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国窖1573今年将超100亿?3年冲刺200亿,最新战略规划曝光!

对酒当歌7个月前 (04-10)酒业资讯25

国窖1573今年将超100亿?3年冲刺200亿,最新战略规划曝光! 2018-05-17 11:05 12,047 微信扫一扫复制链接分享其他国窖1573泸州老窖文丨酒业家记者 方慧云 “2018,百亿可行,2020,200亿全力冲刺!”2017年重返百亿阵营的泸州老窖,又给其大单品国窖1573定下了2018年营收突破百亿的目标。在5月15日举行的2017—2018国窖1573年度经销商表彰暨营销会议上,泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪透露了国窖1573在2018—2020年的目标:2018年营收达到100+亿元,2020年营收200+亿元,销量突破2万吨。从2015年至2017年,国窖1573每年实现100%的增长,重回高端白酒之列,并在2017年超越到泸州老窖历史高峰期的规模,含费用已接近百亿。如果说2015年到2017年是国窖1573实现反转的三年,那么2018—2020年则是国窖1573开启新历史阶段的三年,泸州老窖股份公司总经理林锋直言,2018年国窖1573所有的客户“没有准备好不准压货,配额只减不增”,这是新一届的转折性会议,2018到2020年,是国窖1573新的机遇期。

“多么感慨,多么感慨”,林锋连续感叹,国窖1573第一次会议仅有20来人,而参加此次会议的人数达到800余人,国窖1573的团队也从当年仅100余人的规模不断扩张,并历练成现在的铁军。泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚表示,通过这么多年的努力,国窖公司已经形成了一套行之有效、系统化的运营模式,“面对未来十几年的竞争我们不担心,其实我们非常高兴,竞争更加激烈,我们才有机会做的更大”。

3年高速增长,国窖1573做对了什么?先来看看国窖1573在2015年—2017年的市场动作:2015年1月,泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成立,创始股东20名;

2015年初,成都全资子公司开始启动子公司直营路线;

2015年3月,国窖公司出资2亿进行第二轮社会库存回购,解决市场库存,提振经销商信心;

2015年10月,通过厂商联营1+1控盘分利模式在四川泸州、南充等区域首次实行,进行控盘模式的升级;

2016年1月,通过天津公司的混改,国窖公司开始尝试股权激励的更多可能性;

2016年4月,首场七星盛宴在郑州举行;

2016年10月,国窖公司在北京成立首个国窖荟;

2017年4月,国窖1573在纽约开启全球文化之旅;

2017年11月,国窖公司通过两个月的时间,在全国12个城市进行联动,进行川直营销升级。对于国窖1573连续3年的高速增长,张彪用了十二个字概括:创新为魂、品牌为本、组织为驱、营销为器。具体而言,在创新层面,国窖公司用3年的时间构建三级联盟体系,第一级为国窖公司股东联盟体,开启国窖品牌专营化,机制更灵活,资源更聚焦,组织更有效;第二级则从2016年开始,国窖公司进行全国二级联盟体的建设,截止到5月14日,泸州老窖进行了全国三大大区联盟会的统筹,将充分平衡各区域的发展,为各区域之间找到共用发展之路;第三级则是通过省级或城市子公司的建设,通过国窖荟的组建,激发基层组织活力,为国窖1573渠道运营模式省级赢得市场活力。

在品牌层面,国窖公司在坚持品牌为本的基础上,首创七星盛宴和封藏大典等品牌活动,树立行业标杆,并通过团队组建等举措配合区域营销落地;通过核心终端、核心消费者,整合核心渠道和经销商资源,成立双“国窖荟俱乐部”。在组织架构上,如今国窖公司在全国已有50个片区,实现了销售片区组织的裂变,相比其成立初期,增长一倍;组织人员也从原来的189人扩展到2000余人,在职人数增长10倍,并且35岁以下人员占比达到70%。此外,通过3年的发展,国窖公司已构建6大职能部门,形成从总部到片区,自上而下的专业职能支持体系,以此更专业、有效地服务前端市场。而在营销上,国窖1573始终坚持大单品战略,2017年,国窖1573更是提出“浓香国酒”定位,通过提价实现产品与品牌价值的匹配;从2014年开始,通过启动以核心终端和核心消费者两个124工程进行渠道两极化运作;在厂商合作上,采用控盘分利方式,构建厂商共赢1+1模式,通过专职团队的运营,降低经销客户风险,保障经销客户利润。无疑,从2015—2017年,国窖1573的诸多动作不仅让其实现了高速增长,也提升了国窖1573的品牌影响力,为其下一个3年发展奠定了基础。

东进南图中崛起、冲刺200亿,国窖1573三年规划曝光在此次营销会议上,国窖公司也披露了泸州老窖2018—2020年的3年规划及目标,2018年,国窖1573力争突破100亿,实现单品营收破百亿的梦想,2020年突破200亿元,销量突破2万吨。

2020年200亿元的目标,如何分摊?国窖公司的规划是:西南、华北市场50+亿元;华中、华东市场30+亿元;西北市场20+亿元;东北、华南市场10+亿元,形成“东进南图中崛起”的区域规划。那么,国窖公司具体打算如何做呢?

 首先在厂商体系上将实行控盘分利、裂变精耕、厂商联营。国窖公司将突破区域规划、组织运营模式的升级,实现构建三级联盟体系,到2020年,国窖公司股东将扩大到80名,二级联盟体大区联盟会将达到7家,省级或城市子公司达到50个,国窖荟达到200家。第二是通过战略互信,通过三级形成利益共享机制。国窖公司将采取优胜劣汰的机制,鼓励优质股东进入体系;通过省级或城市公司股权的开放,享受区域发展红利;通过国窖荟的持续开放整合核心渠道资源进行利益共享。第三是进行物流价格管控。通过物流码登记制,严格推行终端配额制和价格双规制,保障市场的有效发展、运营。第四,在产品规划上,国窖公司将以国窖1573·经典装为规模上量产品,以国窖1573·中国品味为形象产品,以国窖1573·瓶贮年份酒为价值投资产品。2012年国窖1573·瓶贮年份酒的价格已经突破1700元。第五,在人才梯队上,国窖1573的人才结构将由金字塔型向橄榄型结构转变,在店务工作上采取“五化”建设,包括:主题活动标准化、门店电商建设标准化、门头陈列标准化、消费者赠酒标准化、宴席活动执行标准化。第六,在品牌上将以“塑品牌、荟国粉、促转化”为指导,通过十大品牌动作完成国窖1573的品牌价值回归。塑品牌即进行品牌形象升级、艺术跨界差异化营销;荟国粉则指强化与消费者的语境沟通、输出品牌自信文化;促转化则是构建消费圈层、加大品牌动作销售转化率。

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