酒猎头吴鉴：中国葡萄酒市场正在向品牌集中，未来有10倍的增长空间丨酒业家专访

酒猎头吴鉴：中国葡萄酒市场正在向品牌集中，未来有10倍的增长空间丨酒业家专访 2021-11-17 18:10 12,027 微信扫一扫复制链接分享人物专访葡萄酒进口葡萄酒市场已进入调整期，传统进口酒商应当如何应对变化？在天津秋季糖酒会期间，酒猎头创始人吴鉴接受了酒业家的专访，分享了他从业十年来对行业的观察和思考。至今仍然以传统经销加盟为主的酒猎头，根据对葡萄酒市场的研判，提出要用十年时间转型成为品牌商。吴鉴认为，中国葡萄酒市场的发展轨迹会越来越像白酒市场，逐渐集中化、品牌化，而不是像欧洲葡萄酒市场那样分散化。01“行业洗牌期，是新人加入的最好时机”吴鉴在法国留学工作期间，一直从事金融行业，由于经常需要参与酒会，结识了许多波尔多的酒庄代表，委托吴鉴问有没有中国的客户，同时，吴鉴在国内的不少朋友也委托他购买法国葡萄酒。在这样的契机下，吴鉴回国后开始做起葡萄酒的代理生意。吴鉴是2013年成立的酒猎头公司，当时正好处于国内酒行业比较艰难的时候。“但是你现在回过头来看，那是一个最好的时机。”吴鉴对酒业家表示。为何这么说？吴鉴解释道：“因为据我观察，现在市场上一些冲劲比较足、市场占有率比较高的进口商，都是从那个时期开始做的。当时是一个洗牌期，洗牌期的市场可能不太好，但是它确实是一个新人加入的很好的窗口期。”酒猎头这个名字，给人的感觉像是垂直类电商，但事实上，到目前为止酒猎头仍然是比较传统的进口商模式。拓展的门店都是加盟门店，始终坚持做 B2B。在渠道上，吴鉴多年来坚持做线下经销商，目前在全国开了30多家加盟门店，产品涵盖100多个品类。近两三年才开始线下线上一起做。去年至今年，进口葡萄酒市场受到疫情反复的影响，有葡萄酒商对酒业家表示，收入下滑了1/3以上。吴鉴认为，这个时候要把蛋糕再做大，未来的发展方向是与一些大平台合作，打造品牌。“我们从今年开始精简品类，集中精力打造2-3个系列产品。”“谁先形成品牌力，谁就占据优势”“随着红酒越来越成熟，我觉得葡萄酒市场的格局会越来越趋近于白酒市场，也就是说品牌会越来越集中。”吴鉴分析说：“在集中趋势下，谁先形成品牌力，谁就占据优势。”如何实现酒猎头的品牌化？“我们需要积累，我们已经做了10年了，再做10年能不能形成品牌的积累？我们现在其实有很多积累，比如客户、资源等，但资源积累归根到底要凝结到一个品牌上，它才能有真正的沉淀。”吴鉴表示：“作为一个进口商，我们要做到‘最了解客户’，我们要做到比我们的客户更了解客户，什么样的产品卖得好，什么样的产品卖不动。我最开心的事情不是说有多少客户卖我们的产品，而是他拿了我们的产品以后都卖出去了，销量变好了。”对于品牌的打造，吴鉴把目光放到了在国外比较知名但在国内刚起步的这类品牌身上，同时，还与国外酒庄共同研发设计，打造自有品牌，目前二者在他的产品结构中占比为6:4，“我们从一开始的时候，对接的酒商就非常多，这样的优势是在每个品类我们都是选的最有市场竞争力的酒商和酒庄，但劣势是非常繁琐，因为每一款产品都有一个联系人。所以我们要做减法，一款产品卖100条柜和10款产品每款卖10条柜，那肯定是前者好，所以现在我们在往这个方向走。”吴鉴介绍说，希望跟供应商共同塑造2-3个品牌，包括一个先做线上，再线上线下同时运营的品牌，和另外两个线下品牌：“犀牛角”和“小红鹦”。去年酒猎头整体保持了略有增长的业绩，对于今年的继续增长，吴鉴表示：“比较有信心。”02“中国葡萄酒的盘子还能翻十倍”对于酒猎头接下的发展模式，吴鉴介绍说，法国有种小店叫尼古拉，遍布大街小巷，里面产品也比较丰富，很多法国人买酒不去商超，而是去尼古拉，“我的想法是把尼古拉这个模式也放到中国来，当大家要买什么酒的时候，你身边的小店里就有。”“中国葡萄酒这个盘子并不大，但是我觉得可以翻10倍，怎么去翻呢？必须品牌化。”吴鉴认为只有品牌化，才能解决消费者的选择困难症，才能让不懂葡萄酒的小白也放心大胆得去喝。 让消费者在身边触手可及的渠道买到他耳熟能详的品牌，行业蛋糕自然就做大了。 “蛋糕大了，每个人都受益。”未来三年，酒猎头的重点是精品酒方向，而且是能起量的精品酒，打破国内消费者对进口葡萄酒价格高、门槛高的印象，“希望我们的产品最后能进入大众视野。”现在国内消费者对于葡萄酒的感观，还是认为葡萄酒门槛较高，容易“踩坑”，不敢随便买，对于这个问题，吴鉴表示，“我们其实要做的就是让葡萄酒没有坑，让消费者在随便一个商超、门店就能买到一瓶信赖的葡萄酒。要实现这个目标，品牌化是一个很重要的东西。”吴鉴表示：“我们不是来投机的，而是要在这个行业生根的。”