当前位置:首页 > 酒业资讯 > 正文内容

被严重低估的区域酒黑马:站稳800元+价位段,六个月完成去年80%业绩,石花酒如何逆势而行?丨探寻增长的力量

斗酒百篇7个月前 (04-07)酒业资讯34

被严重低估的区域酒黑马:站稳800元+价位段,六个月完成去年80%业绩,石花酒如何逆势而行?丨探寻增长的力量 文丨酒业家团队(ID:jiuyejia360) 2023-10-23 18:43 12,152 微信扫一扫复制链接分享白酒 百年老店提速

“未来五年是行业留给我们崛起的最后一次机会,只有快速进入十亿级俱乐部、进入鄂酒第一方阵,才能在未来的市场竞争中谋得一席之地。”在2017年战略合作伙伴年会上,湖北石花酒业董事长曹卢波如是说。

5年过去,石花酒业在2022年实现销售额突破十亿元,霸王醉成功站稳800元以上价位段。据石花酒业在2023战略合作伙伴年会上披露的数据,过去四年,石花酒业实现销售规模翻一番,2022年企业销售回款和出库齐增长,创历史新高。另据石花酒业营销管理总部副总经理李雨松透露,石花酒业已在今年上半年完成去年销售的80%,其中,回款同比增长超30%,动销同比增长超40%。

无论从品牌高度、高端市场占位、核心消费人群影响力还是销售增速来看,石花酒业绝对是匹成色十足的黑马。不少业内人士认为,在300多亿规模的湖北酒类市场中,石花酒业是被严重低估的存在。那么,“石花速度”如何炼成?霸王醉又如何站稳高端市场?

虽然石花酒业拥有150多年不间断酿酒史,被认定为“湖北老字号”、入选湖北省非物质文化遗产名录。但在公司发展历程中,2016年仍是一重要节点,正是从这一年起,石花酒业吹响“再创业、再出发、再跨越”——光大百年老店的提速号角,也正式开启双品牌运作。

这一年,曹卢波再度改革石花酒业运营体制,将原来大一统的总部集权改为分权分责的邦联运营中心制,同时以“石花”和“霸王醉”双品牌为核心驱动,全力打造“大浓香、大清香、大电商”三大事业平台。当年,曹卢波还发布了石花酒业“十三五”总体目标,2016-2020年五年的定位及增长分别为:起步年15%、起跑年20%、加速年30%、调整年25%、冲刺年30%。其中,石花品牌运营中心年均复合增长率要达到20%;霸王醉品牌运营中心年均复合增长率要达到35%;电商事业部力争成为湖北白酒电商销量第一名。

同年9月,霸王醉品牌运营中心入驻武汉,全力开发武汉和鄂东市场,谋划全省和全国布局;2017年,石花品牌运营中心移师襄阳,着力打造根据地和鄂南市场。

另一边,电商部门成立一年来,已依托京东和天猫两大平台,实现过千万销售,且京东店铺进入企业门户TOP20。在2018经营工作暨战略合作伙伴年会上,石花酒业董事长兼总经理曹卢波透露,2017年,霸王醉及石花高端酒量价齐升,电商平台销售突破1500万。其中,霸王醉销量同比增长近50%,石花高端酒销量猛增近80%。其打造的首款互联网产品“金冠石花”缔造了互联网销售传奇,以单月众筹830万,夺得全网食品和酒类众筹“双第一”成绩。

据了解,石花酒主要围绕品级酒、年份酒、三香酒、楚风酒、大众酒、OEM产品等六大系列进行优化、调整,进一步理顺产品价格,聚焦根据地市场建设,强化县级样板市场的分类建设,加强外部市场拓展。随着限量、涨价、走出去等新战略的持续推进,霸王醉在湖北、北京、河南、深圳等重点市场动销强劲、频频断货。

“2016年,石花酒业的工作重心在霸王醉;2017年,重心在一品和二品的重新梳理;2018年,重点抓了乡镇阿米巴(针对乡镇市场大众酒)、天字号掌柜(针对清香产品);2019年,石花的目标是在星网工程(针对城区大众产品)和大工匠酒取得新突破。石花的规划比较宏伟,且每一项规划比较细,正因为工作安排重点和层次分明,经过长时间持续,效果也极为明显。”李雨松在2019年战略合作伙伴年会中表示。

2019年襄阳工业企业100强名单显示,石花酒业排名第41位,营业收入6.8亿元。另据相关媒体报道,“十三五”期间,石花酒业旗帜产品“霸王醉”在湖北乃至全国声名鹊起,外埠市场拓展迅速,电商平台逐年翻番。

2020年对石花酒业而言,市场突破的核心之一是武汉市场,并在该市场采取了一系列动作:启动“东部大开发”,即深度布局霸王醉和天字号;重新导入新财富100俱乐部工程、星网工程和阿米巴工程,全面启动浓香产品;打造样板市场,树立市场标杆。这一年,公司全年营收、利税等保持较高增长,在行业内实现了逆势而上。

“十四五”期间,石花酒业继续高举"霸王醉"旗帜不动摇,全力推进“霸王醉”和“石花”双品牌运营,继续秉承“专业化、板块化、标准化、标杆化”的指导方针,通过流程再造,稳步推进和优化“七大工程”。相关数据显示,石花酒营收连续三年实现两位数增长。其中,高端浓香产品增长迅速,一品石花快速跃升为公司第一大单品;大众产品增长明显,12年、15年、老窖等产品开始成长为大单品。“产品序列梳理完毕、模式调整到位、队伍执行力和结构调整到位、经销商结构优化,无疑都助力石花酒实现再跨越,而产品的序列化营销、区域的梯次扩展将助力企业实现二次跨越。”李雨松对酒业家说。

如果说茅台打开酱香的价格天花板,那么霸王醉无疑是打开了石花酒的价格空间。在石花酒业的发展过程中,“霸王醉”功不可没。

“我比较推崇的几个品牌,一个是江西的国宝李渡,一个是湖南的武陵酒,还有湖北的霸王醉。这几个品牌的共同特点,就是坚持产品的向上化,霸王醉已经成为湖北高端市场的代表,还占位‘中国高度’72度,无疑是区域名酒成功突围的代表。”北京卓鹏战略创始人田卓鹏表示。

而在曾宇看来,把区域放小,很多品牌都能成为“茅五霸”,就如南昌也有“茅五李”。“地方品牌与地域品牌的复兴,从未来来讲,如果你占住了高端化、差异化,未来就有生存的机会。如果说这两点没做好,说不定哪天名酒厂看中了你这市场,就麻烦了。一般而言,一个品牌能在区域市场做到2-3个亿,又有不错的利润,这种应该就算成功了。”李雨松透露,霸王醉在襄阳80多家店内售卖,襄阳城区单个产品就能卖出上亿元。由此来看,霸王醉无疑已在高端市场取得了不错的成绩。

李雨松告诉酒业家,在湖北高举“茅五霸”旗帜的石花酒业背后,有“三大打法”。

一是从“1到3”。霸王醉“七十度、二十年窖藏、原汁原浆”的独特标签形成了差异化的竞争优势。“曾有十多年,霸王醉只做一件事情,就是打它的礼品属性。到了一定阶段之后,就要加上它的第二属性,即饮品属性,它不能只做礼品,要变成礼品+饮品,品牌便通过品鉴会、巅峰盛宴等大家耳熟能详的方式,用5-6年的时间,把这一属性建立起来了。到了2023年,品牌不能只做饮品属性,因为既然在湖北打‘茅五霸’,也要加入它的价值属性,也就是藏品属性。霸王醉变成了礼品属性、饮品属性加上藏品属性,同时具备三种属性,赋予它价值。”李雨松表示。

二是“先升级,后攻击”。霸王醉一开始并没有选择与同价位的产品去拼杀,而是向上发展,定位高端清香代表。“那时候我们提出‘茅五霸’,很多人笑我们,但是我可以告诉大家,现在湖北800元以上的高端就是茅台、五粮液和霸王醉,霸王醉的销量和品牌势能在湖北撑得住这种说法。”李雨松介绍,通过向上“攻击”,霸王醉成功树立了高端品牌形象。

虽然已占领800元以上的高端赛道,但彼时,石花酒业的主流产品仍是100元以下价格段,白云边20、洋河天之蓝等占领了湖北白酒中高端的主要市场。如何切入中高端?石花酒业再次选择先瞄准次高端,推出400元以上价位段产品,占据次高端以后,再以高打低。“到今年已是战略施行第6年,400多块钱的产品,我们的年销售额从500多万做到3亿多,在襄阳已经具备了与竞品抗衡的能力。”李雨松告诉酒业家,今年,石花酒业推出了300元价位段产品,在湖北开启白刃战,“目前效果比较好,一个季度已经完成了去年全年的销售额。”

三是分模式、强组织。2016年,石花酒业拟定了6大工程,针对不同价格段的白酒销售提出6大模式。执行需要人才,品牌力还较弱的石花酒业“被逼”使用直营方式开拓市场,“后来我们发现直营反而比较快,我们也能掌控市场,于是就把这套模式优化,效果是比较好的。”李雨松说,“今年我们的库存极少,我们没有经销商,只有大客户。襄阳城区一个产品卖上亿,库存只有几百万,我们更多是用组织的力量去弥补了品牌的短板。”

经营霸王醉001号体验店的终端商程进才对霸王醉极为推崇。在程进才看来,在同类产品中,霸王醉是没有竞品的,且得益于石花酒业的深度运营,霸王醉的业绩没有受到外部环境太多影响,店铺每年的销售仍呈正增长。“我们接触霸王醉的第一年就卖了300多万元,后面每年增长100多万的业绩,今年店铺有望销售600万元。”程进才对酒业家说。

“石花酒业向上突破的决心很大,组织改变的决心很大,把市场做透的决心很大。”在复盘石花酒业成功之处时,杨光谈到了三个“决心”。

向上突破也就是前文所说的在高端、次高端上同时突破;而组织变革,则要从组织年轻化与市场营销队伍的建设说起。

“敢于大胆改革,大胆在全国整合优秀人才,启用年轻人、启用专业人才。”杨光告诉酒业家,正是对组织升级的坚定决心,石花酒业在几年内人才激增,在市场上投入了一支年轻的、有朝气的队伍。“很多区域酒企的人员平均年龄在40岁或者45岁以上,而石花目前平均在30岁这么一个黄金年龄段。”杨光表示。

在人才启用上,从石花对李雨松的重用便可窥见。2019年,李雨松进入石花酒业,曹卢波看中他的专业技能,赋予他充分地营销管理权、决策权,让他带领团队完成了品质升级、营销布局、价位带的选择等战略任务,“敢于将专业的事情交给专业的人来做,这是非常有魄力的。”杨光如是说。

另外则是营销人员的扩充。2019年,霸王醉销售人员仅有100多人,而现如今,这一人员数量已经拓展至600余人。3年6倍的扩充,石花酒业无疑用组织的力量弥补了品牌的不足。

营销之外,不得不提的是市场运营。“石花酒业市场工作做得很扎实,把襄阳做得很透,算得上是真上人,真促销,真品鉴,真投入。”杨光用了四个“真”,形容石花酒业的市场工作。

自2019年起,霸王醉以“楚文化”为主题的场景化品鉴会“霸王醉巅峰盛宴·楚宴”,已在湖北省内陆续举办上百场。2022年,霸王醉体验中心在湖北各地相继开业,襄阳、武汉的“霸王醉非遗美学馆”也先后建成。

而在市场层面,“石花酒业实现了营销的短路化与营销的C端化,石花一品与霸王醉都是直达终端与消费者,完全以营销短路化的模式,去抓取核心终端,同时围绕核心终端做好背后的消费者工作。另外,其营销动作都是宣销一体,例如开展楚宴的就是一个典型例子,真正把市场做的很扎实与受消费者认可。”田卓鹏如是说。

酒业家了解到,针对2023年,石花酒业正在全面推行“674”战略,重点推进“6个亿元计划”,全面推进7大事业部改革和运营,以板块化、专业化、标准化、标杆化“四化”指导方针促进公司大跨步发展。同时,石花酒业正打破原有的经销商管理体系,吸纳更多的商家成为公司合作伙伴,并对现有经销商进行动态调整,打造湖北石花酒业特有的大商文化。这一系列改革举措,都指向了销售增长和市场开拓。

“立足本地,先从本地做好、做透,再往外延,石花酒业真正做到了‘内外兼修’。”曾宇如是评价。

策划丨琦玉、程大发

编辑丨一凡

编审丨云顶

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由好酱酒发布,如需转载请注明出处。

本文链接:http://www.haojiangjiu.com/post/8040.html

分享给朋友:

“被严重低估的区域酒黑马:站稳800元+价位段,六个月完成去年80%业绩,石花酒如何逆势而行?丨探寻增长的力量” 的相关文章

香型酒之一:酱香型白酒有哪些种类?

香型酒之一:酱香型白酒有哪些种类?

酱香型白酒作为中国白酒的一个主流品类,在市场上已不鲜见。但是,我估计绝大多数的消费者,并不清楚其实酱香型白酒还分为六种类型。而每种不同类型的酱香型白酒,其生产原料、工艺、成本等有着很大的不同。当然了,最终生产出来的产品也有着天壤之别。  目前,存在六种类型的酱香型白酒,包括传统大曲酱香坤籽酒、麸曲酱...

100斤粮食能酿多少酒?利润到底有多少?资深酿酒师道出2大真相刀郎解释了与云朵同居缘由,是其妻子同意

100斤粮食能酿多少酒?利润到底有多少?资深酿酒师道出2大真相刀郎解释了与云朵同居缘由,是其妻子同意

想必许多酒友都听说过“5斤粮食出一斤酒”的说法,而且这一说法最早出自白酒龙头茅台,尽管是行业“龙头”所述,还是有许多酒友表示质疑。为此小编特意询问了有着40年酿酒经验的酿酒师,他表示茅台说的的确属实,因为茅台“5斤粮食一斤酒”,指的是去掉酒头、酒尾,然后放入透气性好的陶坛,窖藏几年之后挥发之后剩余的...

好的白酒怎么少得了四大名酒,它们都是跨越了时代的产物刘嘉玲彻底崩溃!当年绑架照片遭泄露,结婚17年无子真相大白!

好的白酒怎么少得了四大名酒,它们都是跨越了时代的产物刘嘉玲彻底崩溃!当年绑架照片遭泄露,结婚17年无子真相大白!

作者:湖哥聊酒好的酒肯定少不了我国在1952年第一次全国评酒会上评选出的四个国家级名酒品牌,它们分别为:贵州茅台酒,山西汾酒,四川泸州老窖,陕西西凤酒。这四款品牌酒都是跨越了时代的先河,发展至今。这四大名酒分别成为中国白酒最先确立的四大基本香型的典型代表。贵州茅台酒代表的是酱香型,山西汾酒代表的是清...

白酒协会公布白酒排名,名酒排名“重新洗牌”,茅台第一地位不保

白酒协会公布白酒排名,名酒排名“重新洗牌”,茅台第一地位不保

第1名:五粮液五粮液酿酒在中国有着悠久的历史,相传在唐代就开始酿酒,被誉为“中国第一酒”。其独特的工艺可以概括为“四高两长一大”,即“高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温取酒、大酒糟制曲、大酒糟入窖”,以“包包曲”为发酵菌种,经传统工艺与现代科学技术相结合酿造而成的浓香型大曲酒。在中国白酒行业中,五粮...

白酒分为哪些香型?

白酒分为哪些香型?

对酒当歌,人生几何......自远古猿猴酿酒至今,白酒已历经数千年的历史发展,根据风格、口味的不同如今白酒分为十二种香型它们在酿造原料、酿造设备及口感风格上各有不同。很多喝过多年白酒的酒友都分不清白酒分为哪些香型,或是不能品出各种香型白酒有何区别?1、酱香型白酒以茅台、郎酒、习酒为代表的酱香型白酒,...

别再买错误的酒款了!掌握酱香型酒和浓香型酒的区别,成懂酒行家吴宣仪度假美照曝光,穿上黑色小吊带凸显小蛮腰,颜值身材超级赞

别再买错误的酒款了!掌握酱香型酒和浓香型酒的区别,成懂酒行家吴宣仪度假美照曝光,穿上黑色小吊带凸显小蛮腰,颜值身材超级赞

#暑期创作大赛#中国传统酒文化中,白酒是众人所爱。市场上常见的白酒主要分为酱香型和浓香型,其中浓香型最为普遍。虽然很多人常饮白酒,却不了解酱香型和浓香型的区别,这是单纯的口感不同吗?实际上,它们之间的差异十分显著。别再买错误的酒款了!掌握酱香型酒和浓香型酒的区别,成懂酒行家,下面我将为大家逐一介绍:...