大商看长城丨“另类”酒商的长城情节：独爱“五星”18载、年销售额翻4番

大商看长城丨“另类”酒商的长城情节：独爱“五星”18载、年销售额翻4番 2019-06-28 23:59 12,032 微信扫一扫复制链接分享其他五星长城长城葡萄酒文丨酒业家团队

这是长城战略品牌五星上市的第三年。这款被长城葡萄酒寄予厚望的战略单品，以骄人战绩展示了“攻城略地”至今的成效：其全国多地市场进入爆发期，销售额亦节节攀升。其中的优异者格外令人瞩目，比如武汉。长城在这里的商业模式甚至有了专属名词——“武汉模式”。

兴于汉而不止于汉，是长城五星战略联盟商武汉市康美副食品有限公司（简称“康美”）的写照：这家与长城携手十八载的平台商，书写了江城的另类酒商传奇。1销售额翻四番的“武汉情缘”2018年，康美代理的长城五星销售额较2017年翻了四番。这不只是康美创下的长城五星销售纪录。它还意味着长城五星销售在武汉乃至湖北都有了巨大的突破。作为长城五星的湖北省总代，康美也是湖北最具竞争力和影响力的专业酒水品牌运营公司之一，其销售通路全面覆盖华中地区及湖北省近百个县市商超渠道。康美2018年的长城五星销售额，或许是其“情系”长城葡萄酒十八年最好的礼物。18年历史，可谓分量极重。要知道，康美壮大至今23年，长城葡萄酒栉风沐雨41年，于康美或长城，18年都非弹指一挥间。双方同舟共济的情谊就结缘于长城葡萄酒的星级系列产品。武汉市康美副食品有限公司董事长周方谱告诉酒业家记者，“我在18年前和中粮合作，做的就是长城的星级系列，没有想过换其他产品。”“情有独钟”背后，是对品牌的高度认可和对厂家的极度信任。

据周方谱介绍，康美专门为五星配备了一个二十余人的优秀团队，实现渠道深耕。经销商与康美合作推广长城五星，起初只用承担最简单的配送职能，终端网点由康美管控。这样一来，经销商的成本压力大大减轻，而康美基于与长城葡萄酒的互信合作，也有能力、有信心与经销商共同规划长城五星的未来——在达到阶段性目标销售额时，经销商才会增加投入与人手，并逐步介入到长城五星的经销中来。“作为长城葡萄酒湖北市场的重要合作平台商伙伴，康美凭借丰富资源和优势平台，在良好开局下提升长城五星的知名度；针对经济发达核心区域，深挖优质团购客户及核心酒行资源、同步夯实市场基础，让我们看到了厂商高度协作下的快速成长和相互成就。”长城葡萄酒对康美的肯定无疑是合作的另一面。双方的通力合作，换来了长城五星如今在武汉乃至湖北市场的爆发。其中的关键节点在于渠道之变。2“红白”创变者，纵横二十年掌握着长城五星在湖北全KA渠道的供货权，康美却率先与长城葡萄酒湖北战区通力合作，聚焦烟酒行渠道。这与二十年前康美的“突围”颇为相似。与时下探讨得热火朝天的“白染红”不同，康美是“红染白”的佼佼者。这种浸染不止给康美带来了更丰盈的经济利益，也为其葡萄酒业务带来更大商机。“我们公司前期发展的时候规模很小，当时葡萄酒领域是冷门，要想在大武汉快速立足，我们必须找冷门来做。所以（康美）一开始是以葡萄酒起家的，重点做核心商超渠道。”这是康美二十余年前创立时的情况。抚今追昔，追溯二十年前的中国葡萄酒市场，必然也能想象其起步之艰难。彼时的中国消费者，了解干红、干白者寥寥，红酒兑雪碧还是“风尚”。由此也可见康美的超前意识与开放程度。周方谱的眼光还体现在其“惊人”之举。“那时候我要把长城五星卖到150块1瓶，业务员都认为我是‘疯子’：XX（某葡萄酒品牌）那么牛的产品才卖二十几块。我说沱牌能卖（高价）、茅台能卖（高价），葡萄酒应该同理，主要在于怎么去做。”以葡萄酒打开武汉市场、反其道调价占领消费者心智，周方谱又将“不走寻常路”的逻辑运用到代理白酒产品上。

洋河、水井坊、今世缘的代理权相继被其收入麾下。用周方谱的话来说，这些品牌如同长城五星一样，“既有优良的品牌基因，又没有开始在外地市场上运作”。代理这些极富挑战性的产品，成为康美壮大至今的重要力量，也让康美成为厂家开拓外埠市场的“急先锋”，甚至意外成为了其葡萄酒销量暴涨的“秘诀”。“过往我们的渠道是以商超为主体，几年下来，我们觉得这个方向不对。因为我们还经营白酒，我发现次高端白酒和高端葡萄酒在商超渠道不具备优势。去年我们和湖北战区一起，复制名白酒的做法，调整名烟名酒店为核心，取得了非常好的效果。”据周方谱介绍，长城五星在武汉战终端主打“三部曲”。首先，找出核心烟酒店；其次，通过核心烟酒店挖掘出背后的核心消费者；第三，以品鉴会、酒庄游和相关联谊活动，高度粘连核心消费者和长城五星产品。这其中的关键在于粘连品牌与消费者，也就不能不提到让长城葡萄酒迅速流行起来的小品会。据了解，康美联合战区举办小品会频率极高，但每次都是十人左右，如此一来，厂商虽然辛苦，但高度保证了小品会的质量和效率。“效果非常不错，很多消费者现场就会下单。”总体而言，周方谱表示，从内部来看，平台商会帮助烟酒店老板粘连住消费者；从外部来看，则需要厂商齐心，共同管控好长城五星的价格体系和外部环境。这也是长城五星联盟成立的意义所在。康美正是长城五星联盟的重要一员。3康美正“年轻”：“湖北模式”的未来但销量的爆发背后，绝不止是渠道的改变这么简单。“做了这么多年的贸易生意，我们经历了从‘渠道为王’到‘渠道+消费者为王’的年代。光是渠道不行，怎么粘连渠道背后的消费者？哪个品牌先把这个事情做好，它就成功了。”这是周方谱感受到的酒业“脉搏”。反过来看，这其实也是一个产业升级的过程。无论是品牌的重要性日益凸显，还是新兴渠道的冲击，消费者的话语权都日益被重视。于品牌而言，长城五星夺得IWC大奖是惊艳一笔。周方谱认为，这个奖项之于长城五星乃至中国葡萄酒都是重大利好。他坦言，尽管多年代理国产葡萄酒，但近年也曾陷入迷茫——关于进口酒的优势他已亲耳听得太多，起初在年轻消费者群体中推广长城五星也遇到一些阻碍。而五星的IWC特等奖荣耀，无疑就是其实力的最佳证明。这其中也有着国货自信的深刻内涵。有行业专家指出，长城所扛起的葡萄酒国货自信大旗，正是以国货自信彰显文化自信，从而带动消费自信。周方谱表示，长城五星的消费者要延伸至年轻消费群体，除了用好自媒体、学习小酒品牌、加强获奖宣传外，“最好的方法是请他们品酒。”身为传统贸易商的康美，也拥有一颗“年轻的心”，无惧拥抱变化。康美在线上卖酒三年，主要阵地是京东和淘宝，如今已小有斩获——线上营收每年同比增长幅度高达30%—50%。“未来互联网的销量一定不可忽视。对于我们传统贸易商来讲，我们要拥抱互联网，但也要视自身能力而定。”康美的互联网之路在“一波三折”后才有所成。在经历了老人、新旧参半到全换血后，康美的线上团队才真正脱胎换骨，运营得有声有色。“团队”在康美是另一个关键词。“我们会不断去接一些创新型品牌，让团队不要松懈。”这些团队都需要独当一面去作战。正如酒企分不同事业部，在康美，不同的产品对应不同事业部。例如长城五星团队，就是从原来白酒团队中抽调出来的优秀骨干成立的单独团队。精锐部队的全力以赴，让长城五星“武汉模式”的爆发更具期待。“中粮调整思路后，我认为媒体的宣传起到了一定作用，其次是线下的核心消费者粘连起到了至关重要的作用。这两个方向只要坚持下去，我相信五星一定能够做得非常好。”更丰盛的成果或许就在不远处。2018年，在整个湖北市场，除了武汉外，长城与康美只在3个地级市展开试点，但效果已经十分明显。随着成功模式逐步复制，“武汉模式”变为“湖北模式”将指日可待。