酒企如何解决深度动销，实现小区域、高占有丨实战
酒企如何解决深度动销，实现小区域、高占有丨实战 2019-02-22 15:56 12,031 微信扫一扫复制链接分享深度报道文丨徐涛黑格咨询集团创始合伙人副总经理个人微信号：31312014在白酒的市场攻略中，产品动销是营销中的重要环节。如何设计产品动销方案是一个企业领导、区域市场负责人经常遇到的问题。许多企业老总都想寻找很有新意的促销方式（活动），以期达到惊人的产品动销效应，但实际上，并不是单点促销就能够解决产品深度动销的问题。那么，在这样的背景下，黑格咨询结合多年的实战咨询经验，总结并提炼了“小区域高占有4X4深度动销”工具模型，希望能够给行业和企业贡献一份力量。
01四子快渠道4444工程：动作标准化、节奏化1、柜子41工程：基础陈列氛围营造。以县域市场为例，打造县城40个核心店专柜陈列（其中核心烟酒店30家，核心酒店10家）+100家常规进店陈列；40家专柜陈列标准：A、成熟市场：签订年度包量协议，打造联盟体，进行年度专柜陈列支持，陈列费用以本品、大坛、现金或者其他有议价空间的实物或产品。B、导入期市场：根据进货数量签订3-6个月专柜陈列协议，支持柜子1个。100家常规进店陈列标准：A、成熟市场：陈列10个面以上，签订6个月陈列累计政策（含常规陈列+累计奖励）。陈列费用以本品、大坛、现金或者其他有议价空间的实物或者产品。B、导入期市场：陈列6个面左右，一般进货3-6件，陈列3个月。
2、桌子42工程：与消费者面对面沟通，实现随手喝。以县域市场为例，陈列400张桌子（烟酒店吧台100家+30家核心餐饮），每桌摆2-4瓶（烟酒店可摆放品鉴酒）；其中30家核心餐饮店，每家平均摆10张桌子，合计300张桌子+100个烟酒店的吧台或者烟柜陈列。原则上餐饮摆放的桌子必须靠墙或者有倚靠的位置，每桌摆放2-4瓶空瓶。在执行的过程中可根据店内桌子数量以及实际情况进行调整。成熟型市场尽量摆空瓶（摆台时间6个月，陈列奖励本品品鉴酒、矿泉水、饮料等），导入期市场摆成品（资源有限的情况下摆放3个月）。
3、瓶子43工程：制造热销氛围。以县域市场为例，摆放40家空瓶陈列（20家核心餐饮、20家核心烟酒店），3个摆放地方（窗台、吧台、货架顶部、包厢内、门外、户外等选择三个地方摆放）；成熟市场，直接摆放空瓶，具体费用需要根据市场竞争情况来定（陈列奖励本品品鉴酒、矿泉水、饮料等）)。导入期市场一般摆空瓶活动在产品上市3个月以后，也就是首轮陈列结束后执行，首轮陈列可以做回收空瓶活动。
4、嘴巴子44工程：口感培育，口碑传播。以县域市场为例，搞40场一桌式店客互动品鉴会、支持400瓶品鉴酒（选择20家核心烟酒店，每家支持2场，每场10瓶品鉴酒）。店客互动品鉴会的两大核心功能：第一个功能是打造口碑传播——店客互动品鉴会营销，通过核心终端店老板来邀请市场目标消费者，以目标消费者切身体验化为基础，全面展示产品的品质特点和利益点，形成口碑传播，拉动二次消费。第二个功能是核心终端压货——店客互动品鉴会营销的一个操作要点，是要结合终端铺市政策，在常规铺货政策的基础上增加客商互动品鉴会的支持，通过客商互动品鉴会的支持实现市场核心餐饮终端的压货工作。
02四社慢推广3333互动：动作立体化、形象化1、社群三群互动：品牌传播与动销搅动。首先企业内部组织构建内部社群，内部群主要分为中高层管理群、市场经理管理群、企业总群，通过微信群进行日常的业务沟通与内部管理；其次是企业外部构建外部渠道群，如餐饮群、服务员群、烟酒店群等，通过外部渠道群进行日常业务对接与售后服务；第三是基于C端构建消费者群，通过消费者群进行日常沟通、建立感情、售后服务，从而形成了强大了凝聚力。2、社交三品互动：情感沟通，客情维护。一对一品鉴会、随手礼品赠送、节假日礼品赠送，三品互动；三品互动的操作四性：针对性，为何而做？为拿下他的销量而做；独有性，区别竞品。你抢陈列，我为交哥们做；话题性，你家独有。不是所有店都是我哥们，我们投缘；结果性，特事特办，对症下药。你到底要什么？不达结果药不停；
3、社区三位一体互动：小型路演、游戏互动、露天电影，三位一体社区互动；此动作的核心目的是提高产品知名度与美誉度，传播品牌诉求。与消费者近距离交流，让消费者获得首次体验感，通过互动游戏及促销活动的刺激实现产品现场销售。小型路演的核心策略：社区活动小分队+歌舞演出+奖品赠送+现场品鉴+买赠活动+关注微信平台发朋友圈奖励；游戏互动策略：社区活动小分队+品鉴互动+红包游戏+跳格游戏+抽奖游戏+开心打洞+关注微信平台发朋友圈奖励+买赠活动；露天电影策略：露天电影必须与游戏互动策略同时进行。4、社会化传播互动：以事件营销+营销4P为传播载体，进行“传统媒体+本地新媒体+行业新媒体”三维互动传播。4P皆传播，传播互动的落地要体系化运作：产品是IP，也就是传播势能；渠道是触点集散地，就是传播势能的流转；促销是传播的引爆点，价格是IP价值的正向化。同时4P是营销的分析框架，讲新营销，4P一定不是过时的，传统营销也不是过时的。“快慢结合，双轮驱动，是4X4市场深度动销工具的核心思想。4子快渠道，动作标准化、节奏化，以动制静抵抗竞争品牌，产品动销硬实力。4社慢推广，动作立体化、形象化，品牌造势促进动销，产品动销软实力。”长按二维码，加作者微信作者介绍：黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题，所以，黑格提供的是“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。
