烟酒店“死不了”？丨一线调研

烟酒店“死不了”？丨一线调研 2019-05-30 19:57 12,117 微信扫一扫复制链接分享市场调研文丨酒业家记者郑添秀编丨李霸天5年内，6成夫妻烟酒店将关门？唱衰夫妻烟酒店的预言层出不穷。同时，新零售巨头们正志在必得地整合重构。尽管时常被陷于“生死边缘”，但烟酒店老板们尚未彻底感受到刺骨寒意。在万亿级酒水流通市场，烟酒店作为酒类销售的重要渠道，与餐饮、商超、酒类专卖等共同掌握酒水零售“命脉”——线下渠道仍然牢牢占据着95%以上的市场份额。作为酒水产业链的“神经末梢”，星罗棋布盘踞全国的终端烟酒店，拥有着无法想象的旺盛生命力。这让更多人坚信，烟酒店“死不了”。尽管“死不了”，但也“活不好”。许多“苦不堪言”的店老板们仍然充满斗志，“边改变边活下去，坚持到最后就是王者”。在酒业家记者近日调研全国多地烟酒店实况后，一幅多样的生态图鉴呼之欲出。1生存百态大品牌没利润，小品牌卖不动作为烟酒店市场的原始样本之一，郑州市场以其标杆性地位备受关注。当郑州街头的烟酒店锐减上万家，烟酒店所面临的艰难境况也一览无余。“郑州（市场）现在真的不好做！现在是挣扎时期，不管酒厂、代理还是终端烟酒店都在挣扎！”郑州樽之源商贸有限公司的负责人对酒业家记者袒露心声。作为一名酒二代，他见证过白酒行业20余年的起落。“我前些日子去拜访客户，几乎所有的烟酒店老板都在叫苦‘酒卖不动’。在店面陈列超过2/3是酒类产品的店铺里，35家店中只有5家店的反馈是酒还能卖。这是个很恐怖也很让人难过的数据！”在烟酒店的生存背后，品牌型产品与利润型产品的博弈与交错始终存在。“你说XX（某当地知名酒类品牌）好不好卖？好卖！但是不挣钱，一瓶酒5块钱的利润，还不如卖牛栏山！大厂酒卖得贵没人要，小众品牌卖不出去，所以现在烟酒店老板很焦虑。如果各个酒厂包括渠道商还不注意烟酒店动向，导致烟酒店大量关门，最后伤到的还是酒厂！”这位负责人列举的产品中，不乏耳熟能详的知名品牌。“在全国市场卖得好的，在郑州也不会卖得差。”这一现象在浙江地区也广泛存在。据酒业家记者了解，浙江不少烟酒店也面临“名酒一般都好卖，只是便宜酒卖不动”的现状。一位曾在酒企担任多年操盘手的高管向酒业家记者表示，根据其多年跑市场的经验，一条街的酒水消费布局大致可以划分为50%的餐饮店、20%-30%的烟酒店以及20%的小型便超。“有些店面黑魆魆的，可能就是养活自己。如果店面比较大，有品牌店招、货架和堆头，它的整体销量不会下降，只是部分经营品牌或者品类销售情况会有波动，这还不包括背后的团购流量。好好经营的话，其实（情况）还好，否则那么大一家店干不下去早就关门了。”从全国各地跑市场的情况来看，该人士表示，不少烟酒店“活得不错”。“我们主要看一家店铺经营的产品是否有品牌。如果一家店里的红酒全是乱七八糟的品牌，白酒也是偏门产品，那这家店肯定做不好。”“至少50%的产品要有品牌支撑，50%的产品是其他品牌。只靠品牌支撑没有利润，靠无品牌力的产品才有足够利润去维持店铺运营。”正面案例以外，也有一些烟酒店销量持平或下滑。山东潍坊一家烟酒店负责人则告诉酒业家记者，由于市场下滑且店铺扩张速度过快，导致管理与人才提升跟不上，他开的5家烟酒连锁店今年销售额较往年下滑了10%-20%。尽管名为“烟酒店”，但烟酒销售占比并非平分秋色。郑州当地酒业人士向酒业家表示，如果现在卖酒能跟卖烟一样景气，“那酒的生意就很好了，也就不会有烟酒店喊着终端生意干不成了！”2“苦不堪言”费用少，死不了有人认为，烟酒行业是夕阳产业的口号喊了十几年，事实却证明“夕阳无限好，烟酒永流传”。这也与烟酒店的生存现状相似。尽管唱衰不断，但不少业内人士判断夫妻烟酒店肯定“死不了”，“费用少”是重要依据。然而，如今“费用少”的优势似乎不再明显，店老板们吐槽——“房租是大爷”。“房地产掏空了夫妻店的利润”“房价上涨导致市民购买力下降”……更有甚者表示，“熊猫快收和菜鸟驿站等本质上就是夫妻店。互联网巨头为什么都在抢这些终端？根本原因还是传统夫妻店已经被房地产榨干了。”在酒业家关于郑州烟酒店的调研文章下，不少读者评论房租让夫妻店不堪重负。“不同地方房租各不相同，但是占40%是有的。”郑州当地酒业人士告诉记者。浙江金华的烟酒店店主则表示，房租的成本尚处于可承受范围。“房租每年上涨10%，目前占经营成本15%左右。”不少店老板告诉经销商，现在酒不好卖，产品还涨价，陈列费用也在缩减——原来陈列费用多，还能用来支付房租、水电，现在陈列费急剧缩减，压力都转嫁到烟酒店老板身上。樽之源商贸负责人用“苦不堪言”来形容这些烟酒店老板的处境。以河南某名酒为例，郑州作为重要市场曾享受到大力支持的陈列费用。“如果一个小店陈列得多，去年一年可能就有两三万，这差不多就够房租了。但今年政策缩减，一个柜子的费用就是一瓶酒，这对烟酒店老板来说是天壤之别。”但也有一些厂家的陈列费相对稳定。酒业家调研浙江市场时了解到，不少店铺酒水陈列费基本没变。以洋河为例，某家烟酒超市连续三年收到的陈列费用都稳定维持在一年2万块。3新零售和连锁是万能的吗？当转型甚嚣尘上，新零售被一些人认作烟酒店转型的“解药”；反之，也有人认为，新零售对行业的影响摧枯拉朽，将扼杀夫妻烟酒店。“有一定冲击，但没那么可怕。”采访过程中，有烟酒店老板向酒业家记者表示。也有酒业家读者感慨，“传统烟酒店的体验感确实要提高并转型，但不是说夫妻烟酒行会灭亡，两者有本质区别”。郑州樽之源商贸有限公司负责人认为，新零售对线下酒类实体终端最大的冲击是价格。例如，某知名酒类连锁之前做活动，把某光瓶酒卖得非常便宜：烟酒店进货380元，他做活动卖出去整箱还不到380元，售价比烟酒店进货还便宜。再比如，某知名电商的王子酒卖500元，而烟酒店老板根本拿不到500元价位的王子酒。在该负责人看来，现在酒水利润非常透明，但有些新零售为线下引流就会做活动，多以打折、降价为主吸引客源，直接拉低了产品价格。“希望大酒厂能重视渠道及烟酒店的利润，让酒水行业良性发展，也希望小酒厂能另辟蹊径、转变营销思路，稳扎稳打地发展。”这吐露了无数烟酒店老板的心声。“线上酒水的发展不会加剧线下的生存压力。”有资深酒业人士则向酒业家表达了不同的观点。他表示，“我们线下有批发商一年做七八千万，他们整个店面风格的装修与陈列，就像无印良品的风格，他们也在与时俱进。回头去看，线上酒水的销量比线下低太多，说线上冲击线下也太不现实了。”该人士认为，现在的烟酒店存活不下去，不是因为竞争压力，归根结底还是内部理念问题。而相比植根于一条街道上的烟酒店老板，新零售也存在弊端。“许多知名连锁品牌都在开放自产、自购渠道。只有当地的老板才知道当地什么酒好卖，而不是统购统销，很多产品不匹配市场需求。”一位业内资深人士告诉酒业家记者，“在重庆酉阳的一个小县城里，那么大一家店，（竟然）没有当地的酒。”“想要让单店零售额高，还是要靠人脉和社会关系”。某酒水咨询人士如此总结。在该人士看来，无论是新零售还是传统烟酒店，考验的还是对消费者的服务能力。“我们不要过高估计新零售的作用，也不要过低估计人的主观能动性。”新锐酒商联盟理事长艾庭以苏州泰山名饮店为例，“一个300-500平方米的大店，只有2个店员守店，其余的8个店员都出去‘扫楼’。”“模式对经销商来说不算什么，经销商要选好产品，千万不要去选同质化过高的产品和价格带。”这一观点同样适用于烟酒店。该人士还表示，经销商乃至烟酒店一定要做数据化管理，将产品细化至价格、品类、渠道、销量和业务员业绩。唯有这样，经营者才知道自己的盲点和成长空间，才能知道如何再造和升级店铺。4边改边活重返“信任时代”你动或不动，新零售就在那里。没人逼你转型，大浪淘沙，不管怎样，坚持到最后才是王者。“科技、网络，甚至自媒体的发展，提供的绝不是困境，而是机遇、便利以及更大的平台。如今烟酒行业最大的问题不是利润下滑、线上分流，而是失了诚信。所以谁赢得客户的信任，谁就能得到市场。”有读者在文章下痛心疾首地留言，引起不少共鸣。“现在烟酒店好多假货，买烟买酒都不放心。相对来说，去酒类连锁更有保障，我买酒就从来不去夫妻店，要么酒类连锁，要么专卖店。”“假烟假酒店如今遍布全国各地，就像吸血鬼德考拉，发展到一定的规模，自然会消亡。要想长远，必须做到货真价实、诚信经营，否则必亡。”诚信是难题？这仍然在于经营者。不少从业者认为这一问题可以解决。渠道、价格的问题解决了，烟酒店与顾客建立起信任度，诚信问题也就迎刃而解。“首先终端店进货一定要认准渠道，进货一定要真；其次价格一定要透明，便宜还是贵了一定要跟消费者说清楚。关于真假，可以直接跟客户说假一赔十，只要是在我这儿买的随便去鉴定。”有资深从业者试图提出解决方案。烟酒店如同整个产业链的“神经末梢”，传导市场冷暖。尽管身处产业链下游，却是品牌与产品触达消费者的重要一环。或许也正如该从业者所说，“改变需要时间，边改边活下去，才是现在终端烟酒店要做的。”