下一轮卖酒阵地在哪里？王健：消费者在哪里，营销阵地就在哪里！

下一轮卖酒阵地在哪里？王健：消费者在哪里，营销阵地就在哪里！ 2022-06-14 22:41 12,004 微信扫一扫复制链接分享其他中酒展6月9日，由中酒展组委会主办的2022第六届中酒展新闻发布会在贵州省仁怀盛大召开。此次新闻发布会邀请200余位行业大咖、智库专家和知名媒体到场，共同探讨酱酒品类乃至中国酒业在2022年下半年的机遇与挑战，探寻中国酒业未来发展之道。在主题为“解构新周期 掘金新机遇”的对话环节，剧星集团方德咨询总裁王健围绕酱酒品类新周期和酒企应对新周期的方法表达了诸多重要观点。酒业家予以整理刊发。以下为王健讲话全文：方德咨询，做酒行业的咨询，近20年时间，2020年，被互联网上市公司剧星传媒收购，全面进军酒业短视频直播电商赛道。20年前，我们酒业在做什么？我们在买酒店，做盘中盘，致胜核心终端；10年前，我们在做什么？我们在买后备箱、做团购，致胜核心消费者。2000年、2010年、2020年，每一个10年，我们做什么的背景就是行业的发生的基本盘变化。2006年，我写过一篇文章——《2010中国白酒拐点论》，当时，有人说我在胡说，2010年，正是酒行业的高峰期，而我则认为，白酒行业和人一样，一定有波动周期。当然，酱酒只是中国酒行业板块之一，一个行业板块决定整个行业波动周期。我认为，研究行业的波动周期，对于酒企来说，非常重要。周期之后，是解决营销的触点是什么的问题。2020年，我曾讲过一个观点，中国酒行业已进入一个新的拐点，任何行业，有高潮的时候，也会有低谷。在我看来，当前，中国酒行业应该已进入最低谷，在最低谷的时候，一定是往上走的。对于酒企来说，没有比我们现在还困难的时候了。我家也卖酒，我们公司是中国最大的酒类服务直播电商的服务商。我看到一个现象，今年第一季度，除了部分头部酒企，大部分酒企都很艰难，动销很困难。我想讲两点：第一个观点：目前，中国酒业和中国经济大势相吻合，处于低谷攀升期；第二个观点：未来10年，我们经营的阵地在哪里？我认为，是基于消费碎片化与互联网化的短视频直播赛道，内容是核心。过去几年，几乎所有的酱酒，都在做团购，大部分有团购资源的企业，都赚钱了。但是，从去年开始，政府、企业等团购资源都没有了。那么，下一个经营阵地在哪里？下一轮卖酒阵地在哪里？我认为，消费者在哪里，营销阵地就在哪里。我讲两个数据：第一个：我们公司从年初到5月底，通过直播，销售额突破一个亿。这一个亿，由西凤、古井贡酒、迎驾贡酒、劲酒毛铺、衡水老白干（文王贡酒）、甘肃金徽等10家品牌的产品直播贡献。第二个：贵州的一家酒企，远明酱酒，去年通过直播卖了3亿，今年还是3亿。这说明了什么？营销阵地在哪里、消费人群在哪里，酒企营销中心就在哪里。营销阵地的背后是什么？90后、80后驱动70后、80后的消费力。我估计，很多酒企老板看不上抖音赛道，一方面，它目前占比还很小，另一方面，觉得抖音上面卖酒卖的很低端。我认为，这些都是错误的观念。短视频和直播，是可以卖高端酒，只是我们认为它不能卖，只是我们不会通过精准化数字化的营销，不会打造中高端账号标签，某种程度上可以说，你能让一个“街头便利店”卖茅台？最重要的是，短视频直播赛道是企业发展的大未来，无论对强势品牌增量来说，还是对弱势品牌突围来说。当有了营销阵地之后，怎么驱动？一是兴趣驱动；二是内容驱动。内容驱动、兴趣驱动以及全域营销驱动新理念，打造短视频、直播、搜索以及商城四维一体的全域营销矩阵，这是我们酒品牌应该思考的问题。当前，渠道面临库存积压、动销不畅等问题，要解决这些问题，厂家和酒商应该怎么做？我认为，要做好两点：个性化、互联网化。第一，个性化。对于中小企业来说，个性化的产品研发是第一要位的。大部分酒企拿着茅台的系列瓶子做个性化，这不叫个性化。而酣客君丰，则是具有个性化元素的企业。酒一定是场景化、情绪化的产品，当你的产品具备个性化的时候，就可以满足大部分消费者的心理归属感、满足感。第二，互联网化。互联网化可以解决市场增量部分。无论是酒企还是酒商，要解决销量增长，个性化和互联网化，都是下一步需要做的工作。