销售最高跌三成，这个春节动销有点冷丨酒业家调研

销售最高跌三成，这个春节动销有点冷丨酒业家调研 2021-02-10 12:34 12,037 微信扫一扫复制链接分享市场调研春节旺季文丨酒业家 沈佩

编辑丨李宇

春节原本是酒水动销旺季，2021年春节作为疫情防控常态化后的首个举家团圆节日，也在当前接近尾声。为展现出一线市场最为真实的动销现状，酒业家团队历时数天，围绕春节期间酒水动销情况，对广东、四川、安徽、湖北、山东、浙江等多地十余位经销商展开调研。

调研结果显示：今年春节并未实现想象中的“热闹”，大部分经销商皆表示今年春节前销售相比往年下滑明显，与此同时，酱酒断货、向名酒和高端集中的趋势在节日期间愈加明显。“下降超三成”“生意一般般”……今年春节有点冷在此次调研结果来看，相比往年，今年春节并未呈现出“一片繁荣”的景象。

酒业家针对广东、四川、安徽、湖北、山东、浙江等多地的调研数据显示：今年春节动销实际情况低于行业预期，而相比去年同期，几乎所有经销商都表示今年春节出现下滑或持平的现象，而降幅在20%-25%之间者居多，仅有少部分经销商表示今年春节动销预期能够与去年同期持平。

“今年春节整体销售一般，虽然消费升级，但总销量下滑了，同比没有增长、略有下滑，虽然是旺季，比淡季动销还是要明显。”合肥久久商贸总经理李俊如是表示。

身处武汉的经销商张鹏告诉酒业家，今年春节动销情况并不理想，疫情防控压力之下，供货会不能开，而终端门店进货量少，很难起量。此外，他还表示，整个2020年终端进货积极性不高，拿货主要以小批量的零星进货方式为主。

零售终端拿货热情不高只是导致今年春节“冷清”的原因之一，而另一个更为关键的因素在于：多个地区年会、婚宴等团餐形式被迫取消。

深圳经销商王成对此深有感触，他向酒业家透露，“今年与去年春节前相比，明显更差，公司聚会、婚庆都被叫停，少了很多大单客户，留深人员的数量是较大，但购买欲望不强，公司整体销售同比下降超30%。”

浙江中圆酒业董事长谢士云也表示，“年底生意一般，因为这边的酒席都被取消，自然会产生一定的影响，不知道过完春节会不会好一点。”

不仅白酒如此，葡萄酒等其他酒种的表现也不容乐观。

重庆经销商郭总主营进口葡萄酒，囊括法国、澳洲等产区。郭总坦言，此前中秋旺季销售不错拉高了春节的预期。“与去年同期相比，今年春节动销确实下滑明显，预计有幅度达20%以上，如果开年后疫情和管控仍不能缓解，影响还将持续。”而在产品上，澳洲酒所受影响尤其严重。酱酒断货，消费向名酒和高端集中“断货到一塌糊涂。”当被问及酱酒目前的动销情况时，2020年拿下郎酒、金沙、珍酒等酱酒品牌的代理权的福建伟达奢侈名酒董事长薛德志如是回复。

和薛德志一样，北京和广东有经销商手中都出现酱酒断货现象。广东惠州经销商赵军表示，“基本没有库存压力，五粮液、贵州大曲的货都不够卖，习酒窖藏的货也卖完了，厂家发货到不了。”

北京玉帛酒业集团董事长焦玉帛也在发愁。他告诉酒业家，“酱酒已经断货，现在几乎没有酒卖，旺季愁人。”他补充道，300元左右的产品出货最多，国台的国标、茅台镇的泰茅等产品都已断货，由于错误预估销售形势，今年春节的酱酒库存严重不足。

除酱酒常常断货外，今年春节酒水消费向名酒和高端集中的趋势愈发明显。谢士云指出，目前温州地区动销较快的是茅台、五粮液、古井贡等名酒品牌，其他品牌的表现则较为一般，当地的消费向次高端、高端名酒集中的趋势比较明显。

李俊表示，主销产品中古井是龙头，古16、古20、古26三个高端产品在合肥中高端消费上升很快；张鹏透露，茅台、五粮液、青花郎、国窖、洋河等走货较快；而赵军表示，青花郎、习酒窖藏1988、贵州大曲70年代、剑南春、五粮液等价位带集中在500元左右以及千元左右的产品出货快。

无论是古井、茅台、五粮液热销，还是青花郎、国窖、洋河、习酒的快速出货，都印证着当前白酒消费逐渐向头部集中的这一趋势。一如高唐县旭生酒业有限公司孙旭生所言，中高价位产品销量尚佳，相比去年同期销量大幅提升，同时再茅台就带动之下，所有酱香系列和浓香、清香高端酒销量总体皆在提升。持续向好的背后……疫情的影响仍在持续，对2021年白酒市场的整体发展，在此次调研中接受访问的经销商大多持“看好”态度，他们认为“整体趋势优于去年”、“会比去年好”，但在向好的过程中，大家仍都能意识到当前市场的机遇和挑战并存。

面对酱酒这一风口，赵军表示，2021年考虑增加钓鱼台、国台、珍酒、摘要等酱酒品牌，同时将继续开发大企业团购客户。

孙旭生则认为，在目前一线酒厂集体涨价的背景下，白酒生意将一年比一年更好，只要抓牢团购企业和流通终端渠道，紧密联系人脉网络关系，销量自然会继续攀升。

张鹏对未来的预期则偏于悲观，“今年上半年市场几乎停滞，下半年开始出现恢复性消费，但整体趋势仍然呈现出下降趋势，预计市场行情到2021年中秋节方有起色。”

在张鹏看来，只有那些销售渠道结构上横跨团购、传统渠道、线上渠道的经销商在2020年发展较为良性。

不仅如此，张鹏还表示，当前白酒产业出现强分化趋势，不仅产量有变化，结构也有所调整，商务消费仍在上升了。“有钱的人会喝更高端、价格更贵的酒，而中低端人群因为收入减少而减少消费，这方面的量减少了。酒业新格局正在快速转化，好多变化都不以个人意志为转移，依据原来的模样去预测未来已然行不通。而对经销商来说，当前面临的挑战极大，经销商必须要适应改变、主动改变，方能不被淘汰。”

对2021年春节动销情况，您有什么想分享的观点，欢迎在评论区留言。（注：文中张鹏、赵军、王成为化名）