业务团队信心不足怎么办？丨艾老师日记2019年5月12日（No185）

业务团队信心不足怎么办？丨艾老师日记2019年5月12日（No.185） 2019-05-12 06:58 12,037 微信扫一扫复制链接分享其他文/酒业家合伙人 艾庭今天是汶川大地震11周年的日子。遥祭数万魂灵，并祝福活着的人，过好自己的每一天。今天也是护士节。这一群工作最辛苦、压力最大的人，是这个时代最可爱的人。今天是母亲节。没有比母亲更加愿意为您无条件付出的。只有她的爱，是纯粹，干净的。前天的艾老师日记，在酒业家网站上有8000的阅读量，加上朋友圈和微信群，预计有1万经销商阅读了。非常感谢，我很受鼓舞。我也希望经销商朋友多提意见和建议，如果好的内容能够转发给更多的经销商伙伴。有酒商王总问：我在一个100万左右人口的城市里做全渠道经销商，销售额3000万左右；业务团队10人左右。近期发现业务团队信心不足，怎么办？我试着回答一下。0，背景这个城市经济富裕，酒水市场容量偏大。预计总市场容量（按照经销商出货计算）有5亿元左右。其中，三大经销商占据了市场的60%，提问题的王总大约处在第四名、第五名左右。好消息是，王总年轻有冲劲，也有成长的空间：他希望销售额快速过亿。坏消息是，分析各自的销售结构和品牌结构，容易走量且有利润的名酒在三大经销商手上，类快消品的劲酒、江小白、雪花也在他们手上。所以，1，业务团队信心不足的根本原因是没有好产品。经销商，经销商，核心还是需要有产品可以经销，才能成事。但好品牌，肯定会优先选择渠道更强、实力更强、影响力更强的前三名啊。只有几个不是组主流的次高端产品，还有一个是名酒的非主流产品在王总手上。那么，王总应该接新品吗？2，要找到符合未来5年趋势的好产品。这需要一双慧眼。这相当于2002年，你要下注洋河；1998年，你要下注茅台；2013年，你要下注名白酒。这需要对行业非常了解，对趋势的研究极为通透。还需要一个厂家的大力度支持。我认为口感好、有功能属性的酒水类饮料（类似王老吉，妙士一品乳）；拥有远大理想的酱香型白酒，是值得选择的。经营新品，能够让团队拥有一些新的希望。但，还有一个捷径。3，去挖现有经销商手上的好产品。刚才说到，好产品首选前三名的优质经销商。但，有没有合作之后不愉快的呢？比如，产品价格带和消费群重叠的两个品牌，都在一个优质经销商手上；而这个经销商厚此薄彼，另外一个优质产品是否希望另寻出路？比如，既做水井坊又有剑南春，比如既有老村长又有江小白，比如海之蓝和古井贡年份原浆。很多优秀的经销商，都会采用一种“防御性代理”的策略。就是尽量把优质产品的代理权拿到，而不一定花费太大的时间精力和金钱进行操作；拿到代理权的目的，是不让其他经销商成长。我们反其道而行之，如果将优质产品的代理权从更高级别，更厉害的经销商手上拿到，一定会让团队信心受到鼓舞。4，要加强管理。业务团队信心不足，也有管理的问题。比如，业务团队的首领，能力不强，喜欢甩锅，凝聚力不够，特别抠门，不喜欢下市场，等等。这个时候，需要当机立断，换掉主管。还是强烈建议，在公司销售额不够的情况下，尽量老板自己做业务，而不是请团队。第二，团队的价值观教育，团队的业务知识培训，团队的业务路线设计，都是极为重要的。很多团队都是散兵游勇，本来就没有战斗力和组织精神，一碰到一点小挫折，就怨声载道，就相互拆台。这也是常有的事情。如果是这种原因，就需要经常开会上课。统一思想，非常重要。第三，激励举措，是否合理。做得好的，有否及时奖励；做得差的，有否及时批评，甚至对不好的人员及时开除。这也是很有必要的。5，总结：有好产品，这是根本；有好管理，这是关键要素。这两点都好，团队自然不会太差。预告：新锐沙龙，延续淄博和富阳的好口碑和干货精神，5月继续进行两场。5月24日，浙江湖州，欢迎浙江的经销商和全国的连锁型经销商参加。报名找王俊。话题围绕连锁和餐饮举行，我们请了国内最著名的连锁专家为经销商答疑解惑。5月26日，山东临沂，欢迎山东的经销商参加。报名找汪畅。话题围绕着产品对企业成长驱动进行。我们同样希望拥有实际操作经验的 国内著名专家来与新锐沟通。