酱酒未来五大机会是什么？李振江第六届中酒展演讲全文（未删节版）丨中酒展首发

酱酒未来五大机会是什么？李振江第六届中酒展演讲全文（未删节版）丨中酒展首发 2022-08-09 19:56 12,018 微信扫一扫复制链接分享其他中酒展李振江酱酒的五大观察和五大机会整理丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）酱酒中场，酱酒升级与分化的速度超出了行业的想象。酱酒未来将呈现哪些趋势？机遇又在哪？酒商又该如何抢夺市场先机？8月7日，以“酱酒中场：升级与分化”为主题的大国酱香·第九届中国高端酱酒市场趋势高峰论坛在青岛国际会展中心举行。大会汇集酱酒知名企业代表、知名产区代表及行业专家于一堂，探讨产业的新格局与新机遇。现场，和君咨询集团高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江以《酱酒市场的确定性发展与核心策略》为主进行主题演讲。针对中国酒业当下的现状，李振江提出五个判断以及五点机遇。以下为李振江演讲全文：很开心又来到中酒展，和大家分享和君咨询对于中国酱酒的判断，近半年大家有说酱酒冷的，有说中国经济不好的，有说中国白酒是不是进入深度调整期的，今天我们看中国白酒市场、看中国经济，如果不能用一个相对更长的周期和更加宏观的角度来看待，可能会造成“盲人摸象”的错觉，所以这半年除调研大量的酱酒企业，和君也做了很多区域性白酒的调研。我把这半年对中国经济变化和酱酒产业的观察，给大家做一个分享。一、我们认为，中国的宏观经济没有问题，短期看有调整，但长期看依旧乐观。我们认为，国家宏观调控和力度会持续加大，最近和很多酱酒企业、区域性白酒企业讲过一句话：要相信国家，国家有持续解决经济问题的办法。和君判断，中国经济短期有调整，长期没问题，整个“十四五”经济还会向着预期的发展方向，完成新一轮的增长。所以，宏观经济持续相好，持续可期。二、第一季度我们看到酒业增长很高，第二季度增长不高。我记得去年就做过判断，中国酒业在第二季度一定会有小波动，去年一年间，白酒行业结构调整已经进入深水区，所以没有理由认为今年会持续完成高增长。在这个过程中，我们看到厂商出现新的合作机会，在市场有些波动的情况下，厂商关系到底要如何调整，行程一体化的经营机制，这是当下酒水行业最重要的命题。三、我非常同意刚才权图所讲，这几年酱酒行业特别热。包括在资本方面，产业资本依旧强势，而投机性的资本在退潮，以贵州和四川为代表的资本重心依旧是酱酒。我在很多场合讲，从业15年，从没有看到去年下半年和今年这半年这么多资本进入，这些资本的标的主要以贵州和四川酒企为代表。所以我们认为，酱酒还是主旋律，而且白酒产业结构提升的主方向没有变化。很多人之所以觉得日子难过，主要是因为竞争对手变强、产业结构更加成熟、竞争维度更加多元。我认为这种现象是好事，说明行业在成熟、在走向正规化，开始有更多的厂商和消费者关注，所以竞争门槛提高了，这也是产业走向成熟的重要表现。四、我不认为酱酒换道了，而是升级了。品类热已经过去，“品类+品牌+组织+营销”的综合竞争模式已经展现出高效率，酒业从来不是单一维度的竞争，一定是多元化的竞争。部分区域还有没有品类的机会呢？我认为有，但是门槛明显在提高。我们最近看到名优酒企业基本都在通过品牌、组织、模式等一系列竞争手段，不断挖掘新的经销商，挖掘新市场，这就是酱酒走向成熟的重要标志。五、尽管大家认为今年的经济不大好，但我还依旧认为，2022年规上酱酒企业的规模会突破1900亿元，去年和君统计是1700亿元，我认为今年再增长200亿是大概率事件，如果大家相信能到1900亿，就意味着行业结构一定会发生非常重大的变化，这种变化我们认为要有新的应对，因为它很成熟了，市场竞争开始多元了，从单一的团购型渠道进入广泛型市场。酱酒未来有哪五大机会？第一，我们认为，酱酒最大的机会是产区多元、价格多元、渠道多元，行业不可能只有一个茅台镇。如果你相信酱酒会成为相对更成熟的产业，是能挣大钱的行业，那它的成熟标志就一定不是以某一个产区的垄断，一定是多产区化。价格一定不是只是在500元以上，一定是从200元到更多价位段。今天我们看到如果酱酒能达到1900亿元，就意味着在传统渠道是有表现的，中国70%的经销商某种意义上还没有真正意义上参与到酱酒竞争过程，因为70%的经销商完成的是传统渠道的竞争，而这种竞争更多的价位段在200-500元。和君坚定的判断，这几年最大的机会，就是川酱老二的出现，会给这个行业带来极大的期待。第二，企业选择大于品牌选择。中国的酒企某种意义是有鄙视链的，未来大概率只有五类公司：一类是国企上市公司，第二类叫国企拟上市公司，第三类叫民企上市公司，第四类叫民企拟上市公司，第五类叫其他企业。今天看到酱酒这个行业已经变成有钱人的游戏，变成了上市公司竞争的砝码。第三，大家都认为河南不好了，山东不好了，就认为中国酱酒市场就不好了，这很片面。河南一场疫情，一场洪水，让大家半年都不开张，河南市场占了茅台镇将近一半的产能，所以它出问题了，大家都感觉整体不好了，但大家要知道除了河南和山东外，酱酒增长最快的省份第一在福建，从两年前的35亿变为2021年的120亿。湖南市场已经过百亿，浙江和川渝地区已经接近百亿，陕西和河北市场已经过50亿。值得注意的是，酱酒主销区广东的增长幅度仍有19%。所以我们认为要把精力和核心资源往新增市场去扩展，一定能打下一片天地。第四，厂商合作的机制，最大的机会叫厂商结构一体化，和君在2020-2022年这两年多的时间，给六七家企业完成厂商一体化设计，就是让经销商能持续分享到厂家品牌持续增长的红利。我认为这是今天厂商合作应该改变“你给我货，我给你钱，中间挣差额”的传统交易方式。产品股权机制下的大盘分利会成为最大合作红利。第五，酱酒的开拓，如果用单一化的资源，比如只依靠某一个有能力的省总帮我拓展团购市场，我认为太乏力了。组织驱动一定是核心，厂商都要审视对方的组织协同。无论经销商选择品牌，还是厂家选择经销商，根本意义上，要判断对方的组织能力够不够，如果组织能力差不多，大概率能够成功的，如果有一方的组织能力有问题，最后合作结果大概率很不理想。在历史的过程中，无论你有多难，碰到最困难的时候，不是有多少钱就能过关的，解决过关的问题，核心在于是否拥有核心干部的问题。所以乱世出大牛，还要做加码的工作，加码的根本不是加码现金流，也不是加码选择什么品牌、进入什么市场，而是把核心资源投在组织队伍和核心干部，这样大概率这一关是能挺过去并且实现跨越式发展。我们认为，这一年尽管碰到很多困难和问题，但酱酒正在进入理性化的品牌发展阶段。也希望在座的各位，无论是厂家还是经销商，用组织队伍去驱动你的业务发展，用深度市场拓展，完成品牌和消费者的互动和沟通。我相信，有了组织，有了市场，有了厂商合作一体化的合作机制，一定能在市场上挖掘到新一轮的酱酒红利。