艾老师日记2019年3月8日·团购更讲价格带
艾老师日记2019年3月8日·团购更讲价格带 2019-03-08 06:46 12,028 微信扫一扫复制链接分享其他团购点击此处加入新锐酒商联盟文丨艾庭首先，让我们对天底下所有的女性致以崇高的敬意。她们的宽容、坚韧、博大，是无法用言语来表达的。向她们敬一杯美酒吧。前天请朋友吃饭，一位做团购的经销商作陪。这位经销商话锋甚健；在这个噪杂的农家菜馆大厅里，整个晚宴的话题被他包揽。我不认为这是做团购的经销商的普遍特性，话语太多会让其他人有过于孟浪的感觉。但，他的一个观点，很有见地，与大家分享。他做进口葡萄酒，主要卖给身边的朋友们。他把葡萄酒分成三个类别。这个类别的分发，不是指干白，干红，甜酒；不是指法国，意大利，澳大利亚。而是公司聚餐、团拜会用的酒；招待一般朋友喝的酒；招待领导或者重要客人的酒。这三种酒，对应客户的心理，都有一个价格区间。员工聚餐的酒，150-200元之间（750ml一支）；招待一般朋友，普通交际的酒，300元；重要一点的场合，600元。他的一些客户，就用三个价格带，满足了基本需求。进口葡萄酒和其他品类不同；国家众多，产区众多，品种众多，年份不一。90%的普通消费者是没有耐心和时间接受完整的专业知识教育的。不懂酒，又要喝酒，怎么办？找身边专业的朋友呗。怎样和朋友买酒？告诉他预算和喝酒的场景呗。反正多年的朋友，会帮他策划安排。不仅是进口葡萄酒，很多时候，白酒也需要讲究价格带。可能100元左右，品牌指向性更强；1000元以上，品牌指向性更强。但300-500元这个商务消费的主流白酒价格带，团购经销商的推荐能力更强。水井坊，舍得，习酒，酒鬼酒，天之蓝，剑南春，很多老百姓没有很强的品牌偏好，卖点完全可以经经销商之口说出。大多销售额在500-1000万的团购经销商，大多有着极强的说服能力的。这个经销商群体对品牌的塑造能力，不弱于5000万-1亿的县市区强商、不弱于1亿-5亿的大商。消费场景需求——价格带诉求——消费者和经销商的关系。这个商流，就这样变成生意。小贴士：拜访客户前，为什么要预约？在拜访重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店4楼天府厅（中国四川省成都市锦江区东大街紫东楼段39号）“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。
