仓配体系的基础上，开始发展翻牌加盟。在一些跨区域平台企业加快发展的同时，一些区域性企业也在不断新加入到B2B行业中来。近期，在全国20多个城市市场调研中发现，除了像零售通、新通路等一些跨区域性的平台在市场发展的同时，一些区域性的平台企业也在不断诞生，大多是在今年上半年新上线的一些平台企业。从各地市场看，类似这样的平台企业基本都会有三到五家，有些城市多的有10家左右的区域性的平台企业。并且有的区域性的平台企业的发展势头是不错的，在当地市场有很强的影响力。一些新平台开始重视商品供货能力的建设，注重为小店提供一站式的供货服务。也在走供货、翻牌、加盟的发展路子。形势严峻，厂、商、零售三方加入转型之路在B2B平台企业快速发展的同时，快消品厂家、经销商、连锁零售商的B2B转型也已经悄然开始。9月9日茅台集团宣布：其旗下的电商平台茅台云商全面上线，并表示将全面开放平台，引导其2800家经销商与专卖店加入。意在打通厂家到经销商，再到专卖店，一直联通消费者的在线交易通道。一些大型连锁企业、小型连锁企业也都在积极尝试B2B。上半年大润发率先开出了其翻牌店—飞牛便利店，作为进入B2B领域的积极尝试。8月25日，青岛利群采购平台上线，主要面向对小店及企业事业单位团购订货提供服务。一些小型连锁企业也在尝试供应链+连锁+2B+2C的新型发展模式。一些先知先觉的经销商已经开始+互联网的变革，大庆经销商澳海商贸（自建订货平台—百米云，已覆盖7000+终端客户）、江西吉安经销商（自建订货平台—肖老二，覆盖5000+终端客户，已经有50多家经销商入驻平台）等一些经销商已经成功转型B2B，并取得了很好的转型效果。从行业的发展情况来看，目前的B2B主要平台企业，大多是电商基因或其他企业背景，大多缺乏快消品行业背景。一些模式的设计缺乏满足现有渠道环节厂家、经销商的需求，一些平台企业也存在比较严重的串货、乱价等不规范交易行为。近期厂家、经销商、连锁零售企业的加入，将会改变这一行业的发展模式，将会使B2B的发展落地到以+互联网的手段、模式，改变行业效率上来。将会使行业的发展更加健康。厂家、经销商如何转型B2B？厂家、经销商不能还是在观望现有B2B平台在怎么玩，只是在关注他们串货、乱价带来的问题，不能还只是探讨如何与平台企业合作这样一个层面上。尽快看清渠道+互联网的紧迫性，尽快深入研究B2B对改变渠道效率的价值，尽快探讨实践+互联网的渠道模式变革。从目前来看，一些平台的模式能否成功还需要观察，可能会在发展中有一些平台会被淘汰。但仅从经销商+互联网，转型B2B收到的转型效果来看，还是非常明显的。1.有效解决了经销商的商品动销问题。以前，经销商的商品动销完全依靠业务员。业务员愿意推，就会动销，不推，商品就不动。由于种种原因，业务员对于新品、提成低的商品、推广难度大的商品，推广意愿不强，导致有些商品不动销。转型B2B，所有商品导入线上，小店店主可以通过线上看到所有商品，新品通过专门的新品专区吸引小店的注意，加之相关的促销手段，较好的解决了所有商品的动销问题。2.极大的增强了小店订货的便利性。以前的订货需要业务员要跑到店，跑到才能订货。在线上订货，24小时，随时随地可以下单。极大的增强了小店订货的便利性。“现在，晚上睡觉、周末休息都可以挣钱，都有订单”。3.有效提升企业的销售业绩。运用B2B在线订货，对比以往业务员访单模式，百米云颜总估计，销售至少提升30%以上。4.一站式订货，满足了小店的更多商品需求。线上订货模式，通过吸引更多的经销商加入平台，有效提升了企业的一站式供货能力，满足了小店的更多订货需求，扩大了企业的销售业绩。5.线上支付，确保了资金安全、即时到账。6.数据化运行，有效降低企业业务成本。B2B的订货模式，有效解决了以往车销模式、访销模式造成的订单数量不确定的问题。使企业的车辆调配、配送资源在准确的数据化指导下，更加的有效率。在准确数据化的指导下，有效降低了企业业务成本、配送成本。7.有效避免了业务员离职带来的客户流失。以前的企业客户资源基本是掌握在业务人员手中，业务人员的离职，可能会造成企业客户的流失。转型B2B，企业的所有客户资源信息全部导入线上，完全实现了在线化，不再会因为业务人员的离职造成客户的流失。目前，厂家同样存在以上的问题：严重依赖业务团队的市场行为。没有团队做不了市场、团队不努力做好市场、团队离职丢掉一片市场。老板在总部急的团团转，有劲使不上。如果厂家搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式，将会从根本上改变这一局面，并使营销效率得到极大的提升，营销成本得到显著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。总得分析，这种借助互联网手段平台建设，需要从厂家开始，构建以厂家为中心的新的营销模式。最佳的路径是建立厂家链接经销商、终端、一直到C端的新的营销模式。因为厂家掌握足够的资源，可以有效推动模式的重构；厂家也需要帮助经销商、终端店来改变营销效率；厂家更需要能够打通直接链接到C端的体系，直接获取来自消费者的消费数据，从根本上改变其自身的数据化营销效率。能够建立交易共享平台、物流共享平台、服务共享平台，消除厂家、经销商、终端之间的各自为战，消除经销商之间的单打独斗，更多地走向联合。通过联合，特别是在共同配送方面的联合能够降低经销商物流成本。总之，在互联网环境下，借助互联网手段、思维改造渠道模式是快消品企业的必然选择。转型平台化的B2B渠道营销模式是摆在厂家、经销商面前一个十分紧迫的课题。面对B2B厂家、经销商不能再做看客了，需要尽快转身成为主角。