五粮液战“疫”行动｜五粮液出台疫情期扶商细则，经销商可减配额、获金融支持……

五粮液战“疫”行动｜五粮液出台疫情期扶商细则，经销商可减配额、获金融支持…… 2020-02-17 13:12 12,018 微信扫一扫复制链接分享白酒五粮液文丨酒业家主笔  彭伟这是白酒行业第一家在新冠疫情期间直接出台扶商政策细则的企业，这个企业就是五粮液。今日，酒业家从市场层面获得消息：五粮液品牌事业部日前对各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，要求各营销战区要结合疫情形势，围绕一季度工作安排，近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作，全面加强疫情期间及疫后对经销商的帮扶，推动市场动销。1.强化配额优化、重点关注动销，市场费用精准核报酒业家了解到，此次扶商政策对于经销商层面的帮扶力度比较大，将实施类似“一地一策”的策略进行精准帮扶。同时，五粮液将全面优化对配额的管控与投放，充分推动渠道和市场动销。A.策略实施来源于市场，将重点关注消费动销情况酒业家记者了解到，元旦春节期间，五粮液总体营销形势良好，渠道备货、动销、库存等主要指标实现预期，全面完成旺季销售目标，且五粮液和系列酒双双实现了增长。近期酒业家对市场的调研情况显示，五粮液当前的经销商库存保持在10%左右，核心终端动销达80%左右。据五粮液华东市场几位大商反应，第八代经典五粮液和第七代经典五粮液已在1月份基本完成一季度的销售任务，且终端的库存量较低，消费端的表现也十分良好，市场秩序井然。同时，酒业家还了解到，为了满足市场需求，五粮液经销商还提前执行了2月份合同计划。上述《通知》显示：“为进一步加强市场精细化管理，各营销战区务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析，尤其要研究消费动销情况，协助经销商提前准备，迎接疫情后各种补偿性消费的到来，真正做好区域市场长期、良性、可持续发展。”B.经销商分类调节，不搞一刀切，精准施策优化计划配额《通知》中明确要求：“要求各营销战区要强化3月份计划配额调节预案，对经销商进行分类调节，科学精准施策，不搞一刀切。”对于“精准施策”，五粮液方面明确指出：第一，重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商；第二，对于有能力但近期动销有压力的经销商，及时调减计划配额；第三，对于有能力但有短期资金周转困难的经销商，提报五品部，由五品部会同财务公司和合作银行，提供定制化的金融支持。与此同时，五粮液还强调,“各营销战区全体人员要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作，绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”C.2个工作日完成市场费用核报，加速经销商回笼现金流除了配额要精准施策外，五粮液还要求各营销战区加快经销商费用的核报，并在时间安排上作出了具体要求。一方面，五粮液要求各营销战区要在2月22日前上报经销商2019年未核报市场费用、2020年元旦春节活动费用核报材料；另一方面，五粮液将在经销商票据到达公司之日起两个工作日内完成核报。有五粮液经销商向酒业家表示，五粮液此次各项政策都十分到位，而且也十分贴近渠道和市场的实际，显然是对市场进行过充分调研的。同时，他表示,“从五粮液加强费用核报，在疫情这个特殊时期重点照顾经销商的现金流，这一点在上游企业中是比较少见的，这体现了五粮液的社会责任和企业担当，他们的决策值得点赞。”2.倾听市场心声、强化客户服务，2月底前完成终端积分奖励兑付酒业家方面了解到，五粮液此次发布的政策中，对市场服务方面也作了特别强调，欲通过服务和奖励来激励渠道和终端，做好疫中和疫后的市场变化应对。D.2月底前兑现终端积分奖励，充分调动终端参与度《通知》显示，五粮液将在2月17日下发2019年9月1日至2020年1月31日期间的终端综合指标评比排名奖励执行方案，各营销战区要按照方案的要求，快速、准确落实，确保在2月份之内奖品全部兑现到位。关于终端奖励的兑付问题，昨天有酒商也在调研中问到了这个问题，今天这个政策的直接出台，也让终端吃下了“定心丸”。据了解，五粮液在终端的库存较少，得益于终端在春节前的大力推动，此举更坚定了终端与五粮液一道做市场的信心。E.加强客户服务、倾听市场心声，切实解决市场问题《通知》显示，五粮液方面对各营销战区的工作提出了明确方向，要求他们在疫情期间，要切实转变工作作风，密切关注疫情发展态势、行业市场动向、以及商家的复工复产情况，加强与经销商、核心终端有温度的沟通，听取商家合理化建议，切实帮助商家解决实际困难和问题。有白酒行业专家表示，作为在新冠疫情期间首个出台扶商政策细则的企业，体现了五粮液作为酒业领军企业的责任和担当。不仅如此，《通知》中体现出一系列系统性、针对性，涵盖多层面、多角度的精准政策，充分考虑到了商家的综合实力、运营能力等个性因素，兼顾了各商家的不同需求。在此特殊的市场背景下，无疑将更有力的促进厂商“命运共同体”关系。有长期跟踪观察五粮液的白酒人士认为，在当前形势下，五粮液把2020年的目标定为实现营收的两位数增长，这是一个契合2020年经济和行业发展形势的合适目标，充分的考虑了疫情、消费、渠道和品牌发展之间的实际情况，在体现了企业的社会担当的情况下符合各方的利益，值得肯定。2月初，五粮液集团党委书记、董事长李曙光连续主持召开三次专题会议，深入研究疫情防控和企业发展工作。五粮液高层对当前及未来的形势进行了研判，提出了坚持发展目标不动摇，在坚持年初制定的“稳中求进，一管控三强化”工作方针的基础上，进一步突出加强计划、渠道、结构“三个优化”，加快机制、团队、数字化“三个转型”的决定，为五粮液2020年及未来一个时期的工作定下了主基调。有酒商指出，既有保障2020目标任务的三大策略，又有扶助经销商的政策下发，五粮液今年来在市场层面的工作卓有成效，也是五粮液近年来得以良性发展的重要因素。他表示，当前的五粮液高层在各个方面都考虑得细致周到，坚定了内部团队与外部渠道双方的信心，无疑为疫情中的各方均吃下了一颗“定心丸”。