卡思黛乐毕杜维：大品牌是白酒经销商“染红”成功的基石酒业家访谈

卡思黛乐毕杜维：大品牌是白酒经销商“染红”成功的基石|酒业家访谈 2019-04-02 17:03 12,026 微信扫一扫复制链接分享其他作为欧洲第一大葡萄酒生产企业，卡思黛乐在中国已经走过了20年。2018年，法国葡萄酒对中国出口大幅度降低，但卡思黛乐依然保持着坚挺的销量。面对法国葡萄酒占比在中国市场日益缩小，而消费正处于升级的现状，卡思黛乐应该如何应对？3月20日，卡思黛乐亚太区总裁毕杜维来到酒业家访谈间，与酒业家创始人林向就发展规划、合作伙伴的选择等话题进行了一次深入交流。01聚焦中高端，应对市场新变化2018年，法国葡萄酒对中国的出口额下降了8.75%。同时，相关数据显示，法国葡萄酒在中国市场的占比，从20年前的80%降到如今不足40%，且仍有下滑的趋势。在法国酒表现不尽人意的背景下，作为欧洲最大的葡萄酒生产企业，卡思黛乐依然保持着坚挺的销量。卡思黛乐亚太区总裁毕杜维表示，过去一年，卡思黛乐大力推广中高端产品，例如1855列级庄龙船、卡思黛乐酒庄酒、勃艮第产区帕缇亚系列产品、卡思黛乐家族品牌等，举办了上百场品鉴会，为合作伙伴获取了大量优质的高端客户。在推广落地方面，卡思黛乐2018年比2017年取得了更显著的效果。“对我来说，现在更多关注的是销售额而不仅仅是销量”，毕杜维透露，未来卡思黛乐将聚焦国际品牌的中高端产品，逐渐减少入门级产品数量，增加高端系列。中国葡萄酒市场目前仍处于初级阶段，各品牌之间处于百家争鸣的状态。毕杜维坦言，“这样的时代不会长久，一定会有头部品牌一统天下”。他非常看好中国市场的前景，尤其是面向全球市场的国际大品牌，将拥有更广阔的发展空间。在提到市场的另一个变化：消费升级时，毕杜维表示，“消费升级，我等了很久很久。我希望市场处于良性的状态，不愿看到到处都是OEM产品。”他认为，消费升级使得消费者在经济容许的情况下，会选择价格略高、和它性价比相符的产品。卡思黛乐旗下的葡萄酒产品都拥有权威背书，比如部分酒庄已经成为UGC或中级庄成员，众多酒款在各项国际大赛中屡获奖项。“我们已经为消费升级做好了准备”，毕杜维在采访时表示。而过去一年，卡思黛乐推广酒庄酒等优质产品的销售策略，与消费升级的趋势也恰好吻合。02建立不同渠道模式，筛选最佳合作伙伴即使卡思黛乐已经在中国耕耘20余载，在市场中拥有靠前的排名和良好的声誉，但依然存在着待开发的空白区域。目前葡萄酒在中国多集中于商务消费，随着饮用人群的扩大，消费群体存在着巨大的增长潜力。在毕杜维看来，这些都是机会。面对机遇，卡思黛乐在原有全国总代的渠道模式上，开辟了另外两种不同的模式。针对高端产品，例如酒庄酒、勃艮第产区的帕缇亚系列产品等，采用由卡思黛乐酒业（中国）有限公司负责的直营模式。毕杜维提到，高端产品的市场是开放性的，感兴趣的经销商均可与卡思黛乐洽谈合作，最终卡思黛乐将在每个区域选择小而优的合作伙伴。卡思黛乐家族则是省代模式，目前已经在福建、江苏、广东、浙江、广西、湖北、河南、四川、山东等省份发展该种模式。“目前大部分中国消费者喝的葡萄酒种类太少，一部分人还没有能力品鉴出品质的差距。”毕杜维认为，随着中国出国旅行游客增多，信息不对称的格局会慢慢被打破，消费者对葡萄酒的认知会越来越清晰，最终他们会选择高品质的国际品牌。未来中国的葡萄酒行业会和白酒一样，市场集中在头部企业或头部品牌，例如卡思黛乐旗下拥有悠久历史、高品牌价值的高端品牌宾德杰思。毕杜维强调，卡思黛乐一直以来非常注重葡萄酒的品质，其中宾德杰思的酿酒团队更是会全程参与到整个生产环节，付出200%的精力来打造高品质酒款。2018年，宾德杰思被权威杂志Drinks International评为全球葡萄酒50大品牌之一。目前，它正逐渐入驻全球各地机场免税店，在每个国家寻找合适的分销商。卡思黛乐除了宾德杰思，帕缇亚等高端品牌，同时还有很多尚未引入中国市场的优质产品，它们的品牌价值、包装设计、口感都很符合中国市场，同时他们还会根据市场的实际需求，推出创新性的产品，这些都急需寻找合适的区域代理或者全国代理。“白染红”，不论对白酒厂家还是白酒经销商，都已经成为一种大趋势。传统白酒经销商想要成功“染红”，在实际操作中存在着诸多阻力。对此，毕杜维认为，首先经销商的心态要放平稳，不要着急，稳扎稳打。整个市场足够大，但真正做大做透需要时间。其次，从长远角度考虑，一定要和大品牌、大厂家合作，并和他们一起积极推广，这是成功的基石。