八大盈利模式全部失灵!谁是烟酒店的自救良药丨一线调研2023
八大盈利模式全部失灵!谁是烟酒店的自救良药丨一线调研2023 文丨酒业家团队(ID:jiuyejia360) 2023-09-09 22:24 12,135 微信扫一扫复制链接分享白酒 传统烟酒店还有未来吗?
酒业家编者按:2023年,被认为是后疫情时代经济重启的元年。对于经历外部环境影响以及内部产业调整的酒业来说,这一年亦是复苏的关键之年。从各细分市场和渠道来看,酒业呈现出怎样的发展现状?
从包材等上游供应链,到白酒、洋酒、烈酒各酒类,以及各酒厂、品牌,再到线上线下渠道,酒业家团队深入一线,推出《一线调研2023》系列报道,用一份份沉甸甸的调研,用详实的细节和反馈,呈现2023年中国酒类市场的真实情况。
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8月初,酒业家走访调研河南、山东、广东、湖北、河北、北京等地的50余家烟酒店发现,传统烟酒店已深陷生存困境(详情见酒业家报道《5省50家烟酒店生存调研:以烟带酒模式失效、8成以上业绩下滑,部分门店已入不敷出》),该文章的发布引起了业内人士及烟酒店经营者的广泛关注与讨论。
有湖北烟酒店老板留言:“今年真的很难,每个月亏本”。
也有来自山东、黑龙江等地的业内人士认为,“二八定律凸显,任何行业,有关门的,但也总有能够存活很好的那‘20%’。”
那么,烟酒店中这“20%”在做什么,又做对了什么?在传统团购、以烟带酒模式失效的背景下,还有哪些烟酒店的生存模式被证明是行之有效的?
近日,酒业家聚焦烟酒店生存模式,再次走访调研各地多家烟酒店发现,虽然面临内外部环境的冲击,但仍有不少烟酒店主动求变、积极自救。
尽管目前不少烟酒店面临倒闭及生存困境,但值得注意的是,新进者仍然很多。据企查查公开的数据显示,今年1-6月,国标行业为批发和零售业且企业名称、经营范围、品牌产品包含关键词“酒类”的市场主体新增了47万家,其中个体工商户占比超过八成,而同期注销和清算的市场主体则约为4.4万家。
王雷(化名)就是这47万个新增主体中的一个。他的烟酒店3个月前刚刚开业,投入包括10多万元的积蓄和一辆面包车。但这3个月,没有基础、没有团购资源的他生意惨淡,“每个月房租都赚不够”。这让他对自己的选择产生了质疑,交谈中,他似是问酒业家又像是问自己:“都说烟酒店是好生意,那要啷个做呀?”
“新手”王雷的疑问,事实上也是大多数烟酒店老板的困惑。但,也并非无解。
黄星(化名)的烟酒店位于成都环球中心附近的一个地铁口,开业的头两年,其通过以烟带酒的模式,收入可观,也在周围住宅区中积累了口碑。2021年,人流量下降,生意变得难起来,他果断在自己30平方米的烟酒店里放上食品饮料,随后又在周围居民的建议下,新增了快递代收服务。这些主动求变的举动,让黄星的烟酒店得以保证稳定营收。
增加多元化服务、转型“烟酒百货”,传才战略智库首席分析师王传才告诉酒业家,这是在行业进入调整期的大环境下,传统烟酒店转型的路径之一。
“要从过去的暴利模式中回归零售端。”对此,黑格咨询也曾有预判。2022年末,在走访调研多家烟酒店后,黑格咨询研发部作出判断:“我们预测未来这些烟酒店业老板不会仅仅停留在‘相对安逸’的环境下做生意,他们必然会借助店铺来寻求多元化的赚钱形式,例如:快递收发、水电缴费、社区团购、茶类礼品、特产礼品销售等。”
酒业家此次调研多家烟酒店也发现,在相对冷淡的消费氛围中,积极拓展业务的烟酒店比未作出改变的烟酒店业绩更好。
除了提供多元服务之外,酒业家发现,因此前疫情影响线下生意受损,部分烟酒店开始持续运营私域,给烟酒店生意带来了明显改善。一位成都市武侯区的烟酒店老板告诉酒业家,在2022年之前,他的烟酒店下滑很明显。2022年春节,他在小区业主群里看到有业主推销自家的手工饼干,受此启发,他也在业主群开始卖酒,还把业务推广到了兄弟姐妹的业主群,经过1年多的运营,目前已积累了一批私域用户,“现在微信群的客户人数已经超过业主群人数,带动了烟酒店的销售增长。”
另一种方式则是场景的打造。比如根据店铺大小开辟“第三空间”,拓展出体验、品鉴等功能。
周思齐(化名)的烟酒店位于成都市高新区,40平方米的店面,紧邻美团、阿里等互联网企业,人流量大且高净值用户多。在烟酒店生意下滑的情况下,他将自己原本用作住家的二楼改造为精品茶楼,设置3个具有一定隔音的包厢,并可提供餐食,提供给附近的公司商务会客使用。
而烟酒店老板杨明(化名)则是在店铺角落加上了一张长木桌,摆上一套酒具,为有意向买酒的客人提供品鉴服务。“五粮液、老窖、郎酒这些我都可以提供品鉴服务,甚至茅台也提供,只不过不多。”杨明向酒业家介绍说。
“以后的烟酒店应该具备展示、招待、品鉴、体验等的集合体,纯零售店没什么前途,烟酒店正在经历优胜劣汰的过程。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵也曾对酒业家表示。
酒业家调研发现,烟酒店的第三种自救思路是业务的外延。将门店开在成都某高端商圈附近的烟酒店老板李雨(化名),从今年初开始跟商圈内的川菜馆合作,在烟酒店购买一定金额的白酒,即可获赠20到100元不等的川菜馆代金券;同样,在川菜馆消费满一定金额,也可获得李雨烟酒店的代金券。李雨告诉酒业家,端午期间,他的烟酒店靠这一跨界合作收获了一波流量小高潮。
此外,黑格咨询曾提到,布局老酒回收及销售也是烟酒店盘活生意的必要举措:“收藏、收购、代卖、投资老酒等业务,都是比较适合烟酒行来做的。尤其是在自己做老酒的过程中,间接的提升自有店面的形象,不仅可以带来一部分收益,还可以扩大自己的交际圈子。”
在过去,传统烟酒店赚钱的“八种武器”包括“吃陈列费”等政策、低进高卖、票据、截取厂家福利、以烟带酒、做代理等。但酒业家调研发现,在厂商干预规范、互联网冲击、疫情影响、经济下行等一系列影响下,烟酒店的传统盈利模式已存在不同程度的失灵。
一方面,近年来一众酒厂在费用管理和商品管理方面纷纷做出调整,将费用消化由B端向C端转移,烟酒店靠吃费用、吃福利等就能“躺着赚钱”的时代早已终结。另一方面,在线上渠道的蓬勃发展的当下,酒类产品的价格日趋透明,烟酒店要依赖信息差赚钱已非易事。同时,此前酒业家调研发现,在名酒利润微薄甚至难以保证的情况下,作为烟酒店曾经的高利润产品,开发品已经卖不动了,这也导致不少烟酒店因此走向关店的结局。
“以前贴牌酒还能卖,现在行业集中度高、价格透明,开发品卖不出去,这些没有护城河的烟酒店熬不下去只能关门。”山东一连锁品牌负责人此前告诉酒业家。
此外,酒业家梳理获悉,2013年以前,烟酒店渠道中香烟的客单价低,酒的利润占比超过香烟;而2013年以后,商务消费快速崛起,香烟成为了烟酒店重要的利润来源。换句话说,以前的传统烟酒店,只需依靠烟酒的销售就可以活得很“滋润”。但如今,从多家烟酒店的反馈来看,不仅以烟带酒的模式行不通了,连此前贡献盈利的重要渠道——团购,也行不通了。
“现在,拥有团购资源的烟酒店盈利也不一定向好。”作为一名酒二代,周思齐从小耳濡目染跟着父母经营烟酒店,后来又自己开了一家烟酒店。由于位置优越,他的烟酒店一开业就得到了某知名酱酒品牌为其免费装修门头,还从父亲手里接过一批团购大客户,有了稳定的客源。过去3年,在烟酒店普遍遇冷的情况下,周思齐的店铺依靠团购订单依然保持着增长。但进入2023年情况就变了,今年3月,他的店铺第一次出现了负增长。
“人流小、进店的人少,关键是团购订单也几乎没有了,好几个客户都跟我说暂时不需要(货)。”周思齐告诉酒业家,以前为了赚名酒陈列费,他每次进货都会拿多于店铺周转所需一倍的量,因为几个大的团购订单就能消化掉,但现在,这条路径正在失效。
“每个月收入很少,但支出还是那么多,都亏死了。”目前,周思齐的烟酒店库存已经上百万,“不敢进货了,都是等有客人要再去找熟悉的经销商拿。”
周思齐的遭遇只是一个缩影。从烟酒店的整体发展来看,与其说是团购模式失效,不如说是依靠灰色手段谋取暴利、或是没有明确商业模式的那些烟酒店要被淘汰了。王传才认为:“烟酒店遇冷不一定是坏事,它可能会是烟酒店利益重构的开始,让商业回归商业。”
当然,在这一重构的过程中,也会遇到不少阻碍和困难。在酒业家调研过程中,烟酒店老板们提及最多的“高风险转型”就是线上直播。
如今,线上正在成为白酒行业的重要流通渠道之一,“多拥抱线上”也成为酒业更多从业者的选择。但是,烟酒店要转型或布局线上直播,以期改善经营和提升业绩,却并非是良策。
一位在线下经营烟酒店多年、在抖音已直播超过1年的烟酒店老板告诉酒业家,流量增长在当前对所有人来说都是难点,因此,烟酒店想通过直播渠道快速卖酒是不可能的。他的经验是:“多花点时间,好好做内容,然后通过私域转化来做服务和成交,进而产生复购。”
上述这位老板的经历并非个例,多位烟酒店老板告诉酒业家,自己在抖音等平台开设直播后,不仅流量没做起来,反倒把价格越做越透,越来没有利润可言。
此外,还有不少烟酒店老板对于布局直播是有心无力。“想播,但是人手不够。”“平时就拿手机拍一下发几条视频,要真去投入的话,设备、人员、流量、运营等花销都太大了。”……目前来看,向线上直播转型这条路径尚未被印证有效,但其相关的一系列成本投入对烟酒店来说也是需要考虑的。
事实上,对白酒行业来说,烟酒店作为直接面对消费者的零售终端,具有不可替代的商业价值。尽管线上渠道发展迅猛,但线下烟酒店不可能一朝消失。从上述调研来看,对于如今正处在发展关键期的烟酒店来说,主动求变、因地制宜选择适合自身的发展模式才是关键。
“我们发现,很多营收不好的烟酒店都采取了‘拿来主义’的方式,发现这个产品卖得好,就拿来店里卖,这其实是不能构建供应链的。”王传才向酒业家表示,烟酒店的经营涉及微观的生意,很难用统一的标准衡量,也很难有通用的模版套用,还是要根据店铺自身的情况选择转型方式。
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