独家 白云边2017年利润首破10亿，调整期结束，2018年开酿酱香酒
独家 | 白云边2017年利润首破10亿，调整期结束，2018年开酿酱香酒 2018-03-19 18:37 12,063 微信扫一扫复制链接分享其他白云边消费升级滞后的鄂酒龙头白云边，2017年的发展依然趋稳，调整期临近尾声，2018年，它能否开启新发展元年？
3月19日上午，白云边2017年度经销商表彰大会在白云边大酒店召开。据会上白云边相关负责人介绍，白云边2017销售年度（2017年2月21日-2018年2月20日）完成开票额42.96亿元，相比2016年的开票额39.96亿元，增长了3亿元，同比增幅为7.5%；上交税金8.26亿元，比上年度增加3030万元；实现利润总额10.2亿元，超计划2.77亿元。会上透露，2018年白云边的销售目标为44亿元。
“2017年白云边首次实现利润破10亿，首次实现税金破8亿、原酒产量首次突破8万吨，环境优美的新厂区已建成。”白云边酒业董事长、总经理梅林在会上讲道。
白云边酒业董事长、总经理梅林此外，会上还透露，2017年整个销售年度完成产品销量967万箱，分产品来看，其中42度15年销量增长23%，42度20年销量增长33%，45度20年销量增20%，1979销量增长58%，三星销量增长14%，四星销量增长10%，五星销量增长22%，年代酒销量增长27%-39%，红星增长46%。
据会上的数据分析，白云边2017年单品平均售价440.9元／件，比上年上升50.5元／件。
值得注意的是，对于销量最大的十二年陈2017年完成销量301.4万箱，相比2016年的销量313.8万箱，降幅为4%。
加大处罚力度和市场投入，复制样板市场
白云边副总经理冉榕军“强化终端建设和氛围营造，巩固市场地位，建立价格管理体系，确保渠道利润，努力提高各级经销商的积极性。”会上，白云边副总经理冉榕军从6个方面对2017年的业绩增长进行了总结：
一是以市场为导向不断增加市场产品及投入，加强终端建设、提升品牌高度。
首先，2017年度销售费用累计5.63亿元相比2016年增长了2152万元，市场投入比为15.31%，相比2016年增长1.05%。其中宣传、终端费用、赠酒三大类市场费用明显增加。
其次，面对低端市场的严重下滑，白云边2017年开发了700ml的九年陈，并出台了相应的市场运作方案，提高了各级经销商的例如空间；同时在全国范围内展开大规模的陈列和免品活动，仅陈列产品数量就达3.13万箱；2017年7月上市以来累计完成销量19万余箱。此外，还通过不断增加产品品种来占领市场，全年投放新品42个。
二是加强终端基金管理，强化终端建设，巩固市场地位。
终端基金方面，2017年白云边适时调整了市场策略，进一步加强终端基金建设，在加强省内终端基金建设的同时，对省外部分产品提取终端基金，并对终端基金的使用和核报作了严格的规范。
同时，白云边将网点分为ABC分类，利用终端基金扩大直供和直控网点，全省A类网点直供率达90%；B类网点直供和直控率达80%；C类网点直供和直控率达60%。
据介绍，2017年白云边使用终端基金6088万元布局了襄阳、孝感、宜昌区域市场，而这笔终端基金主要是用于全面启动全省零售网点的陈列活动。据统计，2017年白云边新增终端网点2.92万家，其中武汉城区及周边县市8200家。
三是保证窜区管理，加大对窜区的行为的处罚力度。
据统计，2017年白云边共处罚经销商38人次，取消经销商资格3人并同时处罚金额115万元，处罚业务员89人次，处罚金额5.85万元。
处罚力度加强后，市场稳步发展，产品销量得到提升，其中仙桃市场年度回款1500万元，增幅达26%。
白云边将样板市场的价格整治经验向多个市场进行复制，逐渐遏制了各个市场价格下滑的趋势，星级产品的价格得以恢复，各级渠道的利润得到了保证，上述市场呈现空前的发展态势。
四是省外标准样板市场建设工作初见成效，省外年代酒、年份酒的密植形势良好。其中作为样板市场的豫西市场2017年完成销售额2.35亿元，增幅为27%，平顶山地区2017年销售额破亿，十五年的销量达6000件。
同时还涌现了湖南澧县、信仰等样板市场，澧县2017年销售额超4000万元，豫南汝州、湖南临澧、江西高安市场销售额均突破2000万元。
据统计，白云边全年外省销售额为8.33亿元，比2016年的7.56亿元，同比增长10%。
五是强制转型、积极探索新渠道，电商发力，酒友汇工作全面启动。
2017年白云边把定制酒方向转向到自营、私营单位和个人定制，2017年定制酒总销售额7174.97万元，全年共服务定制酒单553家，相比2016年的503家，增长了50家。2017年白云边的电商渠道通过系列促销活动的推动，实现销售额为5269.24元，同比增长61.65%。
六是做好售后服务，加大对制假售假犯罪的打击力度，净化市场。
打防结合，一方面进行市场检查，一方面抓获制假团伙，均取得较大进展，挽回了巨大损失的同时，也维护了经销商的利润，净化市场后也提振了经销商的信心。
坚守价格，牢抓终端，开酿酱酒
“我们要用铁的手段和壮士断腕的决心加强渠道和价格管理,所有经销商朋友务必坚定价格，这是一切销售的生命线,是一道不能逾越的双实线，而渠道健康是价格保障的首要和必要条件。”
面对十二年及以下的产品销量下滑，终端基金提取总额难以满足市场竞争，大部分经销商没有完成公司化运作等问题，以及名酒入侵省内竞争激烈等困境，冉榕军对白云边2018年发展提出了10项新规划：
一是全年完成销售目标44亿元，力争省内市场增长5%，省外市场增长10%。
二是加大品牌建设力度，增加品牌宣传和市场投入，着力提升品牌高度，高举兼香型白酒大旗，开展多种形式的围绕品牌提升高度的促销活动、消费者拉动活动提升品牌知名度。
三是加大渠道和价格管理力度，采取有效的措施和得力的方法确保渠道和价格体系的完整；建立各级人员责任制，强化各级人员职；坚决执行市场工作检核，变化检核方式，把市场检核工作形成常态化和模式化，开展定期和不定期的市场检查活动，全年拟开展至少三次以上市场专项检查，每次均以随机抽查模式开展，对不达标的市场将予以重点关注，确保白云边每一个市场、每一个经销商都能做真、做实做强。
四是加强基础工作和经端建设，要夯实基础,强化终端建设，努力营造白云边的市场氛围。
五是继续推高推新战略，2018年度白云边将加强1979、二十年的市场管理，同时加强十八年年、红运系列的推广力度，还将根据现们酱酒流行的趋势，开发具有白云边特色的酱酒系列。
六是加强终端基金管理，全面规划线端基金的使用方法，让线端基金发挥最大的作用形成牢不可破的端壁垒，基于近两年省内市场终端基金对终端建设的作用，2018年拟针对省外市场终端基金的提取和使用，往更广、更深的方问进行。
七是推进和深化经销商考核，完善考核标准，优化经销商的奖惩机制。
八是加强省外市场网络建设和产品密植，重点是推进年份酒和年代酒的推广；把省外标准化样板市场的建设作为省外工作的重点，从人力、财力等方面进行倾斜；要总结样板市场建设的经验复制到其它市场，最终要培养多个平顶山这样过亿的地级市场，以及像澧县、临澧、高安这样的2000万元—4000万元的市场。
九是开展扶弱增强专项工作。一方面是对200万以下的120余个市场展开责任到人的帮扶工作，公司拟在下个月召集相关的省外经销商到公司来，共同制定三年发展规划,并与片区签订相关责任状。
十是加快信息化平台的建设，实现进、销、存和二次物的实时管理。
调整结束，新发展时期即将到来
“白云边目前是稳中向好、稳中有进，调整期临近结束，基础设施建设全面完成，新时期即将到来，2018是白云边新型发展期的元年。”白云边酒业董事长梅林在会上对销售团队和参会经销商提出了5项要求：一是牢牢把控终端生命线，渠道在变化 ，抓终端是趋势也是基础，要层层落实好重点工作。
二是聪明人坚持笨办法。对手是榜样、对手镜子、对手是警钟，要向对手学习。
三是坚持层级管理，要将各个方面的责任和任务分区、分人去管理，高效执行，还要将企业文化一步步贯彻到经销商团队中去。建立相互信任，要千方百计的帮助经销商赚钱，厂商要一起充满活力的发展。
四是根据市场需求变化及时调整策略，不忘初心，坚守承诺，坚定信仰，坚持渠道终端价格，维护市场秩序。
五是信心比黄金更重要，面对各方压力和负面情绪，要积极调整状态学习新方法去解决，要对白云边的企业规模、高市占率、庞大的消费群体基础有信心。
