“拓荒”中部市场，海南椰岛全国化战略再落一子

“拓荒”中部市场，海南椰岛全国化战略再落一子 2018-06-12 13:51 12,003 微信扫一扫复制链接分享其他椰岛海王酒文丨酒业家记者 郑添秀

在全国市场，海南椰岛显然还有更大的筹谋。2018是海南椰岛的全新改革之年，从近期动作来看，无论产品还是市场布局，海南椰岛都展现出新气象。

亮相中部糖酒会的海南椰岛再次聚集了超高人气。6月9日-11日，“2018第九届中部(武汉)糖酒食品交易会”在武汉国际会展中心(汉口)举办，海南椰岛携新品海王酒参展。记者了解到，这是海南椰岛首次参加该展会，从展会现场来看，其招商成果极佳。

聚焦大单品，海王酒充当急先锋？

大单品策略一直是酒企寄望突破市场的急先锋，不少大单品所创造的市场业绩在业内也是有目共睹。

从展会现场情况来看，聚焦大单品的海南椰岛走了一步好棋。据了解，海南椰岛此次仅携150ML海王酒参展本届中部糖酒会。

据海南椰岛湖北营销中心总监介绍，海南椰岛在2018年提出“聚焦大单品”策略，本次仅携150ML海王酒参展正是推行这一策略。众所周知，椰岛鹿龟酒与椰岛海王酒是海南椰岛的两大拳头产品，而150ML海王酒正是在前者优良基础上裂变的创新型产品。横跨年轻化与白酒健康化两大风口，椰岛海王酒已具备天然优势，再加上其悦目“颜值”与创意文案，俘获更年轻的消费者也不再是难题。

据了解，此次展会展出面积3万平方米，约1200家国内外参展商参会，约有2万余款产品展出。其中，除茅台、五粮液、泸州老窖、白云边、稻花香等全国性名酒与区域名酒外，还有来自法国、意大利、澳洲等地的葡萄酒。

众多名酒济济一堂，展品丰富，从糖酒会现场热度来看，海南椰岛无疑是其中人气最旺的展位之一。不少年轻消费者驻足其展位询问，也从侧面反映出150ML海王酒的市场影响力。

事实上，此前海王酒在春糖的战绩也表明，具有极大的成长空间与爆发潜力，这也成为它继续征战此次糖酒会的有力支撑。

全国化布局，湖北能否成为样板市场？

150ML海王酒的战绩足以说明选择它为大单品的理由，但结合更多事实来看，海南椰岛的动作显然不止于此。

记者注意到，海南椰岛总裁、椰岛销售有限公司总经理马金全曾多次提到聚焦。早在年初，身为营销老将的马金全空降椰岛不到十天，就披露了2018年椰岛酒业的市场规划，在“聚焦、调整、提升、改造、转型”五大关键词中，首当其冲的就是聚焦。在其“1234管理战略”中，四个基本原则中居于首位的也是产品聚焦。

特别是在某次论坛对话中，马金全提到汾酒速度时，指出海南椰岛与汾酒有很多相似之处，只不过椰岛的手段是“聚焦”。可见聚焦这一关键词在海南椰岛整体战略中的重要性。

从此次亮相糖酒会可以看出，结合聚焦策略，海南椰岛的全国化招商布局也有大动作。据椰岛湖北区域负责人介绍，目前海南椰岛在湖北地区实行的是分级战略，例如针对省会城市武汉开展的主要是”1+N“战略或者”N+1“战略，即以一级总经销匹配多个分销商或终端网点，或者逐个区域布局多个经销商。同时，还针对地级市实行1+2战略，所谓1+2战略就是在地级市只设三个网点，地级市一个，其他县级市场两个，有效地保证了渠道网络的稳定性与厂商良好合作度。

事实上，自2018年海南椰岛改革以来，除了产品、市场策略改变，椰岛的招商政策也与以往大有不同。据了解，如今海南椰岛开展的新媒体营销+保姆式服务更为细致，但相比以前以经销商为主导的模式，现在海南椰岛已转变成以企业为主导的新模式。

据悉，此次糖酒会上，海南椰岛还带来了新的招商优惠政策，其中“市级市场2万抵4万，县级市场1万抵2万”。据了解，此次招商之行颇为圆满。展会启动两天以来，意向客户已经超过150人，其中留下资料并有强烈合作意向的目标客户超过100人。尤其引起记者注意的是，此前椰岛在湖北市场的经销网络相对薄弱，几乎处于空白状态。此次招商成果显著，这意味着海南椰岛在湖北市场的市场布局已大有进展。此外，从海南椰岛2017年报数据来看，华中地区的经销商数量增长最快。而湖北作为华中重要市场，显然举足轻重。

今年2月初，马金全所透露的重点布局市场中却并未出现湖北，湖北目前的招商成果意味着海南椰岛的全国化布局再进一步。