艾老师日记2019年4月28日 鉴湖的期待
艾老师日记2019年4月28日 鉴湖的期待 2019-04-28 06:44 12,060 微信扫一扫复制链接分享其他鉴湖艾庭文丨艾庭4月26日,应鉴湖酒坊坊主李国龙之邀,再访湖塘。这是我近半年第三次来到这家有三百多年历史的老酒厂。1,活着的历史。在中国酿酒历史上,鉴湖是一个神奇的存在。始创于清朝中期的章氏酒坊,拥有嘉庆年间的酿酒作坊(大约1799年前后)。解放后公私合营,收归国有之后,和对面湖塘村的另外一个酒坊合并成为鉴湖酒坊。鉴湖的注册商标,也很神奇。在国营统购统销时代,绍兴的黄酒内销称之为“鉴湖”牌,外销称之为“塔”牌。这两个都是地名:绍兴的,杭州的(六和塔)。所以,60年前的鉴湖牌的黄酒,应该包括很多酒厂的好酒。1952年,新中国之后的第一届名酒评选。这次评选,影响至今。浙江省酒类专卖局送展的加饭酒和善酿酒都获得好评。其中加饭酒荣获金奖。所以鉴湖品牌确实是中国第一轮的八大名酒之一。可惜此后传播,大多人(尤其是主流的白酒品牌)都把四个白酒品牌:茅台,汾酒,泸州老窖,西凤,单独宣传,称之为四大名酒。四大名酒的称法是不严谨的;应该是四大名白酒。不像白酒企业,会去挖地(水井坊)、挖历史(四渡赤水过茅台),然后将文物、文化、文明(水井坊的策划)变成产品的卖点,变成价格,变成利润;得了奖之后的鉴湖,马上湮没在喧嚣的尘世间。甚至,鉴湖酒厂生产的壶状酒,便宜酒,也叫鉴湖。2,上好的品质。因为上风上水,因为手工酿制,因为销售不佳,反而给鉴湖酒坊留下了一堆好酒。就像因为工业发展太慢,浙江的丽水曾经非常贫困;现在因为青山绿水保存完好,变成了金山银山一样;鉴湖也能成就好酒好品牌。这次到鉴湖,品了两个酒:2005年的原酒和鉴湖1952成品酒。这一缸鉴湖原酒2005,口感略微偏酸;经过三口之后,香气开始起来。而鉴湖1952是用他们最好的原酒做的,自然也是得到好评。一会去的杭州经销商张海宁和夏总,对鉴湖的正宗绍兴菜赞不绝口;夏总认为,绍兴菜?绍兴酒,简直就是绝配。而且,这两位生活在杭州的经销商,祖辈或多或少都和绍兴有极深的渊源。有句话说得好,“杭州人都有一个绍兴外婆”。3,营销并非易事。毫无疑问,现在的黄酒,不是主流酒种;白酒才是最主流的,其次是啤酒和红酒。总市场容量,黄酒甚至不如自创消费场景的露酒(以劲酒为典型代表)。高品质的黄酒,需要全手工酿制,需要十年甚至更长的时间陈酿;这就意味着更高的成本,需要卖更高的价格。高价的黄酒,市场能接受吗?这是我这次去探讨的主要问题。鉴湖1952卖给谁?是黄酒的优质消费者。这些消费者在哪里?在黄酒的主销区,比如绍兴,杭州,上海,可能总人群只有数万人。怎么把好酒卖个他们?肯定不能通过传统分销,传统分销的周期太长、成本太高,建议以直销为主,而经销商承担了信息发布的作用。具体怎么操作?无限度的沉浸式体验。这方面李渡做了极为有益的尝试。将黄酒销售和工业旅游深度结合。找到消费者-请来消费者-让消费者信任鉴湖-现场购买酒。根本是什么?旅游过程中的场景渲染,和之后的销售转化率。通过抽丝剥茧,问题和方法论,都有了更多的选择空间。4,回到新零售+新制造什么是新零售?用更好的产品品质、更佳的产品体验,更佳准确的吸引目标消费者。什么是新制造?根据目标消费者的需求,生产制造产品、创造消费场景。鉴湖1952的方向,应该是这样。上海、杭州、绍兴的经销商,如果感兴趣的,可以直接找鉴湖酒坊。沉浸式营销,也应该成为更多经销商和厂家的选择。