艾老师日记2019年4月7日·大流通经销商转型的三个问题

艾老师日记2019年4月7日·大流通经销商转型的三个问题 2019-04-07 10:41 12,015 微信扫一扫复制链接分享其他品牌运营大客户中国新锐酒商联盟成员陈总，也是我们非常看好的一位年轻酒商，就转型问题提了几个问题。我试试自己回答一下。现在，酒业家在筹建一个专为新锐酒商联盟成员的高端专家团，到时候，我再向他们请教。问题一，从来没做过品牌的经销商（一直在做大流通产品的批发）开始运营产品，应该找什么样的厂家伙伴呢？按照常规，分析一下自己的优缺点。优点：1，对酒行业的形势驾轻就熟，与大品牌大流通产品供应商关系融洽2，因为长期的低毛利运营让自己公司的管理非常精细和节俭3，资金和仓库，都比较宽裕缺点：1，品牌运营和产品批发，有什么区别？不是很清楚。2，对本地渠道的费用，竞争对手的情况，不太了解。3，没有团队。选择的厂家伙伴，必须符合以下三个条件：1，对自己的优缺点，看的很清楚。2，能够最大程度的发挥自己的优点。3，能够快速弥补缺点，帮助培养团队。在与厂家的业务人员接触沟通时，不妨问这几个问题：1，你们为什么会愿意和我们合作？看中我们的哪些优点？知道我们的哪些缺点？这些缺点会不会影响产品销售和推广？如果影响到，如何快速补齐？2，我们的竞争对手有哪些？他们有什么优点和缺点？如果我们做，应该怎样竞争？3，我们的团队应该怎样配备？你有帮助员工提升行业经验的办法吗？产品要打开局面，一般需要多长时间？需要多少费用投入？这些费用投入你们出多少？我们在渠道建设上，是采取哪些模式？需要进行团购吗？需要对kol和重点餐饮进行落地吗？核心消费者怎样沟通？有哪些媒体配合？有赠品和品鉴会支持吗？怎么用这些资源？怎么开发分销商？价格管控有哪些难点？我的意见是，开始的时候，问的越详细，越好。当你问这些问题的时候，如果厂家的业务经理也是一脸懵逼；那就麻烦了。这说明未来的路，完全要靠你自己走；对于一个经验匮乏的选手来说，品牌运作也有很多坑。从务虚的层面上，选择厂家，必须遵循以下几点：1，这个厂家的品牌处于上升趋势，或者占据有利地位。2，这个厂家没有诚信风险，在经销商那里口碑不错。肯定不能拖欠费用，官司缠身。3，这个厂家的业务人员比较务实，也比较懂行。问题二：怎么帮助下游客户从价格战中脱身，提升他们服务消费者的能力？确实，无论是餐饮门店还是烟酒店，都有这样的困惑：赚钱的产品走得慢，走得快的产品毛利低。首先，要讲明，一个产品走得又很快、毛利又很高（2014年的泰式椰奶，算是一个正面案例；酒水行业里经常出现这样的案例，大多是饮料品牌）非常难。其次，这确实就是新品的机会。新品相对毛利较高，终端和团购型经销商乐于接受。但，别忘了一个更加重要的指标：周转率。从经营角度来说，就是资金回报率。新品铺货之后，接下去一定要想办法让产品流转起来。这才是活的产品，才是成功的铺市。实际上，如果你确实有办法帮助下游客户提升产品流转率，你就赢得了他们的心。1，根据产品的价格带和产品卖点，锁定产品的目标消费者。2，找到消费群体的kol，再硬的骨头，也要啃下来。3，让这个kol成为产品在小群体的代言人。4，对kol，对终端，这个时候服务一点不能怠慢。比如及时送货，及时提供促销产品，不能太考虑短期成本。5，品鉴会、返厂游、堆箱、买赠，这个时候，促销手段一定要全面开会，营造销售非氛围。国人从众心理严重，甚至你在朋友圈说，要送货给一个kol或者机构，都能激发他的购买热情。6，和厂家一道，及时反馈市场的不利情况，想办法快速解决。换个角度，在选择这个产品之前，作为经销商的你最好考察一个这个产品做得好的市场，如果能够跟随对方业务员实地实战，最好不过了。各地经销商出现的问题，大多差不多，价格战的反义词，是价值战。帮助下游客户赢得价值战的胜利，至关重要。对于消费者来说，产品的价值来自于：1，面子。这个酒是为这个聚会增光添色的。2，里子。支付的金钱是可以承受的。3，惊喜。得到了比其他产品更多的服务。社群营销和圈层经济，是当下很流行，实际上也是很实用的概念。帮助下游客户建设微信群，激活微信群，提升朋友圈质量；或者梳理以前客户，对客户进行分级分类管理，都是很快能够起效的办法。要学会站在对方的角度考虑问题。问题三，大流通经销商怎样做团购？你要教会下游客户留存客户、开发客户、从价格战转变成为价值战，首先你自己也要会。所以，公司的直销部门，不仅是利润中心、价格标杆、人员基地，也是下游客户的榜样。我们还是分析一下自己的优势和劣势，扬长避短、重点突破。1，选择大客户。比如商会秘书长，比如大型企业集团。2，用大流通产品做引子，用主推产品做利润。大流通商的优势，就是优质品牌获取途径多，价格低，品质保证。用这个产品，可以给大客户最好的服务；直接了当的告知新品的卖点、价格，并赠送新品给大客户品鉴。邀请大客户参加返厂游等深度沟通。3，了解大客户的消费习惯。择机推出大客户的专用酒（酒标定制）。4，专人负责，提升大客户体验。5，了解大客户除了酒之外的其他需求，比如小孩子上学，老人就医，业务开拓；匹配自己的溢出资源，并及时提供帮助。大客户不仅是客户，还是贵人，是朋友，是亲人。6，大客户的服务，不能仅仅停留在老板或者办公室主人一个人身上，必须让主要决策者都接受我们的新品牌。建议对大客户的公司，进行白酒或者葡萄酒或者酒桌礼仪教育。我的实践经验显然不够，您来补充一下，可好？