酒商微利时代，传统渠道结合互联网营销碰撞出怎样的火花？

酒商微利时代，传统渠道结合互联网营销碰撞出怎样的火花？ 2019-04-23 10:54 12,039 微信扫一扫复制链接分享其他来源：酒说随着行业的调整，微利时代来临，再加上现在互联网的冲击，以及渠道动销缓慢等，这些都成了传统经销商必须面对又应该重点解决的问题。河南鼎丰商贸有限公司总经理闫总（化名），一位做了20余年酒水的老糖酒人，此前经营的传统渠道风生水起，现在在新环境下，他和他的团队通过传统渠道和互联网的有效结合，同样玩出了产品动销新花样……1回归市场原点，重新运作酒店在行业迅速发展的几年里，酒店对于闫总整理产品的动销显的没那么重要，因此重视程度不够高。但是随着形势的变化，这两年运作酒店又成为新的利润增长点。闫总认为这是回到了市场原点，而且粗放型的操作方式已经不适应当今的酒店现状，经销商仅仅通过买店，和服务员搞好关系也起不到太大的作用，而是需要“系统大开发”。所谓的“系统大开发”，主体是指酒店，还要加上对消费者的培育，以及其他线下活动的造势，多点联动才有可能带动酒店渠道的销售。在酒店，闫总主推的产品是小贵宾郎（以下简称小郎酒）和贵宾郎品味480（以下简称品味480），两款产品都属于光瓶酒，但是市场售价都不低，而现在市场上光瓶酒的主销价格均在40元左右，小酒的价格则在15元左右，但闫总认为这并不是问题，消费者的购买水平已经有所提高，经销商只有走在同行的前面，才有机会抓住更多的消费者。因此，今年他的主要工作放到了消费者的培育上，包括线下活动的开展，继而带动酒店的销售，比如加大终端的铺货力量，增加产品在消费者面前的曝光率。很多业内人士认为，如今酒店的动销作用不太明显，但是可以起到形象展示的作用。不过闫总认为，老百姓消费100元以下的酒水时，大部分愿意直接在酒店购买，所以做好这个渠道的铺货工作，提升品牌的影响力，他们在酒店自点这两款产品并不成问题。由于产品还在推广期，闫总每逢周四、周五和周六，都会在酒店开展免费赠饮的活动，极大地提高了品牌的影响力。线下活动也以赠酒为主，对象选择的是公交车司机和出租车司机，通过他们的口碑来带动其他消费者的购买。传统渠道需要有新方式的刺激，现在夏天快要到了，白酒也快进入了销售淡季，但是闫总根据厂家的指导，开始做“冰饮”、“混饮”的活动。在终端店里，业务员将小郎酒全部摆放到了冰柜里，给消费者一种新鲜的饮用方式，那些平时喜欢饮用饮用白酒的消费者，也愿意主动尝试这款产品。2光瓶酒进宴席，效果如何？宴席市场是这几年经销商重点操作的一个特殊渠道，大部分市场上的宴席用酒都是以盒装酒为主，但是闫总用光瓶酒进行了尝试，他选择的产品是品味480。由于品味480是常规格的产品，不像小郎酒可以通过小型餐饮店迅速走量，因此闫总尝试在宴席渠道推广该产品，这对于他来说又是一个大胆的尝试，因为该产品是光瓶酒，消费者就算为了面子，也会在宴席时选择盒装酒。闫总谈到，之所以选择宴席渠道，自己并不是莽撞行事的，因为这个渠道可以较快地提高产品的影响力，通过消费者的口碑传播，缩短产品的推广期，而且消费者现在也越来越理性，不排除他们未来的宴席桌上会以光瓶酒为主。目前该产品的促销模式为买赠，一次宴席可以赠送10桌酒，一桌赠一瓶，在当地市场上已经起到了较好的带动作用。3占有“市场”+占有“心灵”小群体团购来了！现在消费者能够体验到的新鲜事物越来越多，再加上80后、90后新生群体的成长，经销商必须在渠道上做出创新，才能带动产品的销售。在闫总看来，互联网的发展确实给社会提供了很多方便，酒水是一个传统型的行业，互联网不可能完全取代传统渠道，二者并不是谁存在，另一个就要灭亡的关系，为它们找到更好的结合点，才能促进公司的发展。近年来，闫总一直在积极关注移动互联网，他要求公司的业务员要善用这个媒介，维护与客户之间的关系，占有“市场”+占有“心灵”，在此基础上拉动产品的销售。除了酒店、宴席渠道外，闫总公司还在运作团购。以前团购的客户主要来自于政府和企事业单位，但是这两年市场变化后，公司已经逐渐失去了一部分客户，但由于移动互联的发展，闫总的公司又新招了一部分业务员，由他们来开展新型客户。闫总将公司目前的团购模式称之为“小群体团购”，以前的团购是面前大型单位的，只要找到关键人，就能促进产品的销售，但现在这种方式已经失效，“小群体”作用却在凸显，这里所说的“小群体”，其实就是一个一个的小圈子，比如自行车爱好群、汽车俱乐部、高尔夫爱好群等。“小群体”的组成人员都有着共同的爱好，而且热爱生活，他们将这些爱好发扬光大，并组成团体，依靠团体来经常组织线下活动，只要公司的业务员进入到这些团体中，就能够快速有效地为公司“聚粉”，通过有效的推广为公司产生效益。这些“小群体”对产品的品牌比较看重，喜欢饮用名酒企业生产的酒水，价格高一些不是问题，重要的是能够满足他们的面子需求，这和闫总公司代理的产品比较切合。因此，闫总要求公司的业务员主动进入到这些“小群体”当中，除了赞助这些“小群体”的线下活动，来提高产品的口碑和销售外，他还要求业务员建立微信群，让这些“粉丝”都加入其中，而业务员除了日常的产品推广工作外，就是维护这些微信群，保持与“粉丝”的互动性。除了主动建群，业务员还要主动“进群”，主动发现这些小圈子。其中，建群是以业务员为主导，而“进群”则要求业务员们主动搞定群主，或者其他的关键性人物，其实这和以前的团购区别不大，因为意见领袖在群里具备话语权，维护好他们的关系，才有机会推广产品。因此，一旦群里有活动时，闫总就会为他们赞助一部分酒水，虽然前期投入了不少，但是后期的收获也很大。闫总坦言，市场投入多了，公司的利润也就少了，但是现在市场发展到了这个程度，自己不投入，自然会有其他人去投入，所以不进则退。