不到两个月突破1300家！海南椰岛再造佛山样板市场，背后有何逻辑？
不到两个月突破1300家！海南椰岛再造佛山样板市场，背后有何逻辑？ 2018-06-23 09:41 12,051 微信扫一扫复制链接分享其他海南椰岛海王酒椰岛海王酒椰岛酒业海南椰岛全国化战略再进一步。继突破华中市场后，椰岛酒业在沿海地区有了更大动作。
“空白市场”的动销向来是令新品棘手的难题。所谓空白市场，对于新品来说，固然是一片空白，但对于市场与消费者来说，却极有可能是一片厮杀火热的红海。椰岛海王酒一举打破了两重魔咒。近日，记者从市场层面了解到，150ML椰岛海王酒在广东佛山市场从零起步，却在短短两个月内迅速杀出重围，终端网点突破超过1300家，实现了“空白”与“红海”间的升级跳。从以黑马之姿助椰岛春糖狂揽超2亿订单，到“拓荒”华中地区首战告捷，再到沿海地区的长驱直入，150ML椰岛海王酒到底做对了什么？突破1300家！从零起步不到两个月从开拓空白市场层面而言，椰岛海王酒在佛山市场的表现无疑打造了一个范本。记者从椰岛酒业广东市场经销商处了解到，截至目前，150ML椰岛海王酒突破终端网点数量已超过1300家，而该产品在佛山市场上市是在4月27号。即是说，从零起步到突破1300家，椰岛海王酒仅用了不到两个月时间，就基本覆盖了佛山餐饮市场核心区域。事实上，这个范本中间还隐含了另一曲折。作为国内老牌保健酒企业，海南椰岛另一拳头产品椰岛鹿龟酒早在多年前就家喻户晓，并在市场上畅销多年。此前因多种原因，椰岛鹿龟酒逐渐从从佛山市场淡出。此次海南椰岛携椰岛海王酒亮相佛山，也引起一些经销商质疑：椰岛海王酒究竟有何优势？是否真的能够立足于佛山市场？但更多经销商的对椰岛海王酒的接纳打消了这一怀疑。铺市之后，不少经销商反馈椰岛海王酒酒品好、定价合理、消费人群广，这些反馈继而从市场业绩上得以呈现。据该经销商介绍，从4月到5月，仅用了一个月的时间，其终端网点就从一片空白到突破1200家，几乎称得上是势如破竹。同时，尽管采取的是当场现金交易方式，且当前正处淡季，但他们依然每天都能卖出20余箱，短短时间内已经做到收支平衡，推广卓有成效。
对标劲酒、江小白？打破红海魔咒开拓空白市场固然不易，但打破看似空白、实则为一片红海的“空白市场”更为不易。对于椰岛海王酒来说，佛山市场是其未曾开拓过的领域，但事实上，这里早已盘踞了众多“劲敌”。据了解，在佛山当地市场，酒类品种繁多，竞争激烈，150ML椰岛海王酒对标的正是在当地长期畅销的三款小容量产品——劲酒、江小白和百年糊涂。劲酒与江小白各有特色。众所周知的是，劲酒深耕市场多年，其市场维护和推广能力极强，不少经销商都曾对记者感叹过其渠道下沉的执行力。而江小白主打文化和情怀营销，品牌传播与互动相当出色，在80后、90后群体目标中的覆盖率和热度称得上是风头正劲。此外，百年糊涂作为进入当地市场较早的传统品牌，在佛山市场也有较为深厚的基础。面对众多劲敌，椰岛海王酒究竟如何从红海中突出重围？据该经销商介绍，考虑到劲酒的不足是没有抓住80后、90后新生代消费群体，而江小白虽然品牌宣传出色，但其酒体是纯白酒，而椰岛海王酒有传统保健酒的品质背书，同时兼具了消费群体所青睐的几大特征，例如健康、颜值高以及口感好不上头等特点，因此突出差异化成为其突围成功的法宝。正是因为有差异化优势，所以椰岛海王酒根据产品和目标人群进行市场突破。新中产人群通常青睐口味新奇、环境整洁、价位适中的餐饮场所，针对这一特点，椰岛海王酒在渠道上重点突破覆盖中高档餐饮场所。据该经销商预测，椰岛海王酒在佛山市场或将在短期内超过百年糊涂，进入小容量酒类前三甲。
全国化战略再突破！再造新样板市场椰岛海王酒的成功还无意中对标了国外烈酒。广东佛山地处沿海地带，除内白酒争锋外，洋酒的消费氛围也十分浓厚。不少外国游客在品尝了椰岛海王酒之后，称赞其为“中国威士忌”，这也从侧面反映了其口感得到消费者广泛认同。而海王酒32度的度数较烈酒更低，有消费者表示，正是因为海王酒为小容量装，又有口感好、不上头的特征，所以不知不觉就想再来一瓶，没有心理负担。综合150ML海王酒面世至今的情况来看，其成功并非偶然。首先是产品优势，海南椰岛在春糖狂揽超2亿订单，其中大多数订单都由150ML海王酒贡献，而近日亮相中部糖酒会，这款单品又再度汇聚超高人气，超额完成目标。再到此次佛山市场的长驱直入，除了椰岛销售总部层面的聚焦策略以外，也足以看出150ML海王酒本身具备超级大单品基因。据悉，此次进驻佛山市场是海南椰岛首次针对椰岛海王酒在佛山市场招商，从招商到推广如此顺利，也因该区域经销商对产品高度认可。记者从经销商处了解到，产品的定位、品质和价格都十分理想。集团层面的品牌推广也给了经销商极大信心。海南椰岛入选“国家品牌计划”，“感恩健康中国行”活动推广全面开展，这种全国范围、央视高度的自上而下推广方式为经销商打下良好市场培育基础。此外，“六通工程”的落地执行也相当关键。海南椰岛总裁、椰岛销售有限公司总经理马金全提出”六通工程“——思想通、渠道通、宣传通、路路通、店店通、人人通，佛山市场突破正是充分领悟了这十六字“真经”，结合新媒体传播、全方位铺货以及“淡季不淡”的能动性，才以如此迅猛的势头完成了“空白市场”和“红海”间的升级跳。佛山市场的顺利突破令厂商合作更加同心协力。记者了解到，正是基于佛山市场的快速突破，该经销商计划一鼓作气拿下深圳地区150ML椰岛海王酒的产品代理权。据知情人士透露，椰岛酒业将有意打造一批样板市场，并复制到更多区域推广。从这一趋势来看，海南椰岛在省外的突破以点状开始，逐渐呈点面结合之势，“聚焦”策略威力正在显现，或将加快推进其全国化战略布局。
