10亿资金加持、千人营销团队、167份招标公告……2019将更疯狂？丨川酒急行军之舍得酒业

10亿资金加持、千人营销团队、167份招标公告……2019将更疯狂？丨川酒急行军之舍得酒业 2018-11-24 21:47 12,050 微信扫一扫复制链接分享其他舍得酒业文丨酒业家团队“这次来的不是狼，是百兽之王狮子，而且是狮群。”2018年，白酒行业明显感受到了川酒已进入加速期，尤其是以“六朵金花”为首的名酒军团，均在全国范围内蓄势发力，在暴风骤雨来临前加固自己的防风墙。舍得酒业就是“川酒急行军”中的一员。进入2018年以来，舍得酒业突然加快了发展步伐，营销中心移至北京，组织机构迅速调整，营销层面加速前进，把品牌和渠道落地到地、县级市场。有行业人士认为，这一系列营销动作都是在为全国化提速做准备，“即将到来的2019年，舍得的市场开发会更疯狂”。167份招标公告、千人营销团队……加速“跑马圈地”“舍得酒每天都在拉队伍、做广告、开市场，各位白酒同行，有没有感觉到舍得酒咄咄逼近呀？”有行业人士在微博中写道。遂宁某舍得经销商向酒业家记者介绍，“换人如换刀，现在的沱牌（舍得）像开了挂一样，在全国各地疯狂开发市场，力度之大、速度之快，让人简直不敢相信。”

11月21日，舍得酒业在官网连发27份招标书，分别向陕西榆林、青海西宁、新疆阿克苏、鄂尔多斯康巴什区、四川广安市等27个地区的广告经营者，发布了店招、吞之乎超高端消费者市场调研等招标书，准备向这些地区的市场投放大量门头和店招广告。据记者统计，舍得酒业自4月2日开始，共发布了约167份招标公告，分别在四川成都、陕西延安、四川绵阳、内蒙古包头、浙江嘉兴、河南豫南等全国范围内的150多个省会、地级、县级市场，投放内容包括店招、户外大牌、十字路牌、社区灯箱、公交车车体、广播电台、微信朋友圈等产品广告和企业形象广告，所涉及的产品包括沱小九、沱牌天特优曲、舍得系列、吞之乎等舍得酒业核心产品。白酒营销专家马斐在评价舍得酒业营销策略时指出：“多年来没看到名酒如此大规模地在全国范围内如此高密度、高频次地投放广告了，沱牌（舍得）更是如此，看来舍得的新东家做市场的决心不小。”在全国撒网的同时，舍得酒业也在进行重点市场的优先开发。有消息人士透露，作为中国白酒市场中心的华东市场，舍得酒业未来的目标是销售要达到10亿。有行业研究者针对舍得酒业近期在长三角和湖南市场的投放策略作分析认为，除了传统的四川、华北、东北地区，舍得酒业正在大力拓展经济更发达的长三角和湖南市场，“一旦这些地区形成消费氛围，必将再造一个舍得酒业”。同时，上述人士还指出，舍得酒业的地面策略是强势市场渗透，通过优势市场不断向周边拓展，配合高空的品牌IP化（舍得智慧讲堂）策略逐步蚕食竞争对手的市场。本次强力撕开环太湖和湖南市场，并逐渐发展为优势市场，再逐渐向外围拓展，“相较于其它一线酒企一年几十亿的营销投入，舍得现阶段一年几个亿的营销投入根本不可能全国同时推进。只能比谁更聪明，谁更能把钱花在刀刃上，执行得更到位”。据此前数据：2016年，舍得终端网点增加200%，沱牌经销商增加100%。这一轮线下招商和网点建设完成后，舍得酒业的销售网点将呈几何倍数增加。三季报显示，舍得酒类产品 2018 年1—9 月份累计新增经销商344 家，退出经销商138 家，三季度末共有经销商 1608 家，较2017年年末增加206 家。相比市场层面的全面铺开，舍得酒业的组织机构改革来得更早。2017年开始，舍得酒业按照“颠覆营销、优化生产”的工作方针推进了营销改革，实施扁平客户布局、掌控终端，实现由渠道驱动变为消费驱动，催生市场新活力。2017年初至今，舍得在经销商体系中启动了保护措施更强的“零风险经营”模式，并组建千人销售团队，全面实施组织机构改革和精细化营销。一方面，组建千人营销团队。其中，舍得销售团队700多人，沱牌销售团队300多人，沱牌陶醉直分销团队60多人，吞之乎圈层营销团队和B2C电商团队都是十几人的编制，而个性化定制产品团队为4人。据介绍，舍得销售团队和沱牌销售团队为核心主干团队，其余4个团队为创新营销团队，其目的都是为了全力抓好市场和经销商的服务工作，形成“2”+“4”的品牌和团队格局。另一方面，加强市场监管和考核。第一，建立基于移动互联网的管理系统；第二，实施精细化终端管理；第三，实施精细团队管理；第四，建立精细化KPI考核体系；第五，建立精细化培训体系；第六，进行精细化市场推广管理；第七，实施精细化经销商管理。即便如此，舍得酒业仍然没有放松团队建设和人才培养。据消息人士透露，为加速舍得酒业的百亿进程，舍得酒业计划对核心员工进行股权激励。舍得酒业2018“精英计划”人才盘点圆满完成，舍得酒业通过在线测评、本人述职和胜任力面试的方式，前后在射洪和北京两地系统盘点了舍得酒业176名中高层干部，找出来其中最优秀的30名。据透露，这个盘点为舍得酒业百亿计划，以及下一步的干部任用、股权激励计划奠定了基础。10亿资金加持营销，2019年将更疯狂？ 2018年11月16日，舍得酒业发布公告表示，为满足全资子公司营销公司业务正常发展需要，舍得酒业拟为营销公司不超过人民币10 亿元的融资授信提供连带责任保证担保。这意味着舍得酒业营销公司将获得最大金额为10亿元的融资权限，为其营销层面进行资金加持。截至公告发布之日，舍得酒业已实际为其提供的担保余额为7217万元。公告指出，舍得酒业营销公司2017年末资产总额为6.43亿元，负债总额为6.69亿元，2017年度营业收入15.11亿元，净利润为-6304.53 万元。有熟悉舍得酒业的川酒人士指出，自天洋入主后，舍得在营销层面的投入力度空前，“从投入力度来看，舍得酒业豪不吝惜自己的营销费用”，为其线下的扩张提供了足够的品牌支持。舍得酒业为川酒“六朵金花”之一，有行业人士认为，优越的产地带给它先天的名酒基因，但名酒林立也造成其缺乏根据地市场，诺大的四川只能依靠产地遂宁和邻近的绵阳支撑。“强大的压力也带给川酒进攻的基因，川酒一直以来都在不停地扩张，征战全国。”有行业人士认为，舍得酒业在2018年的一系列营销动作只是进行市场全国化的开端，营销公司搬到北京，分品牌运作、招商，密集的线下广告投放和营销费用的加持，都是在为全国化提速做准备。中信建投证券分析师安雅泽指出，舍得酒业今年大力推进营销改革，取消新市场的随量考核机制，有利于其在新市场的进一步拓展。同时，随着高端品牌“舍得”的影响力的不断提升，舍得酒业产品结构将进一步优化，盈利能力也将持续提升。“泸州老窖动作频频，剑南春已破百亿，郎酒、水井坊也在逐步发力，加上已进入加速冲刺期的舍得酒业，川酒军团将成为近几年市场扩张的主角。即将到来的2019年，舍得的市场开发会更疯狂。”一位川酒人士认为。