卓鹏战略雷雨：未来三年酱酒进入新常态，要“品牌向上”、“营销向下”

卓鹏战略雷雨：未来三年酱酒进入新常态，要“品牌向上”、“营销向下” 2022-11-30 16:29 12,019 微信扫一扫复制链接分享酱酒酱酒11月29日，贵州省白酒产业高质量发展研究暨促进会成立大会在贵州省国际会议中心举行。会上，北京卓鹏品牌营销咨询有限公司副总经理、项目平台总监雷雨对当前的行业、及贵州白酒形势进行了分享。雷雨认为，中国酒业正在面临三大压力和挑战，未来2-3年酱酒将迎来五大发展趋势。为此，他提出了应对新常态下的6个方法论。01酱酒发展将呈现出五大趋势趋势一：未来三年，酱酒产业关键词是“新常态“雷雨表示，酱酒新周期只是进入增速调整期、结构优化期和营销要素转化期，“快牛时代”过后依然是“金牛时代”。新常态是对长期主义的一种市场化的诠释，增长速度从高速转向中速，发展方式从规模速度型转向质量效率型，结构调整从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并举。趋势二：新老头部名酒+特色酒企，双阵营决定酱酒行业发展格局雷雨认为，中国酱酒“1+6+N”的格局基本定型，“1”是超一线酱酒品牌茅台；“6”是郎酒、习酒、国台等一线酱酒和部分具有极大潜力的二线阵营品牌；“N”是特色酱酒，特色酱酒品牌要在细分品类、特色口感、特色模式等方面，构建独特的品牌价值和稀缺的行业位置。伴随酱酒普及，300元大众酱酒价位带将结构性扩容，成为酱酒底盘争夺核心战场。趋势三：酱酒企业进入“稳盘时代”，稳定才是长期发展的基础雷雨指出，酱酒近年来实现了高速发展，现在已进入到了酱酒新周期。酱香酒面临着如何高速发展之后把盘稳住，把市场稳住，如何进行长期主义继续投产投能。同时，酱酒企业应对速度上的“软着陆”，和质量上“向上爬”的焦虑，其应像名酒一样，把市场深耕一遍，渠道深耕一遍。趋势四：酱酒进入渠道“短链化”，营销中心战场向大店转移酱酒产业营销要素在于上游产能与资本，营销重心在于商业，特别是行业强商、大商和资源性经销商，未来常态化的增长动能一定是品牌向上，营销向下，顺应时代脉搏，跨越周期，进入短链化营销，重心下移到渠道大店、体验门店、连锁门店。趋势五：酱酒进入营销C端化，C端消费决定厂商生存发展和增长潜能在行业弱周期中，上游酒厂的增长压力和中游渠道的库存压力同时出现，倒逼广大厂商开展主动营销动作。其中，面向C端的营销模式越来越重要。厂家联合大商开展名酒进名企、宣销一体化超体验品鉴会、终端系统C转型等C端化营销动作，并积极拓展品牌体验馆、各类电商平台等C端化渠道。以C端为核心不仅是酱酒崛起的原点渠道，也是未来常态化精准发力，创新营销的焦点中的焦点。02应对新常态的六大方法论雷雨认为，当下，酱酒仍然要坚持长期主义战略思维，新周期下，要用新常态和方法论应。为此，卓鹏战略总结出了6个新常态的应对方法。投产酿造新常态：科学规划，量力而行对头部企业来说，投产要量力而行，与消化能力进行科学匹配，尤其是中小型企业，不能行情好就投不好就不投。长期来看，酱酒依然具有巨大的想象空间。消费培育新常态：以消费者为中心，坚持长期培育和消费体验的长期建设聚焦市场、聚焦资源、聚焦产品、聚焦人群，酱酒要以消费者为核心，聚焦大企、大C、大店，把消费者体验、转化、裂变重做一遍。渠道建设新常态：厂商一体长期化，把四大工程做精、做细企业要和经销商共同，营销前移、操作前置、费用下沉、渠道精耕。新终端：强头部、壮腰部、做优质、搞会销，打造“厂-店-人联盟”俱乐部化系统。新团购：聚焦资源和产品，通过中间人挖掘大店背后资源进行企业公关和转化。新餐饮：针对目标餐饮终端打造文化包厢工程，使其成为市场宣销推广互动平台。新宴席：抢占终端打造宴席联盟店，实现在终端渠道对婚宴的消费拦截，引导培育。核心市场新常态：要以长期战略，把重点市场做深做透酱酒企业在建设核心市场要坚持314模型原则，即坚持3大聚焦、1大采用、4大核心，聚集核心省份、聚焦核心省会、聚焦核心大商、采用核心模式。核心市场新常态：要以长期战略，把重点市场做深做透坚持以体验馆为中心、以场景为导向、以体验为创新，培育核心消费者，一店一网红，团购转化消费裂变，线上线下互动，使其变成品牌中心、团购中心、新零售中心，成为新营销的自建场景终端。市场投入新常态：厂商共同坚持长期主义，建立长效机制，费用层层落实市场投入要坚持长期主义原则，厂商共同建立长效机制，市场费用投入方向要从经销商端向渠道层面下沉，向门店下沉，向消费者下沉，通过活动与消费者互动，形成销售动能。雷雨表示，要对酱酒产业有信心，酱酒的新周期依然是“金牛时代”。坚守长期主义，用新常态和方法论，做长线品牌、长线市场、做长线营销，酱酒的明天会更好。