伟达、浙江优马等大商组建怀酒销售公司，国台的厂商合作模式“新”在哪里？

伟达、浙江优马等大商组建怀酒销售公司，国台的厂商合作模式“新”在哪里？ 文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360） 2023-09-19 11:08 12,161 微信扫一扫复制链接分享白酒 国台的渠道变革新解

继国窖1573、内参、衡水老白干等公司推出的厂商合作模式之后，国台今年在探索厂商合作模式再次给酒业带来新样本。

来自工商登记信息显示：全部由经销商持股的、国台重点推进的三大平台公司之一贵州怀酒营销股份有限公司已正式成立，其股东包括天津铭润酒业、佛山纽龙酒业、浙江优马、东莞强记商贸、海口顺益商贸、山东角点名酒文化科技、山东宏胜德商贸等全国大商。

有分析人士认为，复盘酱酒这一轮的崛起，股权商等厂商合作模式创新是国台迅速进入粤强等主流经销商渠道的一个重要原因。

从渠道来看，国台2023年以来的动销成绩无疑极为可喜。

酒业家通过市场调研了解到，今年以来，国台在酱酒消费大省山东、广东、河南等市场的销售情况普遍很好，多位经销商追加了20%-50%的任务量。在山东市场，国台经销商山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛指出，今年到5月份国台已经出货超过10000箱，约占全年任务量的65%左右，每天销售出去的国台国标酒开瓶率稳定在20%左右。

粤强酒业公众号8月发布的信息显示：今年上半年国台酒仅广州市场国台国标酒销量就突破了5万件，完全具备打造10亿级国台酒市场的潜力。

而国台之所以能够在今年动销上取得如此优异的成绩，与其成立三大平台公司后实行控盘分利密不可分。

山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋向酒业家透露，今年以来，国台通过控盘分利明确和保证了各个环节利润，增强了各级客户信心，平均每天能出货数十件，并且通过宴席拉动，极大提高了开瓶率。

对于平台公司的控盘分利，国台酒业销售公司常务副总经理汤旭指出：“今年国台采取的控盘分利模式，一是通过数字化的手段促进厂商端一体化，对产品流向的溯源进行有效的管控；二是要打开厂商端之间的信息流通，把握好库存控制。”

而这一动作的目的就是确保经销商、终端有钱赚，消费者能获得更高性价比的产品。据汤旭介绍，在控盘分利政策下，经销商每出一瓶货，像国标至少有20元以上的利润，还不含年返利，终端的利润也有保障，同时针对消费者加大促销力度，解决了卖不动或没钱赚的问题。

在酒业多家公司都推行控盘分利的当下，国台的控盘分利有何不同？

汤旭向酒业家表示，以国台的三大平台公司之一、今年4月正式成立贵州怀酒营销股份有限公司为例，其全部由全国销售怀酒品牌的经销商持有，整合全国经销商在一起进行市场、价盘的管控，全面参与品牌的运营。在该模式下，厂商携手，共创共享，经销商能够深度参与上游决策，并享受平台整体经营收益。

汤旭强调：“因为怀酒要做的很大，未来将来是10亿级的体量，所以国台没有参与持股，让怀酒营销平台公司能够自主运营。”

这与水井坊高端白酒销售公司以及内参酒的渠道模式有着相似之处，通过经销商控股的独立销售公司重构渠道价值链和利益分配，以此撬动更多优质渠道商资源。

但在厂商一体化平台控盘的组织结构之外，怀酒的全链数智化精准分利才是这一模式的核心竞争力所在。海纳机构总经理吕咸逊指出：“此前很多浓香型的名酒企业在数字营销上做的很好，但基本上只做到了大B端和小b端，通过经销商进行终端管理。而怀酒使用的数字营销工具却能够管理到小的终端。”

具体而言，费用由厂家分别直接投放到大B端、小b端、终端，使价格与投入分离，杜绝渠道截留、套取费用等，厂家可根据出货量的多少、销售动作的完成等对经销商、终端进行返点或奖励。所以未来的进销存在怀酒的大数据库里是完整的，能够直接计算开瓶率、开箱率。

另外，在分利方面，怀酒分配的也不只是经销商利益，而是通过“五码合一”，将产品从厂家出库到消费者开瓶扫码全链条大数据关联，以动销与开瓶为核心依据，对各级渠道进行精准分配。

来自工商信息资料显示：目前贵州怀酒营销股份有限公司股东已囊括广东省伟达酒业有限公司、中山都大酒业有限公司、廊坊汾之润商贸、北京蓝天华业商贸有限公司、山东角点名酒文化科技有限公司、山东宏胜德商贸有限公司等全国多家酒商。

据酒业家了解今年以来，国台提出并推进三大平台公司战略，着力打造厂商联盟体、商商联盟体、商店联盟体。厂商联盟体以由经销商持股的贵州怀酒营销股份有限公司为代表，商商联盟体则包括国台大健康产品数智体验中心、国台商超连锁营销股份有限公司、贵州国台电商新零售有限公司等，商店联盟体则以国台健康饮酒联盟为主体。

而近日国台酒业销售公司常务副总经理汤旭在接受酒业家专访时也表示：“国台在2007年到2012年主要依靠业外的商和核心消费群体，带动了品牌从几百万到十几个亿的第一波成长；在2017年后，国台则是通过厂商一体化的股权激励吸纳更多优质的商，助推国台在2021年实现百亿目标；而在当前新一轮调整期以来，国台全新的发展也正源自对厂商关系的模式创新。”

除怀酒营销公司外，第二大平台公司便聚焦渠道整合，打造商商联盟体。据汤旭向酒业家介绍，一方面，国台建立大健康产品数智体验中心，将当地渠道型的大商和团购型的小商，甚至一些团购型的大客户，整合到平台上来，国台适当持股，以合伙人模式共同布局1000平米以上的大店，将渠道资源集聚在一起，同时物流配送、运营服务统一由平台管理，股东们共享平台资源。该平台于2021年底正式启动，目前已布局北京、天津、武汉等核心城市。

另一方面，国台还成立了国台商超连锁营销股份有限公司，将全国大的商超系统的供应商整合到一个平台上来，由国台销售公司参股，整合渠道大商对商超渠道进行专业化运营。此外，国台还成立了贵州国台电商新零售有限公司，同时通过战略合作、战略支持酒类连锁渠道和异业连锁渠道，采取一连锁一策略一政策，实行主品+专销的“1+1”产品赋能。

汤旭表示：“通过这种方式来加强国台与商之间的紧密度，强化厂商一体化的力度，才能保障国台可持续的健康发展。”

和君酒水事业部总经理李振江认为，厂商一体化的本质，是以信任为基础的市场效率提升，但是目前已有的厂商一体化很大程度上已经跟不上当下的市场需要。酒业市场必须要重仓终端，完成产品流转、资金周转、消费者沟通和渠道效率提升。只有把数以万计的终端店进行利益、信任一体化的组织，才能完成最大化的动销动力。

基于此，国台的第三大平台公司应运而生。国台围绕商与大的核心终端也进行了股权整合，落脚点就是国台健康饮酒联盟，以此建立层层递进、相互贯通的区域属地化交互平台，形成以消费者为导向、以价值为纽带、以服务为核心的平台化生态圈。

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为：“对于国台来说，三大平台公司等于是全渠道的整合布局，也是今年行业的一大亮点，这种机制创新给国台发展起到了很大的推动作用。在过去国台便通过股权激励强化渠道推力，这次三大平台的战略其实是在进一步深度捆绑渠道内的超级运营商，通过厂商股权化合作，促进厂商关系稳定，也展现企业的发展决心，同时也会促进整个渠道进一步释放自己的资源，通过新型的厂商关系来推动整个渠道的深耕、联营和协作，形成优势互补，然后快速占领和扩张市场。”