成长型品牌将成葡萄酒“确定性”风口，百特李昌银首度分享经销商产品规划丨中酒展杭州论坛

成长型品牌将成葡萄酒“确定性”风口，百特李昌银首度分享经销商产品规划丨中酒展杭州论坛 2017-12-20 19:11 12,027 微信扫一扫复制链接分享其他利润进口白酒经销商葡萄酒渠道文丨酒业家团队

1天时间，8位演讲主咖，13位研讨嘉宾，600余位经销商……中国高端酒展览会杭州葡萄酒论坛已然成为2017最火爆、最具实力、最具规格的葡萄酒论坛。当这场葡萄酒行业思想盛宴落下帷幕、宾朋散去时，沉淀下来的是撬动中国葡萄酒市场千亿商机和把握未来趋势的商业机会。法国百特酒业集团董事长李昌银的主题演讲《经销商产品选择与结构》，让在场的广大经销商颇受启发。酒业家独家整理了李昌银的现场演讲内容，以飨读者：一个有规模的经销商，其核心资源是什么？是手里的渠道。渠道是怎么来的？建设渠道的武器是产品，是品牌产品，准确的说，现阶段主要是白酒品牌产品。你只有拥有一到多个白酒品牌产品，你才能完成渠道建设与维持，因为全国大部分地区的现状是白酒的销量大于葡萄酒，只有白酒的销量才能支撑的起一个团队。另一方面，白酒有量但利润在下滑。很自然的很多酒商就想到了用葡萄酒来补充。产品越丰富，效益越好，你的渠道与团队就像铁道，产品就是火车，只有火车运营足够量，火车道路才有更好的效益。在选择葡萄酒的时候，大家应该有两个选择。第一个选择，是把葡萄酒作为暴利与补充产品。由于目前进口葡萄酒在消费者端普遍缺乏知名度、产品价格不透明，经销商的销售主要靠自身的渠道与信誉。在这种理念指导下，大家在选择产品的时候要求进价尽可能低、扫码价尽可能高，所以这几年低价酒销量暴涨、扫码价与实际销售价差距很大的问题普遍存在。在一定时期内，这种做法不会很快改变，但趋势已经改变。首先，随着欧洲原酒涨价、人民币贬值等因素的变化，下面的几年里，那些单纯靠低价贸易的企业将出局，未来，超低端葡萄酒市场会再让给国产酒。其次，随着消费者的成熟，那些靠信息不透明、靠自己信誉销售低端酒的经销商将失去信誉与存在的基础。第二个选择，就是在进口葡萄酒中间选择品牌酒，和未来能够成为品牌酒的产品。进口葡萄酒和国产葡萄酒、白酒，甚至其它所有产品一样，也是一个需要品牌的行业，未来三到五年后，进口葡萄酒将会出现三到五家在普通消费者层面有较高知名度、渠道建设完整的企业。为什么需要品牌？为什么中国消费者更依赖品牌？首先，一般来说品牌是质量的背书，是质量的保障。尽管这样说不一定完全对，但从整体上看，有品牌的产品和没有品牌的产品对比，质量出现问题的概率要小得多。其次，葡萄酒不是一个单纯的饮料，我们在消费一瓶酒的时候，其实你同时也在消费时尚、文化、价值观。如果你只是为了获取营养地话，和吃一串葡萄差别不是很大。即使是两瓶质量完全相同的酒，一个有丰富的品牌内涵与推广，一个没有，它们给消费者带来的愉悦是不同的。就像喝一杯咖啡，你在沙县小吃里喝掉，和在星巴克里喝掉，体会是不一样的。因此，品牌可以增加消费者的愉悦体验。尤其在中国，在大多消费者不能很准确地分辨产品质量的时候，更需要品牌的引导，这是中国消费者购买葡萄酒时更依赖品牌的原因。未来几年，市场将会出现几个“转移”：白酒向葡萄酒转移，国产酒向进口酒转移，没有品牌的进口酒向有品牌的进口酒转移。所以，在此提醒各位经销商，在选择进口葡萄酒产品的时候，不能只看价格是否足够低，扫码价是否足够高，这些产品尽管有利润，但不管是现在还是未来，它们没有量；在选择进口葡萄酒产品的时候，还要看质量、价格、供应是否稳定，厂家与供应商是否有能力与意志去做品牌。如果你做的品牌三年后成为了大品牌，你就搭上了顺风车。如果各位先知先觉，早早地在风口处等着，你就是下一个五年里的大商与超级大商。因此，如果各位经销商需要我给大家做一个产品规划地话，我认为应该是，用白酒支撑起自己的渠道与团队，用不知名的贸易葡萄酒赚取利润，用可以成为大牌的进口葡萄酒布局未来。