2个月干完一年的活!四川百酒堂销售“秘籍”首度曝光丨独家
2个月干完一年的活!四川百酒堂销售“秘籍”首度曝光丨独家 2020-11-30 11:11 12,014 微信扫一扫复制链接分享白酒百酒堂、泸州老窖新春礼酒文丨酒业家 刘彬
1个月完成销售配额、1个月完成配送,四川省百酒堂酒业有限公司在2个月时间就完成了别家要一整年才能完成的活。
该公司总经理肖鑫惠将成功的秘诀归结为“好设计的产品是成功的关键!”
事实的真相到底是什么?被肖鑫惠称之为“好设计”的泸州老窖新春礼酒,究竟有哪些亮眼之处?
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凭着图片就能卖的酒
“二十余年来,这是我第一次主动去联系的酒。”这是见到酒业家后,肖鑫惠说的第一句话。
从1999年成立至今,作为四川地区的知名大商,肖鑫惠代理过的名酒产品很多,但能让她感觉格外有特色的却不多。
“可能是眼缘吧,第一眼我就觉得泸州老窖新春礼酒的设计挺亮眼的,造型很独特。”肖鑫惠直言,做生肖酒的品牌挺多,但是用国瓷以动物造型来设计瓶身的极少,尤其是2017年以前。
肖鑫惠向酒业家透露,与泸州老窖新春礼酒系列最初的结缘就是因为鸡年新春礼酒。
“那时还不是直接对接的泸州老窖定制酒公司,但这并不妨碍我对这款酒的喜爱和执着。”肖鑫惠笑言,她与泸州老窖新春礼酒之间的点点滴滴,可归结为“情怀”二字。
于是,顺理成章、毫无悬念的,在2018年泸州老窖定制酒启动渠道改革之后,百酒堂成为了泸州老窖新春礼酒全国首批11家平台家之一。签约正式成为平台商,除了个人情感外,其实还有一个事,强化了肖鑫惠的“执念”。
“当时定制酒公司和策划公司一块,前来我们公司的。”肖鑫惠至今难忘当时的场景,“感觉企业的态度好真诚,是真的在按品牌的方式来打造。”
而从这两年的市场实际情况来看,通过平台商将销售归口之后,经销商热情被引爆了。
“猪年新春礼酒的照片传出来之后,很多下游经销商、甚至消费者就自发的做了很多引申、很多寓意,让我们的销售推广工作变得很轻松。”肖鑫惠向酒业家提到,最近两年来,泸州老窖新春礼酒的市场形势一年比一年好。
“在前几年的铺垫和积累下,再加上设计策划公司提前将卖点、寓意等提炼出来,我们迅速完成了全年配额。”肖鑫惠觉得这是一件很神奇的事,“有一个每年都订货10件的老客户,今年一口气就定了100件。”
提起今年好得有点出乎意料的“战果”,肖鑫惠笑言,牛年新春礼酒就是一款凭着图片就能卖的酒,因为多数人都是在没有看到实物的前提下,凭着朋友圈转发的几张照片就下单订购了。
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从销售向服务的转变
“几何切面的独特造型,将力量封存其中,饱含气势,寓意深远。”“两斤装,售价才1066元,性价比突出,是市场上为数不多的生肖酒。”“元旦节前就能实现配送,全部到货,满足消费者在春节档需求。”……肖鑫惠谈及,泸州老窖新春礼酒的卖点很多,不用愁销路,但更亮眼的是,可以帮助渠道商实现从单一销售商向综合服务商的转型。
“2个月完成全年任务,不用担心销路问题,反而还有大把的时间可以做品牌建设、做消费者培育。”肖鑫惠谈及,选择泸州老窖新春礼酒的另一重原因就是,泸州老窖定制酒公司在营销方面的“设计”。
作为行业率先启动配额制的企业之一,在协调客户需求方面,泸州老窖非常有经验,同时基于百酒堂多年来累积的配送经验,肖鑫惠向酒业家透露,基本上能在12月底前完成配送,并成为近期的重点工作推进。
“完成售卖只是开始,配送是销售环节的第二步,但接下来的工作更加繁重。”肖鑫惠对于新春礼酒显然有更远的目标和期待,“围绕打基础、提氛围、育粉丝核心,我们还有太多需要不断完善的地方。”
“首先是氛围打造和提升,让消费者逐渐养成喝泸州老窖新春礼酒的习惯;其次就像泸州老窖指导我们销售一样,我们也会对分销商、终端商进行指导和帮扶,帮助他们构建粉丝群,实现最终的动销;再次,我们也会为明年的销售做最充分准备。”肖鑫惠表示,牛年新春礼酒在今年业绩暴涨,跟前几年市场积累密不可分。“12月15日,我们就将在成都举办一场答谢会,邀约我们在全省的分销合作伙伴前来;我们还将推出核心客户研讨会等一系列举措,主要目的是帮助分销商们做好消费者教育和粉丝培育工作。”肖鑫惠向酒业家谈道。
除此而外,肖鑫惠还从当前市场热度比较高的瓶贮年份酒销售案例中获得灵感,推出“回购”机制以让下游分销商没有后顾之忧,不受库存压力之苦;而基于生肖酒的特性,还自发的将泸州老窖新春礼酒按年组合成套,以提升溢价性。
“这一举措对泸州老窖新春礼酒系列维护市场、提升产品价值方面十分有利。”肖鑫惠认为,泸州老窖牛年新春礼酒当下是有充分时间做市场深耕的,平台商应多向营销要效应,而不是只做货物搬运工,与分销商、终端商乃至于消费者做“一锤子”买卖,只“销”不“营”。