许志良：楼兰，将不仅仅只是新疆的楼兰丨酒业家访谈

许志良：楼兰，将不仅仅只是新疆的楼兰丨酒业家访谈 2019-04-01 14:04 12,048 微信扫一扫复制链接分享其他从一个亏损的酒厂到获得著名酒评家罗伯特·帕克团队92分的高分、登上杭州G20峰会的国宴再到第三届“发现中国·2019中国葡萄酒发展峰会”揽获多项大奖，并顺利登上新三板，楼兰酒庄用了七年的时间，在变化莫测的中国市场实现了完美蜕变。

七年间，楼兰走过了怎样的发展历程？3月18日，楼兰酒庄董事长许志良来到酒业家访谈间与酒业家创始人林向就楼兰的战略规划以及国产酒与进口酒之间的关系等话题进行了一次深入的交流。01“练内功、做品质”12年前，浙江商源集团收购了位于新疆的楼兰酒厂。前三年，由于目标不清晰，楼兰亏损严重。2010年许志良接管楼兰之后，楼兰调整策略，投入2.2亿，仅用了七年的时间，成功从酒厂变酒庄，并在新三板上市。许志良认为，楼兰的成功与它正好赶上中国葡萄酒从初期到成长的过程也有一定的关系，在这个阶段谁把握得好就有可能在中国葡萄酒市场占有一席之地。除此之外，葡萄酒和其他酒类不同，葡萄酒是先品质再品牌，中国消费者也逐渐认识了葡萄酒的本质：各地的风土不同就具有不同的特点。作为商贸起家的商源集团，尽管他们非常清楚大规模的餐酒应该怎样经营，但是对于高品质酒庄酒却是门外汉，因此，在2007年到2010年期间，交了很多学费。2010年，楼兰决定进行战略性的调整。“从表面上看我们投资了2.2亿，但是从我们这代人投入的心血上来讲是无价的”，许志良说。楼兰是新疆最早建立的葡萄酒厂，1976年已经初具规模。过去12年，最难的就是获得消费者的认可，在大家固有的观念里，一直都认为是它个酒厂。但最成功的就是我们逐步改变了消费者的的这种观念，并获得了认可。七年间，楼兰完成了从酒厂到酒庄的转变，完成了品质的改造，并且成为一个有很多故事可讲的品牌。“楼兰过去的七年就是在练内功、做品质”，从种葡萄、酒庄改造、引进设备、到招揽最强的顾问团队，包括段长青、李德美、王树声等行业专家，同时还有来自于法国酿酒世家的酿酒师。楼兰相继推出了针对不同消费人群的古堡系列、深根系列、酒庄系列以及丝路系列等产品，并在市场上取得了良好的反响。现在，在江浙一带，楼兰已经成为新疆最高档品牌的代表之一。02“楼兰，不仅仅只是新疆的楼兰”“接下来，我们要做的就是将品质变成品牌，并在市场上占有一定的位置。”许志良在接受采访时提到。第二个七年，从2018年到2024年这个阶段，新疆作为楼兰的根据地市场，在当地做成第一品牌是必须完成的目标。楼兰将在江浙沪等华东一带建立大本营市场，作为核心市场，华东将在2024年达到至少二十个亿的规模，为更好的走出去奠定基础。“2019年，我们就朝着这个目标去改变营销策略，通过培养消费者来提升品牌，如果葡萄酒的厂家不参与起来，就做不起市场，品牌就做不起来”。2019年，楼兰将根据不同的品系做不同的营销,建立不同的营销队伍。比如古堡系列以高端团购为主，深根系列以精耕终端为主，做电商的以线上为主，做区域集采的是定制为主，每个业务板块内容都不同。此后，楼兰将不仅仅只着眼于国产葡萄酒，还有可能与国外酒庄合作，充分利用全球风土，酿造佳酿。许志良认为，未来的楼兰，将不仅仅就是新疆的楼兰，也可能是宁夏的楼兰、波尔多的楼兰、澳洲的楼兰。03“楼兰要成为国际化的中国式酒庄”近几年，进口葡萄酒大量涌入中国市场，国产酒产量又连年下降，关于国产酒受到进口酒挤压的言论甚上尘嚣。“我们的国产葡萄酒有一天也会卖到法国、西班牙去。”许志良认为，中国市场就是国际市场，国产酒和进口酒会长久的共存共有，两者的销售是同等的，就是看谁的品牌力强，谁就有可能抢占市场。楼兰在发展过程中，一直强调给员工以安全感、获得感以及归属感。许志良告诉记者，在对待经销商时，楼兰会同样给予他们“三感”。楼兰将努力打造成一个百年企业，让经销商持续获利，并给经销商带去自豪感，“我们在做经销商调查时，发现国产酒的利润不如进口酒。我认为这是大家对葡萄酒认知还不成熟的表现，成熟以后，这种差距就会减少。”新疆是中国最大的一个葡萄酒产区，如果楼兰参照其他酒庄的模式就会非常难做。“我们设定的酒庄叫做中国式酒庄。中国式酒庄是酒庄酒的品质、品牌酒的规模。”许志良认为，每个企业都不一样，有些东西可以借鉴，有些东西会有所不同，但只要把品质、把市场做好，把消费者的心态掌握了，就将会是一个长久发展的企业。