一入酒圈14年,苦过、累过、哭过、笑过……她是被白酒耽误的“杨幂”
一入酒圈14年,苦过、累过、哭过、笑过……她是被白酒耽误的“杨幂” 2020-01-16 09:36 12,083 微信扫一扫复制链接分享其他冯红漫、河南世嘉酒业文丨酒业家记者 邬益东2020年是河南世嘉酒业成立的第20年头,也是冯红漫进入世嘉酒业的第14个年头,作为世嘉酒业的掌舵手,冯红漫成功两次带领世嘉转型,延续着优异的销售业绩。或许成熟稳重、不言而信等词语是冯红漫最好的代名词,也是世嘉酒业能够立足河南省白酒行业二十余年最好的代名词。近日,酒业家记者对河南世嘉酒业有限公司总经理冯红漫进行了深度专访。为数不多的酒业“女老总”与冯红漫的约见是在其办公室内,一身红黑相搭的香云纱旗袍,一张娴淑干练、端庄优雅的面容下是典型“70年代”女性的成熟与稳重。
冯红漫,拥有河南世嘉酒业有限公司总经理、河南省酒业协会副会长、北京世嘉君之悦商贸、君悦酒道馆联合创始人等多个身份,同时她也是一名平凡的母亲,在工作中,冯红漫被称之为白酒领域的“花木兰”,在生活中,冯红漫是其女儿无话不谈的好朋友。“一路走来,有过高峰,也有过低谷,好在自己坚持了下来,如果再来一次选择,我依然会选择来到世嘉酒业。”谈起世嘉,冯红漫不免激动。据冯红漫介绍,在来到世嘉酒业之前,她经历过在银行的“朝九晚五”,经历过影视广告公司、大型商超的创业失败,不服输的她凭借着对生活更好的追求,在2006年只身从老家南阳来到郑州打拼。“那时候对世嘉是什么性质的企业也不知道,就看到它在《大河报》上整版整版的做广告,知道这家企业应该很有潜力。”冯红漫感慨的讲述到。2006年2月26日,是冯红漫永远忘不了的一天。就在这天,她加入了世嘉酒业,也是从这天开始,开始了她至今14年的世嘉酒业生涯。凭着对零售目标的清晰掌握,对市场准确的分析、预测和应变以及行事风格的利索,冯红漫从专卖店营销经理做起,2009年升任副总经理,2013年升任常务副总经理,2015年8月升任总经理一职,正式成为世嘉酒业的掌舵手。一步步的高升,离不开冯红漫从专卖店、终端店、团购到商超、酒店、招商再到操盘合资公司等一步步努力,而努力的结果,使冯红漫成为世嘉酒业唯一的一位“女老总”,也成为了整个白酒行业里为数不多的“女老总”。董酒河南市场的“操盘者”据冯红漫介绍,世嘉酒业自成立时,就买断了杏花村酒、老白汾酒的全国总经销权。作为汾酒在河南的开拓者,世嘉曾创造了汾酒系列酒风靡河南的“老白汾酒河南现象”。“由于创业的失败,我来到世嘉,当时正值世嘉快速发展的时期,那时的世嘉主要专注做汾酒,在行业里收获了一定的成绩。在2009年,由于汾酒策略调整,渠道下沉,我们的代理权由总代变为了区域代理。”谈到世嘉酒业的发展历程时,冯红漫告诉酒业家记者。“由于经销身份的转变,世嘉经历了企业发展史上的第一次转型,我把它总结为厂商一体化时期。”从2009年开始,世嘉酒业开始转变经营思路,先后与宋河、董酒、今世缘、宝丰、王老吉等酒水企签订战略合作。让冯红漫印象最深的,是由她一手操盘的与董酒的合作。2011年世嘉与董酒达成战略合作,负责董酒在河南省的运作,凭借多年的经验积累,冯红漫成为了与董酒合作的实际操盘者。在认真分析董酒存在的问题和资源优势后,冯红漫认为,必须摆脱传统的做法,不按常理出牌,创新才能制胜。在营销策略上,她以县级市场为单位,分产品分渠道布局市场;在营销队伍建设上,凭借着世嘉多年的信誉,吸引到很多优质的经销商,通过定期开座谈会的方式加强沟通,增强经销商的信心和凝聚力;在终端产品上,通过让消费者亲身体验,现场品酒的方式让消费者认同董酒的口感和品质。经过一年的市场运作,董酒的销售额过亿,使得董酒在河南市场名声大噪。也是在这一年,冯红漫成为了河南酒业市场的风云人物。2013年,世嘉与董酒联合成立了合资公司,冯红漫任总经理。与董酒的合作,冯红漫的经营天赋得到了印证,同时也受到世嘉酒业董事长万军的进一步赏识和器重。“职位提升了,肩上的担子也更重了,现在的感觉就是每日如履薄冰,每天都在告诉自己不能松懈。所以我经常外出学习,定期拜访酒业泰斗,向他们虚心请教白酒以及白酒市场的种种问题。”冯红漫说道。两次转型成也萧何,败也萧何。与董酒的成功合作,离不开厂商一体化模式的建立,但也是因为厂商一体化模式,加上当时正值行业的调整期,从2014年开始,世嘉的业绩开始下滑。“那时候的运营成本太高,因为和酒企成立合资公司的同时,还要建立相应的团队,而每个团队都是互相独立的,资源不能共享,每个团队都要竞争烟酒店、酒店、商超等终端资源,同时还受到人力、仓储、物流等成本的影响,那时确实受到了很大的压力。”提到过往,冯红漫很感慨。从2016年开始,冯红漫带领世嘉酒业进入企业发展史上的第二次转型。“目前,世嘉的发展就处于第二次转型之后的局面。这一次的转型,就像摸着石头过河一般,充满着对未知的挑战。”冯红漫告诉酒业家记者,随着新消费时代的来临,催生出新的品类,而新的品类也在召唤新的模式,所以这次的转型主要是传统模式和新模式的一种结合,这个模式被称之为赋能型社交新零售。2017年底,世嘉酒业和汾酒共同研发了清香型白酒“盘古汾酒”,而世嘉酒业作为盘古汾酒的运营中心,冯红漫在渠道扩张上以项目发起方打造合伙人众筹平台,在运营体系上将消费者变业务,业务变合伙人,合伙人变股东的方式,为合伙人提供一个创新营销模式,营运中心负责商业模式的迭代升级、产品的创新、优势资源的整合、系统开发等等,把这些再赋能给合伙人。在这种模式下,合伙人不需要巨大的市场投入和高额的人力成本以及库存压力,只需要集中自身优势进行产品的销售。而这个模式一经出台,就吸引了众多经销商合伙人的加盟。除了“盘古汾酒”,冯红漫尝试的另一个新模式就是世嘉君悦酒道馆。酒道馆采用社交赋能型单店股权众筹的方式,实现轻资产运营,通过场景体验、消费者转化裂变,完成持续性健康发展。冯红漫介绍,酒道馆集场景化体验、酒文化输出、白酒品鉴引导和品质再教育等功能于一身,基于线下真实的社交信任关系、口碑传播的品牌效应建构的新型零售模式。君悦酒道馆一角“借助这种社交赋能,让厂商、经销商及消费者可以坐到一起,共同探讨酒这个话题,形成人人可参与,人人可分享,共享经营成果的新模式,而这是未来的一个趋势,也是企业发展的突破口。”冯红漫表示。“白酒行业虽然是个传统的行业,但是我觉得在这个行业里人情味却特别浓。谈到酒人们总觉得是男人的话题,但我最大的收获就是通过酒这个媒介,和很多优秀的商业精英成为了朋友。通过他们,我学会了果断、专注还有坚韧。”在谈及从事白酒行业这么多年的感触时,冯红漫说道,“我有一个愿望,就是让世嘉成为中国白酒商业模式输出平台。”