邵伶俐：酱酒结束“老三高热驱动”阶段，正向“新三高”质量驱动转变！

邵伶俐：酱酒结束“老三高热驱动”阶段，正向“新三高”质量驱动转变！ 2022-06-13 17:48 12,010 微信扫一扫复制链接分享其他邵伶俐6月9日，由中酒展组委会主办的2022第六届中酒展新闻发布会在贵州省仁怀盛大召开。此次新闻发布会邀请200余位行业大咖、智库专家和知名媒体到场，共同探讨酱酒品类乃至中国酒业在2022年下半年的机遇与挑战，探寻中国酒业未来发展之道。在主题为“解构新周期 掘金新机遇”的对话环节，北京正一堂战略咨询机构总经理、上海正品堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐围绕酱酒品类新周期和酒企应对新周期的方法表达了诸多重要观点。酒业家予以整理刊发。以下为邵伶俐讲话全文：关于周期的认识，我完全赞同贵州省白酒企业商会会长、贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀先生的观点：这一轮周期，不要指望今年下半年就能恢复，一定需要2—3年的时间，但是，具体时间不确定。谈论周期，我觉得最重要的是把周期的性质确定。对于其他品类的白酒企业来说，更多的是在做C端下沉、渠道下沉，伴随从2012年开始整体结构大幅度提升，其他品类的白酒，深度驱动比较明显。而对于酱酒来说，除了外部环境的变化，更重要的是企业经营模式变化，那么，这个过程的周期怎么定义？在我看来，2016-2021年，酱酒处于“热驱动”阶段。“热驱动”表现出“三高”特点：高认知、高毛利、高速度。具体来讲，茅台高认知的福利，传导到整个酱酒行业，仁怀、四川、山东、北京等企业，享受到了更多认知的红利，大家认为酱酒好，消费者认为酱酒价格卖的高。值得一提的是，茅台的高认知，得益于2021年贵州政府和仁怀酒协做了两件事：第一，打击窜酒、假酒；第二，关停小企业和扰乱市场的企业。在酱酒“热驱动”阶段，酱酒企业做好以下3点就能率先脱颖而出：一是塑造好企业家形象。企业做的时间长，企业家诚信、资历老，企业合作可信度就高；二是整体基建规模可以，调酒技术好、酒储量充足；三是塑造好品牌。钓鱼台、金酱、夜郎古、黔酒股份、无忧酒业等企业，在品牌架构、产品塑造、品牌延伸等方面，都做了很多工作，品牌塑造的不错。而今，酱酒由“高认知、高毛利、高速度”的“热驱动”向“新三高”质量驱动转变。什么叫“新三高”？第一：高质量（也称高品质）。近年，金酱、夜郎古、无忧酒业等很多企业，都在进行品质升级，大家对品质的追求永无止境。4年前，我曾讲过，酱酒品质以茅台为标准，而在实际执行过程中，每个企业的标准，都不一样。我觉得，酱酒的品质提升空间，非常大。高质量、高品质，永远是驱动酱酒发展最核心的核武器。第二：高品牌。价值时代，品牌价值怎么塑造？怎么提升品牌价值？这些都是酒企应该思考的问题。第三：高服务。当下，对于酒企来说，最核心的，是要做好三件事：一、做好大单品；二、做好渠道；三、做好人才建设。行业的变化，是一个经营模式的变化，对于我们来讲，我们都是服务具体的企业，面对外部环境，我们等不起，也没有后退的余地。只有把经营模式设计好，才能应对新周期，不管是好是坏，才可以抓住。当前，渠道面临库存积压、动销不畅等问题，要解决这些问题，厂家和酒商应该怎么做？我认为，酱酒行业的发展，离不开茅台和仁怀各个企业的共同努力，同时，目前仍属于企业主导型发展，在落地方面，以商家为主。虽然市场发生了很大变化，但是，我们一定要认清，在新周期阶段，对于酒企来说，就是要做到高质量发展。如何实现高质量发展？第一：长期坚持。大家一直在说要长期坚持，但真正做到的很少。从2016年至今，很多酒企已形成的经验、产品价位格局、市场布局，没有多大问题，问题在于分流方向。第二：将企业自身基础建设做扎实。虽然，也有品牌面临问题，但是，从2021年7月份以后，国台、金沙、珍酒等头部企业，做了很多深度调整，比如，增加销售人员、市场部人员，同时，在厂商一体化、具体策略构建、市场服务规范、基础管理等方面，下了很多功夫。我觉得，对于不少企业来说，重要的是解决基础服务问题。如今，很多企业、经销商对于酱酒、企业、产品的介绍，都是五花八门的，这些基础工作，应该先做好。无论是做酱香型白酒、浓香型白酒，还是其他香型白酒，更多的是在做替代工作，营销动作、深入动作做的比较少。目前，渠道面临的问题都是小问题，随着企业自身基础建设等工作的不断落实，渠道服务的问题也将迎刃而解。