新时期酒水经销商的发展方向

新时期酒水经销商的发展方向 2019-06-28 11:53 12,051 微信扫一扫复制链接分享其他经销商正文/智邦达营销咨询陈利随着国家经济的持续发展和居民消的持续升级，我国白酒行业市场规模超过6000亿人民币。预计2019年白酒行业发展新香型、多元化发展将成为许多白酒企业增强综合竞争力、寻求转型的路径之一。以下是白酒市场行业现状分析。我国白酒行业CR5占比18%。以2018年国家统计局统计口径及各上市酒企年报数据来看，19家白酒行业上市公司营收占行业比例为28.96%，同比增加3.47%，上市公司前10名营收占行业26.65%，同比增加3.53%，而规模最大的3家白酒企业贵州茅台、五粮液、洋河股份。总体而言，我国白酒行业已逐渐趋稳，但在发展过程中也积累下了一些问题和矛盾，诸如国际化程度较低、过度营销、产品同质化严重、食品安全事故频发、人才储备不足、创新乏力等，都制约着行业的发展。随着市场生态、舆论环境、消费环境和社会文化的改变，白酒业需推动供给端、渠道端、营销端的升级，实现行业的进一步调整发展。以上便是白酒市场行业现状分析，白酒行业未来会加速向集约化、高端化、品牌化发展聚焦。新常态下，每个经销商都将面临新的挑战，如何定位、如何寻找机会就在于经销商能否找到适合自己发展的策略，是放弃酒行业转行?还是继续坚持现有渠道、现有产品做分销?还是开发属于自己的品牌实现转型?以下是笔者部分观点、分析、建议。1代理商们的困惑代理商想发展想做大做强，但缺少一套系统的品牌运作模式和公司化运营管理体系。现有运营模式、思路、理念落后或者管理制度不全面、系统、标准，没有系统化清晰的运作思路和经营理念，部分老总总是想改变却没方向没方法，客观讲还有个别自大自满、不思进取者。专业优秀的人才不好选、不好管、不好留，团队组织不健全、不稳定、不规范，极度缺乏优秀专业的职业经理人才，根本上缺失好的人才培养工作环境和激励机制，也缺乏相应的标准化系统流程及整体管理方法和模式。随着白酒渠道管理工作的高标准、精细化、精准化，感觉一些不合理要求越来越多，渠道客户抱怨越来越多、要求也越来越高，多年终端合作，不能下狠立即规范管理，也感觉无从下手，对终端客户的管理服务不知如何是好。市场竞争加剧对手愈来愈多、利润愈来愈薄、品牌愈来愈集约，自身缺少高清晰的分析研判和实效应对办法，就会感觉方向迷茫、进退为难、思路混乱不清。2代理商团队现状特点1.组织人员结构不科学合理、不规范。多数人员都是老板夫妻自己或亲戚或者朋友主导。2.亲情关系、缺少管理能力、不接受规范管理、又自大排外，外来人员难以生存、发展的特点。3.老板依人亲为、管理混乱、不学习、不敢授权、不愿引进新人，使得公司发展停滞不前。4.公司缺少高素质的职业经理人管理和高效执行专业团队。5.公司运营管理机制不规范、不科学、不完善。尤其是人员的选用、培育、留用的环境和机制(待遇)。这种团队构成普遍在代理商发展初期，业务量不多、操作模式简单，因此，开始体现不出什么太大的负面结果。但随着公司的快速发展、市场环境的变化，这种单一粗放的组织构成就会制约公司的运营发展。最为明显的就是公司要规范管理，而原来为公司发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友，由于自身素质及习惯以及原来几乎没有标准化、系统化管理的情况，因此一但公司管理规范化、标准化、制度化，马上就会表现出不适应，甚至会对后来者进入或者引进的职业经理人产生抵触，甚至结伙排外，造成管理提升推进上的瓶颈阻碍。3代理商组织、团队建设原则1.公司尽量精简优化团队成员，核心的成员不可过多避免冠多制乱现象。2.团队成员互补业务技能：团队的核心成员、技能专长有较好的互补和带动性。3.共同的价值观：协作精神和高度的团队责任承担感、学习与创新的能力意识。4人员储备、预留、淘汰流失空间，组建初期预计在20%以上，团队发展期也要保持5%以内的正常淘汰自然流动空间。5.学习、创新是公司发展的核心，只有通过学习才能解决同质化竞争的原点。公司的培训与学习应作为公司常态化机制。6.组织团队：应专业化、年轻化、知识化、标准化，协作团结、积极奋进，要有高效的战斗执行力。7.公司组织部门设置要合理健全，制度要标准化、严细化、系统化。战略目标明确，定位精准科学。4公司渠道、品牌定位名酒下延挤压争夺，地方白酒企业市场新常态下的中国酒业，将彻底告别酒水的“高暴利时代”，进入“适度平稳集聚”增长时期，利润的下滑，将促使酒企减少对市场的投入，更加严格控制费用率，压缩对经销商的支持费用和利润空间。那么，经销商该如何顺应白酒行业新常态，并在新常态下取得可持续性发展呢?首先，经销商要明确自身发展定位，重新规划未来发展目标。经销商要分析自身所处的环境、优势和劣势，根据自身的特点进行定位并制定转型目标、发展策略，坚守自己的优势领域，充分挖掘并扩大自身的优势，有团购资源就要进一步挖掘，有渠道终端就要维护深耕好渠道终端，善于做中低端产品就要提升产品渠道与终端占有率。根据自身优势，找到属于自己的产品和渠道，进行合理建设布局。其次，研究市场与消费者需求，实现精准营销。随着产品和品牌的变革，消费者对酒水品牌的选择及购买方式产生了巨大变化，产品选择和购买方式越来越多样化、个性化，各种产品和购买方式都有自己的忠实消费人群。所以在选择产品时，经销商要对市场和消费人群进行细分调研，分析所在区域的消费水平、口感偏好、消费习惯和购买习惯，有针对性的选择产品和渠道，实现精准营销、精准投放。广开渠道，深度挖掘。随着政商消费和大众消费的升级崛起，酒水的大众化消费将是新常态，而高端白酒与次高端白酒市场虽然处于培育平稳阶段，但依然有增量刚性需求，就使得政商务消费和消费者自饮聚饮消费的两类消费形态将长期并存。高端白酒多靠团购渠道销售，而大众产品主要依靠传统渠道。在新常态下，大众消费将是酒水发展的主流，这就要求经销商要抓住稳固各传统销售渠道，开发、建设、掌控团购渠道;只有这样才能占领盘踞主流市场。做大规模，以量补质。白酒产能的过剩和竞争加剧，导致了白酒价格的大众化和竞争的同质化，白酒的利润空间也迅速下降，高端白酒的结构调整和酒企的业绩压力，以及酒类电商的低价销售，进一步压缩了酒水经销商的利润空间，低毛利将是经销商的新常态，利润在下降，运营基础成本降不了，就必须靠规模、靠量取胜，以增加销量来弥补利润空间的下降，只有走品牌化、高端化、标准化、道路坚持学习型、创新型的模式，不断做大公司综合规模，才能确保公司持续盈利良性发展。精耕细作深度服务，打造区域白酒商贸公司专业化、规模化、品牌化的综合形象，以迎合新时期下白酒行业调整转型新机遇。在激烈的市场竞争中，消费者的选择性越来越多样化、主权化，渠道终端对产品的选择也越来越个性化、品牌化，要长期守住渠道终端、凝聚消费者，经销商就必须提升服务，创新服务方式，充分运用现代互联网思维，发挥网络、微博、微信等新媒体工具的作用，建立消费者档案数据库，在渠道终端中形成经销商的品牌粘性，以此建立自己公司的个性化口碑和品牌。自主与名酒或区域龙头白酒企业联合开发，转型升级。长期以来，经销商夹在酒企和渠道终端之间，两端受压，尤其是进入白酒行业新常态环境后，利润下滑，经营压力剧增。那么，如何才能找到新的发展出路呢?对于那些已经拥有大量的终端渠道、在渠道中建立了自己的优势、拥有强大的运营团队的经销商来说，还有一条捷径，也是一个新机遇，那就是找到新一线品牌或与地方白酒企业厂商一体化运营模式联合开发属于自己公司的品牌产品，深耕家门口市场抓住机会实现公司转型升级，提升自己公司的主动发展生存权和利润空间，依此来使得公司健康可持续性的发展壮大。