走好黄金五步！生产厂家与经销商实施联合生意
走好黄金五步！生产厂家与经销商实施联合生意 2017-10-09 11:29 12,018 微信扫一扫复制链接分享其他经销商联合生意计划在相当多的企业营销会议或者经销商会议上，经常看到厂家的营销部门会把打造厂商一体化作为经销商渠道体系建设的一个非常重要的内容，但很少看到生产企业有一套比较完整的打造厂商一体化的策略与生意计划给到经销商。经销商确立合作后，厂家销售人员也开始了客户拜访与产品卖进的销售工作，但发现客户越来越挑剔或者根本不买帐，产品不错但动销很难，销售人员每天的辛苦作业几乎看不到实际效果，经销商也怨声载道。为什么会出现上述现象呢，一个很重要的原因就是生产企业的营销部门人员受到的专业训练不足，不知道怎么管理好与经销商的生意。在此，笔者根据多年的营销实践，推荐使用一种有效的经销商生意管理工具：联合生意计划管理。什么是联合生意计划呢？其定义是指生产企业与经销商共同评估各自资源并达成生意策略一致，双方共同制定一段时间内的销售与市场计划并共同实施的一种经销商管理方式。在生产厂家与经销商实施联合生意计划的过程中要特别注意几个关键点，这几个关键点也是实施联合生意计划的成败关键点，一是双方共同认可的策略为前提，正所谓道不同不相为谋就是这个道理；二是共同制定一段时间内的销售与市场拓展计划为具体内容，这个具体的内容尽量做到越详细越好，把人财物落实到每一项具体的行动中；三是共同的监督与计划检讨是保证，没有过程的监督与检讨可能会导致计划与实际实施起来南辕北辙，实时的监督和检讨可以保证计划及时的得到纠正。同时，实施联合生意计划管理可以做到上下同欲，让上级销售管理组织清楚了解下级销售组织的销售行为，其好处有以下几点：1、想着打而不是蒙着打；2、逼着上面清楚更要下面清楚；3、可以自己跟自己比；4、有意识的赚钱；5、从合作伙伴哪里争取到更多的资源。我们知晓了联合生意计划的基本概念，也知晓了联合生意计划的好处有这么多，那么生产企业怎样制定联合生意计划呢？制定联合生意计划主要涉及的步骤有哪些呢？主要有五个步骤。步骤一、做好业务评估在做好业务评估之前，非常有必要做好以下几个分析，这是做好业务评估的前提，而且生产企业和经销商必须达成一致: 1、做好公司在所在市场的目标分析，比如公司的市场目标、销量目标、渠道目标和渠道策略、终端表现目标等等；2、做好经销商分析找到生意机会点，比如经销商品牌组合、产品品类组合、厂商组合、资源组合等等；3、做好差距分析，就是分析公司和经销商的现有状况与资源要做到双方的目标与实际市场状况的差异程度并找到差距；4、做好生意机会点分析，以市场上可能出现的生意机会点为核心，站在经销商的立场上向其证明接受公司所瞄准的机会点可能会给经销商带来的利益。上述四个分析做好了以后就可以进行业务评估，业务评估包括销量分析（比如品项销量分析、地区销量分析、客户销量分析等）、利润分析（比如回款天数、品项利润、渠道利润、客户利润等）、业务覆盖分析（比如品项覆盖的数量、网点数量、品类终端表现等）、库存分析（比如各品类库存数量、各品类周转次数和周转效率、品类的保质期等）、费用分析（比如销售费用、管理费用、财务费用以及品类摊销费用、品类覆盖费用、品类的利润回报等）。 步骤二、落实好计划制定制定计划时建议以“年”为时间单位进行年度的计划制定，务必结合实际考虑目标的可行性，从计划制定的实践经验来看，制定计划务必包含以下几个内容：1、经销商年度生意发展策略，包含品类策略、渠道策略、价格策略、分销策略、激励策略等；2、经销商年度销量计划，销量计划必须具体分解到产品、品类、地区、客户、人员、时间段等方面；3、经销商年度促销计划，包括用什么产品促销、做哪一类渠道的促销、做哪一类型的促销、促销的时间段、促销的工具等等；4、经销商年度分销覆盖计划，包含分销网点、分销数量、分销地区、分销价格、分销的品类等。 步骤三、做好培训工作制定好了业务计划就需要销售组织完全了解和掌握计划内容，所以适当的培训教会销售人员透彻了解学习计划内容是非常重要的一环往往马虎不得。 步骤四、做好计划执行再好的计划都需要不折不扣的落实执行，生产企业和经销商的销售组织都必须共同遵守共同执行，同时做好一些计划执行的呈现工具，这些工具反馈的是实际执行过程中的进度、对比、结果，一般以“月度、周”为单位进行数据上报，包括销量数据、品类数据、促销实施数据、库存数据、分销覆盖数据等，有了数据呈现和汇报只是计划执行的一个基本表象，生产企业和经销商销售管理组织还需要对呈现的数据和汇报进行督导与实地考察了解。 步骤五、做好生意计划回顾在计划的执行过程中，总会出现理解的偏差或者执行上的走样，所以生产企业的销售管理组织和经销商销组织务必对计划的具体实施进行实际考察和拜访，并将实际考察和拜访得到的定性和定量分析与销售组织呈现的数据进行比较和核对，重新检讨计划、分析数据、找出差距、调整策略并提出进一步的方案。
