艾老师日记2019年4月28日 鉴湖的期待

艾老师日记2019年4月28日 鉴湖的期待 2019-04-28 06:44 12,060 微信扫一扫复制链接分享其他鉴湖艾庭文丨艾庭4月26日，应鉴湖酒坊坊主李国龙之邀，再访湖塘。这是我近半年第三次来到这家有三百多年历史的老酒厂。1，活着的历史。在中国酿酒历史上，鉴湖是一个神奇的存在。始创于清朝中期的章氏酒坊，拥有嘉庆年间的酿酒作坊（大约1799年前后）。解放后公私合营，收归国有之后，和对面湖塘村的另外一个酒坊合并成为鉴湖酒坊。鉴湖的注册商标，也很神奇。在国营统购统销时代，绍兴的黄酒内销称之为“鉴湖”牌，外销称之为“塔”牌。这两个都是地名：绍兴的，杭州的（六和塔）。所以，60年前的鉴湖牌的黄酒，应该包括很多酒厂的好酒。1952年，新中国之后的第一届名酒评选。这次评选，影响至今。浙江省酒类专卖局送展的加饭酒和善酿酒都获得好评。其中加饭酒荣获金奖。所以鉴湖品牌确实是中国第一轮的八大名酒之一。可惜此后传播，大多人（尤其是主流的白酒品牌）都把四个白酒品牌：茅台，汾酒，泸州老窖，西凤，单独宣传，称之为四大名酒。四大名酒的称法是不严谨的；应该是四大名白酒。不像白酒企业，会去挖地（水井坊）、挖历史（四渡赤水过茅台），然后将文物、文化、文明（水井坊的策划）变成产品的卖点，变成价格，变成利润；得了奖之后的鉴湖，马上湮没在喧嚣的尘世间。甚至，鉴湖酒厂生产的壶状酒，便宜酒，也叫鉴湖。2，上好的品质。因为上风上水，因为手工酿制，因为销售不佳，反而给鉴湖酒坊留下了一堆好酒。就像因为工业发展太慢，浙江的丽水曾经非常贫困；现在因为青山绿水保存完好，变成了金山银山一样；鉴湖也能成就好酒好品牌。这次到鉴湖，品了两个酒：2005年的原酒和鉴湖1952成品酒。这一缸鉴湖原酒2005，口感略微偏酸；经过三口之后，香气开始起来。而鉴湖1952是用他们最好的原酒做的，自然也是得到好评。一会去的杭州经销商张海宁和夏总，对鉴湖的正宗绍兴菜赞不绝口；夏总认为，绍兴菜?绍兴酒，简直就是绝配。而且，这两位生活在杭州的经销商，祖辈或多或少都和绍兴有极深的渊源。有句话说得好，“杭州人都有一个绍兴外婆”。3，营销并非易事。毫无疑问，现在的黄酒，不是主流酒种；白酒才是最主流的，其次是啤酒和红酒。总市场容量，黄酒甚至不如自创消费场景的露酒（以劲酒为典型代表）。高品质的黄酒，需要全手工酿制，需要十年甚至更长的时间陈酿；这就意味着更高的成本，需要卖更高的价格。高价的黄酒，市场能接受吗？这是我这次去探讨的主要问题。鉴湖1952卖给谁？是黄酒的优质消费者。这些消费者在哪里？在黄酒的主销区，比如绍兴，杭州，上海，可能总人群只有数万人。怎么把好酒卖个他们？肯定不能通过传统分销，传统分销的周期太长、成本太高，建议以直销为主，而经销商承担了信息发布的作用。具体怎么操作？无限度的沉浸式体验。这方面李渡做了极为有益的尝试。将黄酒销售和工业旅游深度结合。找到消费者-请来消费者-让消费者信任鉴湖-现场购买酒。根本是什么？旅游过程中的场景渲染，和之后的销售转化率。通过抽丝剥茧，问题和方法论，都有了更多的选择空间。4，回到新零售+新制造什么是新零售？用更好的产品品质、更佳的产品体验，更佳准确的吸引目标消费者。什么是新制造？根据目标消费者的需求，生产制造产品、创造消费场景。鉴湖1952的方向，应该是这样。上海、杭州、绍兴的经销商，如果感兴趣的，可以直接找鉴湖酒坊。沉浸式营销，也应该成为更多经销商和厂家的选择。