华台酱酒李雁冰：酱酒“降温”，考验全局战略和细节战术的时候到了

华台酱酒李雁冰：酱酒“降温”，考验全局战略和细节战术的时候到了 2022-11-19 16:20 12,016 微信扫一扫复制链接分享酱酒华台酱酒本届糖酒会尽管几经延期波折，但这场姗姗来迟的大会依旧汇集了853家传统酒类企业，展现出来的趋势论道、行业引领、交流交易的效应和价值不容忽视。对于首次参展糖酒会的贵州华台酱酒业有限公司（以下简称：华台酱酒）来说，此间收获颇丰。不仅签约了河南、四川、福建等地的经销商，还敲定了近2万箱的出货。华台酱酒业公司总裁李雁冰接受酒业家专访时表示，“华台”虽然是老品牌，但在白酒行业还算新军。过去大多数时间企业都在低头赶路，今年华台酱酒首度在糖酒会亮相，是为了表明坚守行业的决心，以及对酱酒未来的信心。随后，李雁冰向酒业家讲述了企业在产品培育、品牌推广、市场开拓、渠道建设等方面的“华台之道”。躬身入局：亲历市场才能行稳致远 成立于2021年3月的贵州华台酱酒业有限公司，坐落在“国酒之都”茅台镇，是一家集生产、研发、经营、销售于一体的酱香型白酒企业。此前，华台前身因曾与中国中医研究院北京广安门医院合作研究制生产“华台药酒”（即后来的“华台補酒”）而闻名于世。尽管涉“酱”未深，但华台酱酒却在品牌培育和推广上已有不俗表现。短短一年多时间，华台酱酒就完成了李雁冰称之为“品牌重塑”的整个过程。据李雁冰介绍，产品培育阶段始于2021年3至7月，期间华台酱酒业完成了酒厂签约、瓶型及包装设计、品牌代言人择定等前期基础工作；自2021年7月起，第一批产品到仓，华台酱酒正式步入产品推广阶段。秉承着“有效广告”的原则，公司坚持新媒体广告投放，“华台”品牌培育及成熟的私域运营经验，让华台酱酒在品牌推广和市场开拓上相辅相成，相得益彰。从2021年9月至今，华台酱酒陆续签订了100多个代理商，遍布珠江三角洲、山东、河南等地，在渠道建设上的表现可圈可点。尽管2021年下半年酱酒市场从“沸点”呈现出趋于理性的变化与调整，但并没有影响代理商们的热情，多次续进货让华台酱酒愈发生机勃勃。其主线产品華禧、華印、華彩、華章上市以来都取得了不错的市场成绩，其中，華印和華彩2022年前三季度的销售额就超过一亿元。李雁冰认为，躬身入局是成功的关键。他表示，几乎所有的推广和运营方案都由华台酱酒亲历验证过，满足推广条件、具有市场价值的方式，才会推荐给代理商。在他看来，这既是酒企和经销商相互信任的表现，也是酒企反哺经销商的积极反馈。只有二者共战前线，齐心发力，才能带领品牌走得更远。糖酒会上华台酱酒的展间融合+长尾，辅助“一地一策”与大多数酒厂不同，华台酱酒向来主张“量力而行”，针对不同客户提出差异化解决方案。从客户想法、所能匹配到的资源，以及酒企可以配合的程度几个维度来权衡施策，用量体裁衣般的良苦用心来降低代理商的压力。酒业家在糖酒会现场观察到，华台酱酒展位间里琳琅满目陈列了近20个品类产品。据李雁冰介绍，尽管开发研制这些产品只用了短短一年半的时间，但是他们都通过了每一条业务主线。每一个主线产品都在线下体系、私域体系、二类电商体系、直播体系等以不同的营销方式反复进行测试，总结经验之后再回哺给经销商，结合当地实际情况因地施策。“我们的商业模式归根结底不是一个单纯‘点’的概念，而是‘融合+长尾=整体画面’，进而辅助‘一地一策’概念来推进市场策略，既要瞻前顾后，又不能顾此失彼。”李雁冰说道。针对“融合+长尾=整体画面”，李雁冰进一步阐释，“融合”指线上和线下多端评估制定方案，基于新媒体广告投入最初始前提，进行长尾链接，推行一整套客户存储、话题引申、业务延展、服务升级，甚至到建立线下华台酱酒城市会客厅，形成整体的画面。当画面感成熟的时候，也就是“一地一策”实施的时候，这种模式很灵活，市场匹配度较高。在长期主义中小步快跑当前，酱酒正处于行业调整期，业内或因酱酒“降温”迎来一波大浪淘沙的“洗牌”。专访过程中，李雁冰却对此有不同的理解。在他看来，“与其说酱酒‘降温’了，不如说它只是进入到一个更成熟的阶段。在这个阶段里，机遇与挑战并存。”显然，华台酱酒是这个特殊周期里的“长期主义者”。对于企业如何健康稳步发展的战略，李雁冰用了四个字来概括——“小步快跑 ”。从行业内看，酱酒已经到了一个调整期。然而无论如何，它都是一个前进中的调整，这个调整伴随着阵痛，也饱含了酒企和市场的追求，现在正是考验全局战略和细节战术的时候。从全业态来看，整个白酒行业仍然是社会经济的亮点，各行各业都要经历兴衰。“白酒算上升品类，所以当下不用怨声载道，也不要妄自菲薄，保持平常心就好。市场风云变幻，掷地有声的小步快跑是必须的。”酒业家了解到，华台酱酒对于接下来的发展同样有着自信而明确的目标：短期内，华台酱酒将用2年时间为旗下酱酒品牌筑牢基底，完成全国渠道网络建设及动态调整运营策略，构建经销商命运共同体，实现企商共荣辱，共进退，共发展；中长期内，华台酱酒业在“十四五”期间力争冲刺10亿左右的产销规模；长远看，未来十年华台酱酒业立志成为中国具有影响力的酱酒品牌之一。作为曾经的媒体人，李雁冰对于做酒也有着独到的见解。他认为，媒体和做酒之间有着微妙的共通之处：媒体讲究务实求真，做酱酒亦如此。做酒与其说是选酒，不如说是选人，茅台镇大大小小的酒厂不计其数，家家都有好酒；而选人，要看“三心”：生产是否天地良心，态度是否良苦用心，往来是否彼此交心。中华上下五千年，青史千秋，“酒”煮沉浮。从默默无闻到惊艳国际舞台，酱香型白酒早已完成了华丽转身，如今的酱酒已经被世人所接纳和追捧。如何酿一杯好酱酒、品味一杯好酱酒、铸就酱酒“酒魂”，这是“华台酱酒们”接下来将要讲述的故事。华台酱酒 举杯不负有心人！