艾老师日记2019年4月4日·艾老师的老学生

艾老师日记2019年4月4日·艾老师的老学生 2019-04-04 08:42 12,021 微信扫一扫复制链接分享其他团购运营商周转率到广州，是应唐利中之邀。唐利中，和很多中国的中小进口酒运营商一样，销售额在600万-3000万之间，既有分销又有团购，团队成员在10人左右。这个销售额，实际上是比较尴尬的。1，尴尬的销售额。实际上，这个销售额得之不易。必须多年积累，必须全力以赴。能做到这个一个额度，已经是非常成功了。当下中国的进口葡萄酒市场，陷入一个比较拉锯的时期；消费者的消费能力在上升，价格判断力在提高，产品综合毛利（从进口成本到零售表现）在下降。综合毛利的下降，挤压着各方的生存空间。团购经销商必须选择更强的、更有盈利空间的、品质和卖点更加突出的、政策扶持最优惠的产品。运营商必须利用一切手段找到更多的团购经销商，不得不给予更多的支持。运营商的自身毛利虽然不错，但费用会比三年前增加一倍。如果2000万销售额，在3年前可以有200万的纯利润，那么到了现在，可能只能有100万的纯利润了。2，要命的周转率。很多运营商的资金来源，都是自己一部分，第三方（贷款或者股东投入）一部分。资金是有成本的。进口酒天生需要很长的船期，不确定的清关时间。我访问过的大部分进口商的资金周转率低于2倍。按2倍计算，2000万销售额需要600-800万资金。如果碰到意外情况（货物不能及时清关，汇率波动，关税波动），雪上加霜。低资金周转率，低利润，带来的就是低回报。按以上案例，资金回报率是13%。这个资金回报率，还没有计提库存风险；这个净利润，大多没有减去老板应得的薪资。大家都知道，当下资金成本，12%左右，是需要的。3，虽然唐总的运营情况，远远好过我的简单计算。但无近忧，必有远虑。我也把近期对三个进口运营商的建议罗列于下，给唐总参考，也供大家参考。a，化繁为简，突出优势。能够有直接从国外进口的能力，是一个很大的优势；但是，大部分运营商，没有建设全国分销渠道的能力。突出优势，弱化缺点。将运营重心，从大分销，到自身小区域的团购中去。自己进口，自己做团购，有以下优势：品质稳定，对品牌故事了解，容易传播和传递；减去层级之后，利润更高，对消费者和单位客户的服务更好；更容易得到对方信任。B，分销变成合作。对于真正有能力，人品好，有渠道的分销商，重点沟通，沟通的方向为：变成对方的供应链服务商。看上去，供应链服务商利润大幅度降低；但相应成本也降低，不需要人工跟进、不需要品鉴会之类服务。这里的关键点是：降低对方的服务预期。如果对方拿着供应链的低价格，还要享受品牌的高服务，那反而麻烦了。所以，必须要和对方讲清楚。关键点有2条：团购价格，和你保持一致。对对方要有销售量的要求，要满足一定条件才能享受供应链价格。他必须分担责任。C，亲力亲为，降低人工成本。这个销售额度的进口运营商，是没有能力养活一整个团队的。不可能像大公司一样，有企划部，进口部，分销部，团购部，物流部，财务部的完整配置。必须一个人干多个人的活，必须创始人或者老板亲自上阵。全公司的人数必须控制10人以内，5人也可以。物流和仓储，可以外包。所有行政事宜，包括财务人事进口的表单，客户的管理，收发货，1个人。分销业务，两个人，一个人是自己，一个助理。二三十个客户，自己跟着就可以了。团购业务，建议多几个人手。重大的团购，还是在自己手上。如果有一个小会所或者门店，人手会多一点，但必须人人做团购。钱，是省出来的。