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酒业营销人,你是否应该强势营销?

斗酒百篇7个月前 (04-16)酒业资讯15

酒业营销人,你是否应该强势营销? 2018-01-09 09:00 12,016 微信扫一扫复制链接分享其他强势促销营销人铺货文|崔自三 原标题:营销人,你是否应该强势营销?强势营销是一个销售人员的一种内在的优势状态,借助这股“势”,销售员可以感染经销商,甚至下游渠道,从而自上而下形成一股强势的销售惯性,镇服各级渠道商甚至终端客户。因此,强势营销相对于“乞求式”的“弱势营销”,具有非同寻常的意义。

那么,什么是强势营销呢?如何打造强势营销?

所谓强势营销,就是企业要打造一种“强势”文化,通过展示企业、品牌及产品实力,通过规范而卓有成效的操作模式,“强制”经销商及其下游客户绝对服从的一种营销手段。通过强势营销,企业及其销售人员能够给客户传递一种自信与力量,能够潜移默化地感染和“同化”客户。笔者曾经听说某著名啤酒品牌,不仅厂家强势、营销人员强势,而且经销商操作市场,也是“一样强势”的例子,认为这家企业真的做到家了,不仅执行力强了,而且厂家还完全占了主导,有利于与客户的沟通与协调。

强势营销有如下具体表现:

强势铺货。所谓强势铺货,要讲求三点,一是要快,即集中人、财、物,快速铺货,犹如秋风扫落叶,讲究速度制胜,在这方面,销售人员可充分与渠道商进行沟通,整合渠道商的车辆、人员以及助销物料,达到最短时间,最快速的铺货;二是要狠,即锁定市场第一品牌,通过避实就虚,狠打“标杆”的“软肋”,达到补缺效果,共分市场一杯羹。三是准,即锁定强势竞争对手的主打品类,而非全品类进行攻击,通过“战术性”产品对对手发起进攻,通过“炮灰”产品抢占市场,补缺产品渗透市场;四是全,就是铺货要采取地毯式铺货,凡是能够销售产品的渠道,尽可能地做到全覆盖。《孙子兵法》中有这样一句话:水激石湍,至于漂石者,势也;兕鸟之疾,至于毁折者,节也。 说的是水能将石头漂起,是因为水势很急;凶猛的鸟能捕猎到飞禽,是由于它很有节奏。通过强势铺货,旨在造势,为下一步销售打下良好的基础。

强势促销。促销,是产品销售的敲门砖。要想打造强势市场,实施强势营销,强势促销是不可缺少的,一个新市场,或者一个新产品,要想在短时间内快速成长,就必须要设计好促销活动,笔者认为,促销要想形成气势,从而具有排山倒海的推动效果,在一个市场最少要有四波促销活动,销售人员必须要在一年时间内,每三个月,就要推出一波促销活动,每次促销的形式与内容,要有所不同,基本每季度一次,促销环环相扣,一波接着一波,就可以形成一定的气势,从而可以有效打压竞争对手,借助促销,也可以激发下游渠道的积极性,从而形成一定的销售高潮,形成热销的声势。

强势管理。在经销商及其下游渠道的管理上,也要体现强势的理念和行为,比如,层层签订销售协议:厂家——经销商——分销商——终端商,明确各层级销售指导价格,缴纳保证金,明确跨区销售、低价倾销、窜货、倒货处罚管理规定,并严格执行。比如,娃哈哈就借助“渠道联销体”,层层签订协议,规定各渠道销售价格,缴纳市场保证金,先款后货,同时推行“产品卖不掉,可以调换”的类似“无风险经营模式”,对于保证金,还给予高于银行的同期利息,从而虽然比较强势,但经销商及其下游客户依然对其“买账”的良好态势。因此,作为厂家及其销售人员,也要改变原来的管理作风,要从“祈求型”到“拯救型”,要在厂家的规章制度下,硬起手腕抓管理,而不是一味听从经销商,乖乖地受经销商摆布,销售人员只有强势起来,大胆管理,才能维护厂家及其各级渠道商的利益,从而成为一个强势管理者。

那么,如何打造强势营销呢?

强势营销来自于自身实力。企业要想实施强势营销,可以分为两种情况,一是一线品牌的强势企业,这类企业因为“厂大”,因此可以强势“欺商”,这类企业开展强势营销顺理成章,甚至很多大型企业本身就具有强势营销的基因或者文化,比如,某著名企业的销售经理曾经告诉笔者,他们从不开发客户,而是选择客户,一个开发,一个选择,虽是两字之差,但境界大不相同。二是中小品牌企业,这类企业没有强大的实力做后盾,如何实施强势营销呢?两个方面,一是企业要善于给经销商及其下游客户“画饼”和“讲未来的故事”,借此给客户一个憧憬和希望,从而能够听从企业的各种方针政策,这也是一种软实力。因此,要想开展强势营销,企业必须有现实或者潜在的实力,来说服客户,从而厂商一起,做强做大市场。

强势营销来自于对市场的深入了解。厂家及其销售人员要想顺利实施强势营销,还需要对市场深入调研和深刻洞察,能够判明市场未来发现趋势,从而给客户提供有益的信息,给客户更好地市场指导,其实,也就是要做顾问式销售,要给经销商充当客户顾问或者经济参谋,能够帮助客户制定行之有效的市场操作方案,能够帮助客户培训其营销人员,提升其技能,帮助客户挣钱,客户只有听从你的正确建议,挣到了钱,客户才能对你言听计从,才能对你形成依赖,从而跟着你走。

强势营销来自于对客户需求的把握。企业及其销售人员要想“摆平”客户,让客户追随企业的脚步,一个很重要的方法就是要把握客户的需求,根据需求,制定相应的激励政策及其方案。就象一个人在沙漠当中行走,你是给他水,还是给他馒头,如果你给他馒头,不论数量有多少,也许他都不会感激你,为何?因为他此时需要的是水,而不是馒头。因此,我们要想让经销商及其下游客户跟着你走,就必须制定出适合经销商及其下游客户的激励政策,用政策引导和考核经销商,只有把握了客户的需求,企业及其营销人员才能真正地强势起来。

此外,强势营销的打造,企业及其销售人员需要注意哪些方面呢?

自信而不自负。强势营销是一种状态,不论是心理,还是行为,但需要注意的是,企业及其销售人员要自信,但绝不可自负,就象一个人可以无傲气,但绝不可无傲骨,纵使一个企业实力再强大,也不可陷入自负的无知圈子里去。只有高调做事,低调做人,强势营销才能更好地推行,才能受到客户的由衷尊重。

自信而不自满。《易经》中讲:“日中则昃,月满则亏。”阐述的,是物极必反的道理,同样,企业及其销售人员一旦陷入自满的怪圈,那往往离失败也就不远了,因此,企业及销售人员,一定要摈弃自满,要始终保持谦逊的心态、学习的心态,让自己始终保持旺盛的青春活力。

自信而不自大。强势营销要自信,但不能自大。“人外有人,天外有天”,自大的人,往往不受欢迎,因此,我们实施强势营销,就要避免自大,那种不可一世,飞扬跋扈,仗势欺人等,只会招致客户反感,从而给人一种没有素养的印象。

强势但不骄奢。强势营销如果顺利开展,并卓有成效,作为企业及其销售人员都不能骄傲,不能携资源以令经销商,不能将强势变成高压,更不能骑在客户头上“拉屎”,以至颐指气使,指手画脚,让客户难以认同。

总之,强势营销也是获取客户信赖的“铁钥匙”,但要想更顺利地实施强势营销,作为企业及其销售人员一定要打造强势营销的基石,也就是企业及其销售人员要有强势营销的风骨,要有强势营销的“实力”,无论是现实的,还是潜在的,同时,打造强势营销要善于造势,要强力铺货、促销及客户管理,只有如此,强势营销才能规范开展,才能让经销商心服口服,从而厂商一心,共同打造和谐的厂商关系,不断地做强做大市场。

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