为什么说永乐古窖是酒商角力1500亿次高端白酒市场的神助攻？丨观察

为什么说永乐古窖是酒商角力1500亿次高端白酒市场的神助攻？丨观察 2019-05-02 23:05 12,061 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家记者郑明珠近年来，由于白酒行业消费结构的全面提升，“次高端”呈燎原之势，席卷全国白酒市场。有观点认为，目前高端酒市场几乎被垄断，而次高端白酒仍处于蓝海阶段。4月21日，永乐古窖新品鉴赏会在北京举行，非物质文化成果永乐古窖老酒系列惊艳亮相。凭借着强大的品牌与品质背书，永乐古窖一时成为业界炙手可热的话题之一，经销商争相询问寻求合作。据悉，永乐古窖计划在5年内，进入次高端价位品牌的前列，在消费者心中形成清晰的品牌认知。1次高端“蓝海”待开发永乐古窖开局吸睛根据国家统计局数据，2018年，白酒产业继续保持着两位数的稳步增长，多家企业在2018年跨越百亿销售门槛，更有企业向千亿发起了冲击。这是产业结构调整、消费升级等多重因素促成的结果。酒业家记者近日从酒协年会获悉，2018年“二八定律”在整个酒类产业中表现的非常明显，次高端白酒目前处于蓝海阶段，现阶段次高端品牌酒企尚未形成全国性强势品牌，同时，随着高端品牌纷纷提价，区域性品牌也将向上延伸到300～800元价格带。永乐古窖此次推出永乐古窖1403、永乐古窖·20、永乐古窖·10的市场价分别为818元、598元、468元。紧扣其五年内冲击次高端前列的愿景，永乐古窖系列在产品布局上，覆盖500元到800元价位，密集分布，瞄准了次高端市场这片蓝海。有观点认为，消费升级将为次高端白酒市场至少带来1000-1500亿的市场容量。同时，次高端时代并不仅仅是价格的升级。时下，人们的消费观逐渐从“满足型”转向“品质型”，在纷繁复杂的选择面前，全方位、多层次的体验感渐成第一要素。拥有六百年历史的永乐古窖，在品鉴会现场即以“陈香优雅、窖香舒适”的口感博得满堂彩。经销商直言，“相较于同价位的产品，永乐古窖1403无论在醇厚度和挂杯方面都更胜一筹。”由此可见，在精确的产品布局背后，永乐古窖更是把品质、口感摆在了重要位置。

值得一提的是，永乐古窖注重味觉体验的同时也兼顾视觉体验。此次推出的永乐古窖老酒系列整个瓶体均由许燎原设计，并亲自为其命名时间之河。意在凸显永乐古窖在时间长河中的世代传承，盒身主题颜色，或是沉稳大气的黑色寓意宇宙星光，或是以窖池之色融入包装设计，或是典雅热烈的红色暗寓赤诚匠心。同时，永乐古窖1403款还推出了礼盒装，盒内四个小瓶的瓶盖和瓶身的花纹都各不相同、独一无二。无论是线上的快速布局还是线下的稳健销售，都离不开优质的商品，只有将消费者放在第一位，销售投其所好的商品才能立于不败之地。因此，找到符合消费趋势、满足消费人群需求的产品对于经销商而言尤为重要。次高端白酒的消费者主要是政商务人群，社交属性较为明显，品牌、品质、颜值三要素是角逐次高端白酒市场的关键筹码。600多年的历史和两大文化遗产为永乐古窖提供了深厚的品牌背书、品质支持，醇厚的口感和考究的包装设计满足了消费者的感官体验，这些都恰符合中高端白酒的消费需求，也是经销商选择永乐古窖的重要原因。永乐古窖落子次高端白酒市场，吸睛开局的背后是品质与实力的支撑。2横跨多产业，资源丰厚谋胜者谋局，从企业长期发展来看，一个行之有效的渠道模式的设立，并非是企业主观臆断的产物，而是按照企业发展战略、渠道策略，结合市场实际需求和社会发展需求，综合分析推论后而设置的产物。相关专家表示，次高端产品由于其自身价值、价格，在渠道中为其圈定了固有的舞台，与大流通乃至百元档产品渠道区分尚十分明显；尤其在现阶段，次高端产品占绝对比例的渠道销量仍来自于人脉圈的团购，无论是经销商出货还是终端销售，消费者单瓶零售占比相对较低。团购有利于快速提高产品知名度，通过团购精细化，占领更多的市场份额是次高端白酒迈向康庄大道的必经之路。在渠道策略方面，永乐古窖秉承着“崇道务本，敬商爱人”的企业理念，先在高端圈层建立美誉度，再扩大知名度，后形成重视度。在具体实施方面层层递进，首先围绕着政商务关系入手，进行培育和开发，为后续持续扩大覆盖面做引导；紧接着在政商团购影响力强的地方，开发团购烟酒店、酒店，实现高端终端布局；最后互动多盘，抓住潜力大、有团购基础的区域，进行酒店、烟酒店、大型超市、电商、媒体等渠道的互动开发。最终实现政商务群体的精准服务和互动。 值得注意的是，永乐古窖酒业背后的出资集团横跨房地产开发、建筑工程、文化产业、酒业等多项产业，经过在市场的多年耕耘，其已成为当地房地产开发及建筑行业领军者，为永乐古窖提供了背书和资金支持。白酒作为生活中必不可缺的快消品，从亲朋聚会到商务交流，可以说有人的地方就有酒。加之近些年来次高端白酒迎来快速发展期，行业不断扩容。2017年，永乐古窖酒业背后的出资集团进军白酒行业，仅用两年时间，便在拥有600亿酒水份额的广东市场取得一席之地，并逐步放眼全国。强强产业联动与此前积累的市场、人脉、口碑等资源，让永乐古窖酒业在进军白酒行业之初，即完成了一张优异的答卷。3省内省外齐发力助推“双百工程”品鉴会现场，宜宾永乐古窖酒业股份有限公司董事长伍倩雯表示，永乐古窖酒业计划在未来三年投资30亿元，在文化遗产复兴、生产线、服务体验等方面推进永乐古窖的升级。酒业家记者获悉，在布局规划上，永乐古窖以北京和广东为重点市场，布局全国。永乐古窖将逐渐渗透高端政商务人群，北京的高端人群聚集密度大，带动范围广，能量更强，沿海的广东省高端人群需求多，两个区域在战略层面相互配合，相互渗透，逐步影响高端圈层，从而带动全国市场。永乐古窖在全国各区域广泛招经销商，摒弃以往规模批量制定招商政策的模式，开展专属定制化合作，经销商能量越大，得到的支持力度越大，永乐古窖与经销商合作开拓市场，共享收益。而且，这种与经销商的合作不是一单，也不是一年，而是三年的战略合作，永乐古窖先投资，之后再与经销商共享三年后的利润收益。这些举措犹如一颗“定心丸”，解决了经销商的很多后顾之忧。有观点认为，古代名酒和现代名酒在成名路径上不同，古代靠交通，现在靠广告。永乐古窖通过自身的资源一方面为经销商开发潜在客户，进行口碑传播；另一方面针对符合条件的重点市场，将投放电梯广告、事件植入，通过媒体传播、户外广告等方式进行全面宣传，提升品牌氛围。在当前产品营销方式层出迭起的局势下，缜密的调研、科学的培训对于产品经销商和业务人员而言都是十分有价值的。相关人士表明，中国的销售地面渠道所面临的动销是痛点，经销商和业务人员在推广一个产品的时候应该做到知己知彼知环境。永乐古窖在市场规划这方面，将聘请咨询公司为经销商调研市场、规划市场、策划活动。为经销商提供市场操作等方面知识的培训，提升经销商销售人员业务能力。永乐古窖销售总监蔡艳辉说，永乐古窖在市场方面将从多角度为经销商提供支持：为客户开发和消费培育支持、业务开发人员支持、媒介推广支持、物料支持和市场规划及培育支持。酒业家记者获悉，永乐古窖将稳步推进“双百工程”，与经销商长期合作，共同付出、共同收益，携手百年永乐，共创永乐百年。