潘吉:复工后的第一批进货,我为什么选了钓鱼台御笔酒?
潘吉:复工后的第一批进货,我为什么选了钓鱼台御笔酒? 2020-03-09 15:50 12,086 微信扫一扫复制链接分享酱酒潘吉、钓鱼台御笔酒“复工之后,预计在3月10日左右,我们会进’封城’之后的第一批货,主要是钓鱼台御笔系列酒。”上海久圣酒类有限公司董事长潘吉毫不犹豫,今年要将钓鱼台御笔作为其公司合作产品的重中之重予以拓展。
而作为创立于2014年3月、旗下有十五家分公司和二十六家直营部管理着41家连锁门店的久圣酒业,不仅拥有奔富、贝玛格雷名庄、姚明星途、伊拉苏等多款葡萄酒顶级品牌,还有茅台、五粮液、剑南春等国内知名白酒品牌。潘吉告诉记者,这段时间已经有一些老客户准备复工,他们陆续买了不少钓鱼台御笔酒。他预判,随着复工企业增加,客户的购买量将进一步加大,因此,久圣需要做一些准备。
三大原因选定钓鱼台御笔酒
谈到当初为什么选择钓鱼台御笔酒,潘吉表示,主要有三方面的原因。
1、一眼就能看出是谁家的东西
“老实说,选择这款酒,首先是因为包装好。不仅仅是因为颜值高,更重要的是一眼看上去就觉得很对。你能清楚地看出来,这是谁家的酒,档次如何,甚至你可以猜它品质怎样。这才是好包装。
如果仅仅是好看,还需要顾客解释半天是谁家的、什么风格等等,那销售人员负担就重了。这种包装就算不得好包装了。我们是在一线做销售的,这一点很重要。现在包装好看的酱香不少,我认为在这方面,这款酒优势很强。”
“钓鱼台御笔系列酒,有一红一黄两款,红色为钓鱼台御笔祈福酒,黄色为钓鱼台御笔万象酒,我第一眼看上去,就在心中点了下头,嗯,是钓鱼台的东西。”在潘吉的观念中,钓鱼台本就不是普通的企业品牌,“突出清朝皇室元素集合在一起,气质华贵。”
2、内在品质放心。
“高端酱香酒都是卖圈子的,卖熟客的,因此对品质要求非常高。我们的销售都从复购率来,所以,我们对于产品的品质要求都是苛刻的。没办法,我们是客户最强的品质检验官,必须对品质打起12分精神关注,不仅关注现在产品的品质,还要关注品质的稳定性。万一品质上有个闪失,这些客户流失掉,我们的生意就不要做了。”
潘吉透露,第一次见到钓鱼台御笔系列酒就被其惊艳的外观折服,随机又臣服于优异品质和美妙口感上。和酒打了多年的交道,对于酱香酒,他的见识自然不凡。“当下的酱香风口已经是共识了。市场上各种酱香酒新品让人眼花缭乱,但我们非常谨慎,我们提供给客户的必须是一款品质优异的酱香酒。
我们不仅反复品尝,对照这品尝,还咨询很多业内朋友,最后还去酒厂实地调研,看到酒厂的生产车间、储酒规模,跟在厂里十几年的老工人聊天了解情况。最后,我们彻底放下心来,认为这个产品背后的体系是坚实的。不仅现在产品品质好,其品质控制体系也好,生产规模也足够大,能够保证持续稳定地出产好酱酒。
3、高性价比,机会很大。
这款酒刚刚面世,其品牌知名度还很低,正因为如此,其定价也就相对实惠,不仅现在性价比突出,未来升值空间可能相对更好一些。这也是我们选择这款酒的原因。
“如此华美的酱香酒,价格却只有普茅的60%左右,如此高性价比,非常适合我们的企业客户。”潘吉说,久圣酒业在上海客户当中已经是有一定口碑的企业,主要就在于久圣酒业提供的产品性价比很高。
“我们不会随便接受一款产品的,因为拿过来推给客户,就代表我们选品的水平。”潘吉说,“但钓鱼台御笔系列酒是我们今年的重点,去年以来,客户普遍反映品质非常好,性价比也高。这种产品,对我们的形象是加分的。”
强大的支持体系
“不仅是选一款产品,更是选择一个运营体系。”潘吉说。对经销商而言,选产品既要看产品本身,更要考察背后的运营体系。包括品牌定位、运营理念、团队管理等等,这些说起来很空的东西,具体到市场上,每一条都很实在,都会影响市场运营。
潘吉说,打动他的不仅有产品,还有龙韵酒业“让合作伙伴有尊严地卖酒”这个理念。他们很务实,也很诚信,说不压货就不压货,在具体市场支持上也很务实。
“他家所有的支持都围绕着品牌形象和动销,没有套路。一个是配套酒具,美到极致,在桌上一摆,气场马上就不一样了。消费者都非常喜欢。”
“市场支持就是做品鉴,他们说酱香酒没什么秘诀,就是喝。对照着喝,反复喝,酱香酒消费者有识别能力。他们把这个叫做“品质战略”。实际执行起来确实如此,消费者心悦诚服。”
“他们上市活动就是一场品鉴会。当时,钓鱼台国宾酒业丁远怀总经理参加了上市会,并且讲了一段话,非常打动我。那时候我刚刚接触到这款酒,还在考察其间。后来,这段话在行业中传播也很广,说“这是品质的胜利”。
潘吉透露,从目前来看,前期参与了品鉴的,大多都成为了回头客,转化率特别高:“更重要的是,借此体验的机会,我们不需要另付成本,就进一步强化了与高端客户之间的黏性。这形成了一个良性循环,对公司今后的发展非常重要。”没有动销压力的硬通货
从去年9月开始与龙韵酒业合作以来,久圣酒业4个月时间就销售了550箱:“别家都会给经销商压货,但因为产品本身的稀缺,龙韵推行配额制供货。如我们每次只能进货50箱,卖完就没有了。”潘吉说,上海能经营钓鱼台御笔系列酒的连他在内只有3家,基本上都是货一到就脱销了,“这类不存在资金压力和库存压力的硬通货,自然是我们的首选。”
在潘吉看来,龙韵酒业对于价格和宣传的把控尤其出色,能帮助自己维护客户资源、实现销售快速转化,也是选择合作的一个重要因素。
现在是好酒也怕巷子深。产品好是一个方面,我们还要把这个好讲出来,讲给顾客听。龙韵酒业虽然没有大量做广告,但对于产品的优点,生产厂的实力,甚至有机原料基地等等,都梳理出了相应的图文介绍,这加深了我们对于这款产品的了解,也让我们可以转发给顾客,提升他们的信任感。
合作之初,我们双方管理层就组建一个沟通群,除日常沟通外,龙韵酒业还会将钓鱼台御笔系列酒近期资讯、宣传文案、产品在群里做培训,并会将一些宣传物料放在连锁店。如此一来,我们的销售人员对这款产品非常了解,在向客户推广时也比较得心应手。”