“教练式”经销商：中瑞思创如何从美商做到美商的“平方”？

“教练式”经销商：中瑞思创如何从美商做到美商的“平方”？ 2019-04-23 22:28 12,185 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家记者罗丹

成功从来没有捷径，它属于不断努力践行的人，特别是将每一个细节都做到极致的人。中瑞思创总经理王鑫正是这样一个人。优雅美丽的着装、唯美舒服的微笑、温馨精致的环境、贴心周到的服务....走进中瑞思创的葡萄酒会所，扑面而来的是让人浑身每个细胞都感到舒畅的气息和服务体验。正是凭借这些细致入微的服务和多年来孜孜不倦的耕耘，中瑞思创从一无所有的“草根”做到了现有的规模，成为整个富邑体系中唯一一家在三线城市开设的进口商。

为此，在新锐酒商联盟淄博站四月会期间，酒业家记者专门采访了王鑫并与之进行了深入交谈，以期探索中瑞思创七年的奋斗之路。01一见红酒“误”终生最初入局葡萄酒，王鑫的内心是忐忑的。“看电视的时候，拿着高脚杯、喝着红酒的那种高贵又优雅的感觉，非常触动人心，让我心生向往。红酒是一种富含文化的存在，而我非常喜欢这样的文化。”谈起入局红酒的初心，王鑫这样说。如果说最初入局红酒，是一种情怀；那么后来成为富邑进口商体系中的重要一员，便是一点一滴的积累与孜孜不倦的耕耘的成果。2012年，王鑫放弃了朝九晚五的稳定工作，满怀信心地选好了位置，建了一个葡萄酒会所。但是在会所即将开业之时，饮酒环境出现了一些变化，很多酒厂、酒商都受到了冲击，有的生意甚至一落千丈，当时对他们的影响非常大。但是王鑫的心态特别好，她说：“这对我们来说是一次灾难，但更是一次学习的机会，借着这个机会我们能更好地沉淀，想一下我们到底应该怎么做葡萄酒，怎样做得更扎实一些。”就在全国酒水市场一片低迷的环境下，王鑫的葡萄酒会所开业了。最开始的时候，一年的销售额只有几十万，连一百万都不到。但王鑫不断地思考并不断地做调整，最终在葡萄酒的团购渠道走出了一条自己的道路。对于中瑞思创来说，每一个客户都是他们的朋友，他们会用心给每一位客户最真挚的感情和最贴心的服务。

如何做到这一点呢？首先，优秀的团队是基石。中瑞思创的每一位员工都发自内心地热爱这份事业，他们在做业务的过程中不断地学习和汲取葡萄酒专业知识、品酒知识以及标准化接待流程，并将其运用到业务之中，运用到服务客户的过程之中。其次，完善的产品结构和过硬的产品品质是中瑞思创的底气。目前中瑞思创主要代理富邑集团的奔富、木桐嘉棣、光之颂亿三个系列的产品。其中，奔富是新世界酒的代表；木桐嘉棣，老世界酒的代表；光之颂亿，是新旧世界的结合。这样，不同类型的葡萄酒就可以满足不同客户的需求，并且每一种产品都有足够的保障。再次，专业的服务和真诚的态度是打动客户最有力的武器。对于中瑞思创来说，每一位客户都是他们的朋友。优雅美丽的着装、唯美舒服的微笑、温馨精致的环境、贴心周到的服务....走进中瑞思创葡萄酒会所每一位客户，都能享受到最舒服极致的服务体验。由此，客户每次在有用酒需求时，都会最先想到中瑞思创；而且，还会将中瑞思创推荐给身边的其他朋友。在经历2013、2014两年的调整期后，中瑞思创真正迎来了大发展。每年两个大型节日——中秋节和春节，中瑞思创的葡萄酒销量都会呈现翻倍式增长。在一步步稳扎稳打中，中瑞思创在葡萄酒市场站稳了脚跟并逐渐展露头角。去年9月份到年底4个月的时间，仅仅富邑系列葡萄酒完成了接近1500万的销售额。这个数字可能对于白酒来说不算什么，但对于葡萄酒来说，是惊人的。02“教练式”经销商成功将中瑞思创打造成品牌后，接下来的一步，是布局整个山东甚至全国，复制出更多的“中瑞思创”。据了解，2019年中瑞思创将着眼于整个山东市场，利用自身优势资源，嫁接传统渠道与新零售大商，打造联合进口商合作模式。依托666模式，在17个地级市精准招商，精耕细作，即2019年重点建设打造6家授权奔富旗舰店，60家核心形象展示店，600家核心终端店，一年时间在全省重点区域形成奔富生活圈。为此，王鑫提出了“教练式”经销商。

“教练式”经销商，是指中瑞思创将其运营模式进行培训式的输出给其他经销商。除了硬件设施之外，中瑞思创还会将培训服务、会员体制、开发团购客户的方式等等培训体统植入给经销商。这样，中瑞思创的经销商就能在最短的时间内成为“中瑞思创第二”、“中瑞思创第三”。事实上，对于中瑞思创来说，卖的不是酒，而是一种理念和解决方案。很多传统的酒商在做渠道、招商方面很厉害，但是软性服务却做得不到位，而这恰恰就是中瑞思创的优势。中瑞思创要做的就是给他们赋能。目前，中瑞思创已实现了多元化运作的平台模式，定期为合作伙伴及会员举办英语沙龙、青庐读书会、葡萄酒高端讲座、国内外酒庄的游学等活动，更为来自各行业的优秀合作伙伴嫁接资源，提供葡萄酒以外的跨界联合，在葡萄酒平台基础上打造异业联盟模式，以增加与上下游合作伙伴及高端消费群体的粘性。目前，中瑞思创已经成为葡萄酒行业的美商，这是第一步；第二步，中瑞思创将致力于“复制”更多的美商。在选择合作的时候，中瑞思创是比较慎重的。优质的消费者，是其重点选择对象。比如，之前在中瑞思创年采购量为50万的客户，在成为其合作伙伴后，经过中瑞思创的赋能，可能每年的采购量会上升至100万，200万，甚至更多。以此形式，慢慢将其孵化成中瑞思创旗下的美商。从体量上讲，美商乘以10，就是大商。如果说中瑞思创孵化了10个美商，也就是美商的平方，那么中瑞思创也将成为一个大商。而这，也是中瑞思创未来的发展之路。