当前位置:首页 > 酒业资讯 > 正文内容

5箱送货、私人定制、免费送酒……名酒团购“拼刺刀”,迎来“全民团购”时代丨酒业家特稿

杯酒言欢7个月前 (04-13)酒业资讯19

5箱送货、私人定制、免费送酒……名酒团购“拼刺刀”,迎来“全民团购”时代丨酒业家特稿 2020-05-18 09:42 12,054 微信扫一扫复制链接分享白酒全民团购时代文丨酒业家 彭伟

疫情深度影响酒业,酒企、酒商都在想方设法突围。

团购,在经历过几十年的市场洗礼后,已然由卖酒的边缘渠道走上了前台,正在进入一个全新的时期——“全民团购时代”。尤其是受疫情的深度影响,团购俨然成为酒企甚至是名酒的救命稻草。

酒业家了解到,目前以五粮液、泸州老窖、郎酒、习酒、丹泉为代表的名酒、区域名酒均在企业团购层面加大了投入和开发力度,五粮液、郎酒等企业甚至发动了营销战线全员参与,推动团购渠道向前迈出一大步。

“团购,或将成为名酒企业未来制胜的关键渠道。”有业内人士这样认为。

1

五粮液:开启“全员团购”模式

“今年五粮液销量的20%要在团购实现。”在5月15日的五粮液2019年度暨2020年第一季度业绩说明会上,五粮液方面表示:年初以来,公司就已经启动团购工作,会同经销商一起开发企业级团购,打造新的增长点。

而在此之前的2月底,五粮液发布了对2020全年工作具有指导意义的《关于以价格管控为核心的“两控一加快”工作通知》,《通知》指出,各营销单位要立即行动起来,加快启动本单位公关团购工作,按照企业团购客户和个人大客户名单开始准备疫后首轮拜访计划,抢抓客户预约订单和销售订单。从《通知》中可以明显看出,五粮液方面今年已把团购渠道的开发放到了战略层面上,启动了全员团购模式。

“各市场总监、战区正副总经理必须亲自参与公关团购工作。”据透露,五粮液的营销中层管理人员也要参与团购工作,并且会有一定数量的团购任务,加大团购的开发力度和服务工作,团购渠道实现的销售,将由五粮液厂家负责送货,从而把核心团购客户资源牢牢抓在手里。

“现在经销商卖货,5箱以上,酒厂(负责)送货。”

据了解,截止目前,五粮液的团购订单总数已达到3000多笔。

2

泸州老窖:团购定制+国窖荟的双团购模式

疫情期间如何破冰?泸州老窖在保价、稳市的大前提下,把团购渠道作为了市场开发的尖兵。

酒业家了解到,泸州老窖以其高端核心产品国窖1573为依托,推出了团购定制政策。据悉,国窖1573的团购定制主要面向三大群体:企业定制、宴席定制和尊贵专享。有定制需求的消费者购买5件就能享受到会员团购价格,并能够享受个性化定制企业logo、公司名、人名、符号、照片等专属元素,为消费者量身打造专属于自己的高端宴席用酒。

“对于高价值的高端名酒而言,定制会再次提升消费者的消费价值,5箱起订很容易被消费者接受,老窖这个策略很有吸引力。”合肥泸城酒业总经理潘耀武认为。

除团购定制外,泸州老窖旗下的国窖荟也是其发展团购的一柄利器。据了解,国窖荟在成都与宝马4S店、万达瑞华酒店、通威集团等多个异业体形成战略合作协议,“荟员”客户及“荟员”客户背后的团购资源均可享受异业增值服务。同时,泸州老窖方面还将通过全国国窖荟的营销平台,打造更多异业合作圈层,形成生态合作圈,全面开发团购客户。

观峰智业集团首席顾问杨永华认为,国窖1573企业团购和国窖荟两套模式,是泸州老窖厂商互补做团购的一个典型案例,这种双团购模式,尽可能大的吸纳消费能力强的团购型消费人群,这个策略在当前较为得当。

3

郎酒:庄园式酒旅团购模式

郎酒庄园是郎酒在开发团购客户上的一个大手笔。其核心是通过“酒旅融合”模式,让消费者对郎酒的品质、品牌、产地有全面的认识,全面吸纳高端消费人群。

同时,郎酒还设立了郎酒庄园公司,整体负责郎酒庄园运营管理,统筹负责客户接待、郎酒庄园参观体验服务、品牌活动、高端私人定制等。在郎酒庄园,消费者可以亲临感受,品尝到酱香老酒的稀缺品质,感受到郎酒的品牌魅力,还可以参与口感研究和个性化定制,与郎酒的技术队伍一起创造极致美味。

郎酒庄园公司总经理陈建伟表示,郎酒庄园将以高质量服务消费者为运营第一目标,计划每年定向邀约10至20万精英人士亲临庄园,品味酱香老酒,享受勾调体验,还将通过搭建高势能品牌活动平台和高端圈层延展,为消费者创造美酒、时间沉淀、社交、商机拓展等价值。

4

习酒:“免费送酒”模式加码团购

习酒方面,2020年的战略之一就是重点做企业团购,要求主动出击团购型客户,计划在2020年走访1000家企业,对客户进行筛选和分级处理,来寻找未来重点的开发目标。今年2月,习酒还推出了一个“亿元习酒敬爱心”的活动,就是拿出价值1亿元的习酒免费送给个人捐款1万以上、企业捐款100万以上的客户,并根据捐款的额度设置了相应的赠酒额度。

其中,个人捐款,最高可获得价值近5000元的习酒产品;单位捐款最高可获得价值20万元的习酒产品。赠送的产品包括金钻习酒、窖藏1988、君品习酒等高端产品,在目标人群中获得了强烈的反响,为此后的团购开发打下了良好的品牌基础。

5

酒企“火拼”团购渠道的产业逻辑

除上述大品牌之外,酒业家还了解到不少区域品牌也在团购方面颇下功夫,并在疫情下的严峻市场中取得不俗的业绩。例如,四川某区域品牌自2019年11月成立了专门的团购部门,近7个主力团购业务加上各渠道经理、销售总监及董事长的合力运作,三个月之内(含春节前的部分)走访了约150余家单位及个体,几乎把他们能够覆盖的区域内的潜在客户都进行了公关——品鉴、赠酒、信息采集、分析、分类——并以划片的形式进行了精准服务匹配,为疫后的进一步开发建立了详细的数据库。

据了解,该品牌的团购团队在此次疫情中作用明显,在近半年中为该品牌贡献了近六成的销售额,虽然在疫情期间他们也出现了销售方面较大幅度的下滑,但在传统渠道无法动销的情况下仍然保住了企业的基本盘,实属幸事。

“随着团购开发的力度越来越大,曾经一度有观点认为团购已经进入竞争红海。但我不这么看,我认为团购不会消亡,只会变化发展,朝着更加健康、完善的方向发展。目前,白酒大王五粮液都加入了团购战场,说明团购仍然还有较大的发展空间,我们应该加倍努力,在做好现有团购客户服务的同时,仍要努力拓展,强化自身的抗风险能力。”合肥久久商贸总经理李俊对《酒业家》表示。

智邦达营销咨询董事长张健也表示,团购渠道的成长和名酒企业发力企业团购,未来酒企、酒商在高端消费者的争夺上会更加激烈,尤其是在白酒整体销量下滑的大背景下,高价位产品和高消费人群的结合就显得尤为重要,团购还未进入深水区,区域品牌和名酒品牌都还在布局,三年后才能见分晓。

“团购犹如深水炸弹,投入越多、做得越深威力越大,未来名酒们会(在这个渠道)挤破头。”业内观察人士如此表示,“下注团购,或许是在当前疫情影响下酒厂找回市场最好的方法了!”

卓鹏战略董事长田卓鹏在接受《酒业家》采访时指出,后疫情时代,团购、餐饮、流通等酒类销售渠道逐步开始恢复,而其中最先恢复的是企事业单位的消费,聚饮和商务往来开始频繁推动了团购属性需求的增加,而团购渠道所产生的动销又是诸渠道中最好的一个,比烟酒店、餐饮、流通等都要明显,让企业看到了在疫情下破冰消费的曙光。因此,酒企、尤其是实力雄厚的名酒企业加码团购就是水到渠成之事。

田卓鹏还指出,高端酒的消费人群本身就是企事业单位,这些消费人群在疫情结束后的消费并没有降维,疫情只是暂时限制了他们消费的数量,但却激发了他们的消费欲望,商务宴请是必须要用酒的,所以团购渠道是次高端、新高端、高端品牌必须要去占领的一个关键渠道。

此外,团购渠道也是高端名酒本身的一个主销渠道,在消费逐步恢复这个特殊时期,名酒加码这个渠道,趁机优化客户关系,以争取在疫情结束后获得尽可能多的销售业绩,也在情理之中。

另有行业分析人士指出,疫情过后国家的首要任务便是扶贫攻坚和恢复经济,这个时期国家要全面刺激和恢复经济。在经济恢复过程中,新、老基建方面的投入将进一步增大,而新、老基建会涉及到相关的企事业单位,在这个过程中企事业单位会有新一轮的高端酒团购招投标,这对于名酒企业将是一个不错的机会。需求方面的刺激,也是推动企业加快团购建设的原因。

在杨永华看来,企业定制型团购是酒企针对核心顾客的专项计划,因为以厂家的名义直接开发,可以弥补经销商在团购开发方面的不足,同时也有利于促成合作。但是,这中间要协调好与经销商之间的渠道关系,避免企业与经销商抢市场,引发厂商矛盾,出现1加1小于2的尴尬局面。

“名酒加速布局团购渠道,(白酒)行业正在进入‘全民团购’时代!”据成都酒商勾总判断,由于行业集中加剧,区域中小品牌压力陡增,且合作伙伴实力很弱,已经全面进入董事长、总经理、销售公司总经理……甚至是普通酿酒工人都必须参与的“全民团购”时代了。

杨永华指出,酒企、酒商的全民团购是必然要出现的大趋势,因为白酒营销已经从以渠道为中心转变为以顾客为中心了。在移动互联网时代,人的圈层突破了地缘、血缘,实现了以阶层、爱好为主导的圈层时代。“圈层营销必须建立以人为核心的营销体系,实施得顾客者得市场的营销战略。‘全民团购’不再是单纯的卖酒,也是推广的核心手段。”

“全民团购只是手段,目的是依托圈层实现顾客营销战略和体系的重构。”杨永华认为。

“未来已来,时不我待!团购的核心就是抢夺核心资源,这是一条必由之路。现在上游厂家已经自建团购队伍,下一阶段厂商之间在团购上的博弈将更加激烈!”有行业人士给出了这样的提示。

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由好酱酒发布,如需转载请注明出处。

本文链接:http://www.haojiangjiu.com/post/8943.html

分享给朋友:

“5箱送货、私人定制、免费送酒……名酒团购“拼刺刀”,迎来“全民团购”时代丨酒业家特稿” 的相关文章

酱香型白酒和浓香型白酒,哪个更好喝?-赖世友酱酒

酱香型白酒和浓香型白酒,哪个更好喝?-赖世友酱酒

原:酱香型白酒和浓香型白酒,哪个更好喝?-赖世友酱酒  喝酒的朋友经常聚一起,酒桌上就会讨论到底是酱香型白酒好喝还是浓香型白酒好喝?最后各成一派。哪个更胜一筹呢?今天小编带大家了解一下。  口感不同  酱香型白酒:酒色微黄而透明,酱香、焦香、糊香配合协调,口味细腻、优雅,空杯留香持久。浓香型白酒:窖...

粮食酒和食用酒精到底有什么区别呢?

粮食酒和食用酒精到底有什么区别呢?

原:粮食酒和食用酒精到底有什么区别呢?  粮食酒和食用酒精的区别是什么?现在大部分的人们普遍认为低端酒都是用食用酒精勾兑的酒精酒,同样都是用粮食酿造的食用酒精和纯粮酒,很多人以为只是工艺不同,但实际上食用酒精与酒的区别其实主要就在于原料,食用酒精可不一定是用粮食酿造的。  食用酒精又称发酵性蒸馏酒,...

太阳是固态、液态还是气态?

太阳是固态、液态还是气态?

原:太阳是固态、液态还是气态?  这似乎是一个常见的问题,但科学家们的回答却可能会让人感到惊讶。根据他们的研究,太阳实际上处于一种另类的状态。  我们通常将物质分为三种基本状态:固态、液态和气态。在这些状态下,原子和分子以不同的方式组织和运动。然而,太阳并不适用于这些传统定义。  太阳是一个巨大而复...

被誉为“酒中美人”的鸭溪窖,有哪些代表白酒?参考这6款嫡系酒榜一大哥刷20万获得女主播青睐,潇洒3夜被拉黑,怒晒其床照

被誉为“酒中美人”的鸭溪窖,有哪些代表白酒?参考这6款嫡系酒榜一大哥刷20万获得女主播青睐,潇洒3夜被拉黑,怒晒其床照

#挑战30天在头条写日记#在中国的贵州省境内,有一款白酒品牌名为鸭溪窖,产自贵州遵义的鸭溪镇上,虽然它曾经是黔酒界的领军之一,但现在却默默无闻。然而,这并不代表它的品质不好。实际上,“鸭溪窖”的口感非常独特,它的味道随着时间推移逐渐从辣和涩转向甜味,令人舌尖留香,更因独特的“浓头酱尾”的白酒风格被誉...

酱香型白酒生产工艺揭秘,让你全面了解酱香型白酒的生产过程!

酱香型白酒生产工艺揭秘,让你全面了解酱香型白酒的生产过程!

近年来,正宗茅台镇酱香型白酒(坤沙酒)由于其生产工艺特殊,品质优异,深受广泛酒友的喜爱。那么酱香型白酒生产工艺到底是什么样的呢?有什么特殊之处?本文就酱香型白酒生产工艺过程进行揭秘,让你知道酱香型白酒是怎么生产的!茅台镇传统的酱香型白酒生产工艺严格按照节气进行,季节性很强,通常是端午采曲、重阳下沙。...

市场上酱酒品类众多,价格差异甚大,我们该如何区分酱酒的优劣呢刀郎解释了与云朵同居缘由,是其妻子同意

市场上酱酒品类众多,价格差异甚大,我们该如何区分酱酒的优劣呢刀郎解释了与云朵同居缘由,是其妻子同意

作者:美食家庭季酒文化渊源流长,如今白酒跟我们社会生活的发展密不可分。前些年大家都在追捧浓香酒,而浓香型白酒也成为喝的人最多的香型白酒。如今大家转而去追捧酱香酒,酱酒也因此有了很好的发展。不过如今白酒市场酱香酒种类繁多,酱酒的品质也有差异,因此价格也相差甚大,贵的像茅台可以卖到上万,便宜可以卖到9块...