去低端化，适应消费升级，茅仙酒开启市场新征程丨酒业家酱酒中国行
去低端化，适应消费升级，茅仙酒开启市场新征程丨酒业家酱酒中国行 2020-08-06 11:30 12,113 微信扫一扫复制链接分享酱酒中国行茅仙酒编者按：洞察市场趋势,助力企业抢占先机。“酒业家中国酱香名酒行”邀约酱酒主流企业掌门人，畅谈酒业风云，探索酱酒趋势未来。
本期酱酒中国行，酒业家专访了茅仙酒业董事长叶声凯，就该公司最新战略规划以及茅仙酒近况进行了详细解读。文丨酒业家 宋金后疫情时期，不少中小酒业未能走出疲软期，处于负增长和边缘化状态。酱酒成为为数不多的、价量提升的品类，酱酒的结构性增长正在持续中。茅仙酒业董事长叶声凯表示，无论市场怎么变化，白酒品牌发展始终应以“拼品牌、拼质量、拼文化、拼服务”为落脚点，必须深耕市场，才能保持品牌具有强劲的、持久性的市场竞争力。这12字方针也囊括了茅仙在品牌、市场、产品、文化等方面的措施，明确了茅仙品牌发展必须适应我国经济由“高速度增长阶段转向高质量发展阶段”，尽可能更多地把品牌发展与“质量”和“效益”挂钩，形成新的发展共识、新的发展合力，全方位推动品牌转型升级。
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瞄准中端、次高端、高端市场
砍掉低端产品线
消费升级大势来临，疫情加速白酒行业品牌洗牌步伐，马太效应明显加剧。在不间断的行业变化中，全国名酒与区域名酒的竞争更加激烈，酒企如何进行改革，调整策略、加大发力动作成为其需要思考的问题。
叶声凯表示：面对消费升级带来的商业新蓝海、新业态，公司花大力气重新清理产品线，调整产品结构，砍掉低端产品，集中资源和精力聚焦核心产品，提升产品品质，从生产到包装出厂更加精益求精，实现产品品质的全面升级，进一步优化产品结构和价格体系。在继续打造“茅仙追梦”大单品爆款的基础上，新增“茅仙圆梦”系列产品，主力进军白酒中端、次高端、高端市场。”茅仙酒业董事长叶声凯“我们要做的是中高端、次高端、高端市场，不做低端。品牌拼价格不可取，尤其是酱酒，由于成本相对比较高，一味拼价格我们不具备优势。面对当今营销痛点，叶声凯认为要打赢对手真正的杀手锏是“拼品质、拼品牌、拼文化、拼服务”，做好这“四拼”我们酱酒品类的核心价值和优势属性也才能充分彰显出来。”
叶声凯把进军中高端、次高端、高端市场的底气归结于品质。“品牌时代下，品质始终是品牌的根基。”叶声凯说，茅仙酒是茅台集团注册品牌，由茅台集团技术开发公司出品，产品质量始终严格坚持“产量服从质量、成本服从质量、效益服从质量、发展速度服从质量”的“四个服从”方针，以高品质铸就国家发明专利技术白酒新风味组合——“柔和酱香”好口碑。不辱柔和酱香曾经获得“贵州省科技进步奖”的这块金字招牌，在茅台集团《品牌管理办法》严格管控下，不断提升茅仙酒品牌附加值和产品附加值，再进一步扩大品牌知名度和影响力。在疫情变局之下，茅仙酒以“稳增长、调结构”应对白酒动荡市场，加快创新驱动和产品结构调整优化升级，使得其在上半年保持了稳中有进的发展态势，让其品牌、产品、市场可持续，我们有理由坚信茅仙酒品牌发展未来将会有更大的发展空间。
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因地制宜、扶商优商
打造酒企新样本
之所以茅仙酒能够在市场出现增长，背后与其市场工作有很大的关系。
为刺激市场拉动销量，茅仙品牌及时推出“扶商+优商”政策，降低准入门槛，帮助经销商解决后疫情期现金流困难的问题。还将经销商原来全年任务砍掉一半，减轻动销压力能保障明年大部分经销商的续约权，给广大经销商在困难时期吃了颗“定心丸”。茅仙品牌始终以市场为主导、以政策为抓手、以品牌为背书、以团队为力量，想方设法让经销商、战略合作商、员工能产生强劲的内生驱动力，积极推动品牌向好发展。酒业家了解到，茅仙酒品牌此次“扶商”政策对经销商层面的帮扶力度之大史无前例，通过对市场的调研情况，对各经销商面临的问题进行研判，因地制宜，问诊把脉，给出“对症下药”解决良方，并以遵循市场规律为导向，以满足消费升级需求为重点，帮助经销商去库存，牢牢抓住圈层、渠道和社群电商开展各种动销活动，实施“一商一策”精准帮扶。
“作为企业，我们不能单纯地站在自身角度考虑问题，更要多站在经销商、合作伙伴和目标消费者的角度去思考，开发市场有认同感的系列产品，设置符合市场规律的产品价格，挖掘酱香品类深厚文化底蕴，塑造茅仙品牌良好形象，帮助经销商宣传动销，让消费者对茅仙品牌有’稀缺感’、’氛围感’、’认同感’而产生强烈购买欲望。通过全国各地’茅仙体验馆’、’茅仙品鉴馆’、’茅仙俱乐部’多开展品鉴会、酱酒沙龙会、酒王争霸赛等活动，要让消费者积极主动参与品牌推广活动中来多体验、多互动、多感知、多交流，多开展有“趣味感”和“尊严感”的活动来增加消费者对品牌的’记忆点’和’宣传点’，不断培养’茅粉’或铁杆经销商成为茅仙品牌的忠诚客户和核心消费者，才能在激烈的市场竞争中起到稳盘作用”。叶声凯强调。
叶声凯透露，茅仙酒品牌招商已经“扁平化”，原则上不再招省代、地级市代理，主要招县、县级市、区级代理，这样做有利于尽量去中间商环节避免层层加价，最大限度让利终端经销商和消费者；也有利于我们厂家垂直、规范、高效进行市场管理。招商“扁平化”结合“扶商”政策的全面推进，也是为尽快提高全国4300多个县区域经销商覆盖率，扶持优商强商，淘汰劣商弱商，不断优化茅仙品牌经销商的质量和水平。今年年初我们就决定重点扶持深耕北京、天津、山东、广东、云南、福建、河南、江浙以及西北市场，逐渐提高省外市场占比，扩大茅仙酒品牌的覆盖范围，提升茅仙酒品牌知名度。
叶声凯董事长告诉酒业家：尽管今年白酒市场受疫情“蝴蝶效应”影响，但疫情对有足够耐力和韧劲的中国经济来说只是个暂停键，绝对不是停止键。通过今年前2个季度全国18家白酒上市公司的季报来看，不难看出其实疫情对酱香酒品类影响很小，尤其是对酱香酒中高端、次高端和高端产品的消费内需影响更小。行业多家权威部门发布数据消息显示，今年前2个季度酱香酒零售在300--500元价格区间的产品，仍然是销量不减反而有增。因此，茅仙酒品牌的年初既定目标不变，根据上半年的营销情况来科学理性预判，我们完全有能力、有办法、有信心完成2亿的年销售目标任务。
今年8月8—10日，茅仙酒品牌将派出40多人的团队带着新产品首次亮相青岛“第四届中国高端酒博览会”，据业内多家观察员预测，特别是茅仙酒品牌的“扶商+优商”新政策，将会成为品牌参展商招商的一大亮点和热点。“相信茅仙新政策所释放的更多优惠和多重奖励将倍受白酒投资商和各茅仙经销商的极大关注。”
