在“不确定”的春节拿下确定性的销量，白酒如何下好旺销这盘棋？丨洞见
在“不确定”的春节拿下确定性的销量，白酒如何下好旺销这盘棋？丨洞见 2021-02-05 17:41 12,023 微信扫一扫复制链接分享白酒春节营销文丨艾国强
本文由智邦达营销咨询授权酒业家刊发
白酒行业作为国内大消费产业之一，其市场规律受到周期性影响，从宏观上看整个酒业20多年的发展，大概经历了三轮周期变化，而从微观上看白酒行业发展，每一年都会经历淡季和旺季。
临近2021年春节来临之际，根据目前整个市场渠道和各厂家工作推进，大部分都已完成渠道压货，而今年受到疫情的反复无常，各地今年春节的管控程度有紧有松，有限制举办宴席的、有限制走亲访友的、有取消团拜会、年会等大型聚焦性活动的，今年春节白酒销售会呈现什么样的趋势，大家都捏了一把汗，特别是终端。
根据笔者走访市场调研发现，部分终端对春节销售存在消极态度，担心会出现去年情形，今年也是控制良性库存，尽量不压货，保持产品高流动性。
本文将以“春节旺销”这一特殊时期，从渠道端、品牌端、消费端三个方面，提出几点建议和工作重点，帮助我们厂家、经销商、终端朋友们如何在今年不确定的春节销售期间，做到销量的确定性。打好渠道端的阵地战在今天白酒销售闭环里，谁掌控了渠道，谁就掌握的话语权，“渠道为王，终端制胜”一直都是不变的潜规则。
春节旺销期间，打好渠道的阵地战，高筑墙，深挖沟，构建产品壁垒，这样我们才能在有限的蛋糕里分一杯羹。
(1) 四大渠道因人而异，切勿乱病投医。
今天每个经销商在当地的渠道网络资源都各有不同，有终端网络强的；有团购资源好的；有商超系统健全的、有酒店渠道强势的，对于春节销售旺季而言，四大渠道都有一定的销量前提，而拥有不同的渠道资源，我们更需要有系统、针对性的渠道下沉，而不是一股脑的拉长战线，最后可能丢了西瓜又丢了芝麻。
对于流通渠道而言，春节旺销期间，最重要的是你要比其他竞品周转要快，因为春节前期，各产品都是在终端压货，终端库存压力大，这个时候终端看重的更多是产品动销快慢，而不是产品利润率的问题，如何帮助解决终端渠道好卖酒，你的产品在春节期间就拥有更多的推荐率。
而加快终端动销，目前市场上大部分都是以搭赠礼品为主，力度有大有小。
今年疫情，很多消费者都会提前囤货，而我们的赠品如果以生活必需品赠送为主，或许会有一定的吸引力。
在三、四线乡镇市场，我们可以把重心放在其当地排名靠前的批发部、中小型超市，联合其销售终端开展“买酒送年货”类似活动，不仅拉动产品销售，更能带动超市销售，实现双赢。
而对于市区消费市场，我们关注的重心在社区便利店、优质终端店等，开展送酒到家、小区门口积攒送酒等活动，以社区为单位，扩大社区终端销售影响力。
对于团购渠道，由于受到疫情影响，部分区域的年会、团拜会的取消势必会影响团购渠道的销量，很大部分企业团购转向企业内部福利团购为主，如春节企业员工送礼，与终端配合挖掘春节企业背后的团购需求点。
春节期间商超渠道开始进入打折争斗战，根据笔者最近走访商超系统，产品的陈列位置起到很大关键因素，在商超的进出口关键显目位置、付款位置，产品打地推、做好陈列，然后再以较大的促销政策吸引消费者，不然很难从众多的商超产品中脱颖而出。
酒店渠道受疫情的影响，今年可能会延续去年的状况，年夜饭取消，大部分家庭选择在家，而宴席的控制，也在一定程度上影响到酒店渠道销售。挖掘酒店渠道新销售模式，可以与酒店外卖嫁接，部分家庭以年夜饭外卖为主，将产品与年夜饭结合，同时给予一定的返利，或者植入相应的年夜饭品牌宣传活动，不仅提高品牌影响力，又能提高一定的销量。
(2) 渠道深耕落地，找到销量提升的抓手。
对于渠道的深耕落地，精细化运作，简单的说就是日常渠道工作更加的有针对性和细致化，一切的落地工作都是为了营销，不做营销废动作。
春节这一特定消费场景空间，必须做到各渠道的精耕工作，流通渠道必须通过不断的拜访核心终端，加强终端客情关系，关注社区终端的多模式推广，乡镇市场的下沉服务等等工作，都是需要我们业务人员重点推进的，为三月份淡季的到来做好准备。
对于团购渠道，更是进一步细分团购目标客户，进一步借助春节档增强客户黏性，扩大圈层范围。商超渠道的终端生动化建设，位置和陈列形状的精细选择，酒店渠道各层级人员的公关维护，氛围打造，都是能直接影响到我们整个渠道的销售业绩。打好品牌端的协同战品牌一方面是树立企业品牌形象，另外一方面营造春节热销氛围，拉动消费者沟通欲望力。在春节旺销期间，品牌宣传需要的是一套组合拳，而不是单一对象。
传统传播媒介的要塞宣传，高频率、聚焦在市区中高档小区周边进行相应的广告宣传，春节期间若放开人员流动，受众面广的要塞区域能够提高其品牌见面度。
新媒体传媒媒介的多样化宣传，春节期间人员不流动，基本上都是以手机等移动互联网为载体接收外界信息，提高其线上媒体广告投放。
不过需要注意的事，不能是生硬枯燥的平面广告，毫无心意，每个人一天通过手机可以看到二千多个品牌，要想在消费者心智中留下印象，广告的创意度很重要，而春节是家庭聚会的日子，可以考虑将线上小游戏与产品品牌相结合，通过多人游戏增加其互动感。
又或者借助抖音、微博、微信朋友圈等平台，拍摄一些有趣的春节题材素材，引爆话题热点，如果能够与当地的自媒体一起，结合当地的风土人情，做到品牌宣传的“土壤化”，效果会更好，真正做到品牌的落地生根。
传统媒介和新媒体媒介的组合拳打法，让品牌更有广度和高度，而春节期间终端的品牌氛围打造才是让品牌更有深度，终端是消费者购买产品的第一窗口。
如何做到在春节期间你的品牌建设比竞品做得好，做得更有吸引力，让产品自己说话，这需要我们业务人员严格按照陈列要求和终端建设要求，形成自己品牌形象的名片。
打好消费端的营销战近期茅台为了提供消费者开箱率，严格要求专卖店及终端开箱卖货，同时回收箱子，提供开瓶率，茅台这一举动，无疑是想让茅台酒喝到消费者肚子里，而不是放在家里的收藏柜里。
在春节旺销期间，终端的库存压力大小是我们终端老板的心病，而把酒真正让消费者喝到，这最后一公里的营销战就显得尤为重要。
消费者互动永远都是产品走近消费者的最佳途经，让产品与消费者形成对话，让消费者主动参与到产品的体验当中去，通过自身的亲身体验，感受产品的独特之处，最后成为我们的忠实粉丝。
这目前也是酱酒一直所讲的消费者教育工作，其实这一套营销套路适合我们所有品类白酒，只是大家都没有形成自己的语言，以及需要长周期的沉淀形成。
特别是对于地方经销商而言，联合终端开展消费者春节互动活动，不仅能提高终端对产品的忠诚度和信心，又能培育更多的目标消费人群，关键点在于是否有系统性、是否坚持一直做下去，当你持之以恒的对你客户进行消费者教育，最后你会发现卖酒会轻松，营销会很简单。
今年的春节对于白酒行业的人来说，是个未知数，去年寒冬我们都已经挺过来了，今年也不会差到哪去。
而在每一次危机背后都伴随着新的机会，我们只需要做得是扎扎实实做好每一项工作，打好渠道端的阵地战、品牌端的协同战、消费端的营销战，我相信我们的厂家、经销商、终端客户对于春节会有更深的把握和不同的认识，也让我们勇敢的面对即将到来的春节。
