消费者主权时代的应对之策（艾老师日记 A319，2019年11月14日）

消费者主权时代的应对之策（艾老师日记 A319，2019年11月14日） 2019-11-14 10:19 12,035 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家合伙人、中国新锐酒商联盟联合创始人  艾庭朋友圈看到一款酒，是沱牌天曲高年份酒，零售价曾经定位的是数百元，现在的实际价格是80元。1，是什么原因造成了这个局面。这是一款厂家雄心勃勃的产品。这是一款厂家的战略产品。这是一款高端产品。价格雪崩，从1000跌倒80元，表明上看，是渠道促销造成的。为了新品推广，很多厂家都对经销商有很大的支持：支持包括，渠道搭赠，一般都是一百搭赠20箱，作为支持。品鉴会支持，一般都是100万进货，承诺可以报销几场什么标准的餐饮和支持。其他费用支持。而经销商要做新品，需要承受很大的风险，自然也应该向厂家要更多的支持：一百搭赠20箱不够，需要一百搭赠50箱。品鉴会费用太少，直接折算成为费用。经过双方的博弈，厂家为了推广新品完成公司的战略意图，会在首单上屈服于经销商的压力，以一个经销商满意的价格和政策完成这次销售。这，真的是推广新品之道吗？2，现在的经销商，已经大部分失去了推广新品的能力和动力。坦率的说，现在的酒水经销商，大多不愿意推广新品。在白酒品牌越来越少的当下，推广新品的代价和辛苦程度，是酒水经销商不愿意去做的。那么，依赖大政策，拿到的品牌酒，如果不能快速的继续下沉，如果不能在消费者心目中形成口碑和品牌，那就很难有所起色。不仅是沱牌，即便是茅台酱香酒公司的酒，由于培育市场不够，销售情况并不理想。现在的市场，也不是一个广告拉动，一个渠道推广，就能立竿见影了。现在是竞争惨烈的时代。那，厂家和经销商应该怎么办呢？3，运营消费者，是唯一的办法。唯一的办法，是品牌企业，把工作重心转移到培养消费者身上来；经销商，也要求厂家把费用安排到培养消费者偏好上来。消费者，才是喝酒的主力，才是决定买酒的关键点。这个工作，极度复杂，极度琐碎，对资源和体系要求极高；但是，在当下消费者主权时代，不得不去做。厂家对经销商，已经不需要采取大规模的渠道促销；渠道促销的结果，除了转移仓库，又有什么意义呢？经销商对下游渠道，也不能采用简单的搭赠促销；这样的促销结果，是撬动不了烟酒店、二批的钱袋子的。除了实实在在做服务，没有捷径。4，消费者主权时代，整个运营逻辑改变了。渠道为王，变成了消费者为王。渠道促销，变成了消费者培育。经销商关系，变成了kol关系。比如一瓶品鉴酒以前都是给到经销商，让经销商开品鉴会，厂家给予费用支持。大经销商，做很多好品牌，手上有无数的品鉴会指标没有用完。最难的，不是费用，而是邀请嘉宾、陪嘉宾喝酒的“好差事”。这瓶品鉴酒，大概率事件是流到了渠道，变成了品牌价格下滑的一个起点。奉劝品牌厂家的业务精英们，要有干实事，做苦活的准备，做好消费者。风险那些对销售政策要求很高的经销商们，你们拿到政策不会用，也赚不到钱。一起，改变方向吧。从渠道运营，到消费者运营上来。