新进经销商怎么样开发渠道?丨艾老师日记5月29日( No202)
新进经销商怎么样开发渠道?丨艾老师日记5月29日( No.202) 2019-05-29 09:20 12,031 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家合伙人 艾庭一个经销商朋友问我,准备去河北一个县城卖酒,怎么开发渠道?1,先看产品,才有渠道。酒行业,永远是一个朝阳行业。在这个生生不息的朝阳行业里,蕴含着巨大的商业机会。只要找到自己合适的产品和渠道,让一家人安安生生过日子,是绰绰有余的。问题来了:什么是自己合适的产品呢?经销商,永远必须先有产品,再规划渠道。当然,也可以有自己具有优势的渠道,然后寻找合适的产品的。合适的产品,必然会有以下几个标准:尽量选择当地的大品类。比如是白酒主销区,不要去选择当地少人问津的葡萄酒;沿海葡萄酒洋酒白酒都是不错的区域,品类选择更加宽泛些。尽量选择这个品类的主销价格带。中国酒,特别讲消费场景,讲价格区间。比如当地主销产品在50-200元/瓶,300元以上的次高端只有数百万的市场容量,就不要幻想自己能改变世界,认为这是市场空档,而去选择乏人问津的价格带。开始进入,必须一停二慢三通过,不要太简单的考虑问题。尽量选择消费者知道的品牌。有品牌,才有故事,才有文化,才能传播,才能售卖。即便这里是白酒主销区,这个价格带不合适,品牌知名度太低,也极大的为自己增加了难度。我在杭州,帮助过一个卖衡水老白干的;艰难程度,难以忘怀。尽量选择这个品牌的主流产品。主流产品,会得到厂家的更多费用支持和市场支撑。一定要和品牌企业的战略保持一致。尽量和这个品牌厂家的员工、领导多聊天。聊天,就知道这个公司是善待经销商的,还是把经销商当猪养的;是诚信的,还是鸡鸣狗盗之辈。如果这些员工劣迹斑斑,再好的产品都不要接。第六点,当然要看自己的资源和荷包,才定产品。这一点,是和下一条关联的。如果自己的资金,只有四五十万,肯定不能代理首笔款超过50万多品牌;你就没有任何流动资金了。2,再看自己资源,才定渠道。每个人都有自己的资源,和擅长的一面。有些人在当地的政商两界,都有很好的资源,这样的人,从团购渠道切入,肯定更快些。当然,代理和经销的产品,也是以适合团购渠道的产品为主。有些人熟悉餐饮渠道,甚至本身就出自餐饮渠道,这样的人,可以服务餐饮,专业,能很快起口碑。代理和经销的产品,也是以适合餐饮渠道的主流产品为主。有些人适合做夜场,做点啤酒或者洋酒,小日子过的不错。有些人适合做商超,资金实力雄厚,对商超的运营规矩了然于心。不建议刚刚进入一个城市的人,在团队和本地竞争情况不太清楚的时候,做全渠道。当然,还有一个定位是竞争定位:了解本地几个强势的优质经销商,分析他们的渠道,有没有弱点。围绕他们的弱点购置自己的渠道体系,也是可行的。3,渠道的规划,就是利益的分配。渠道的本质,是利益的再分配。一瓶酒,你的成本是50元,除此之外还能得到厂家10元的支持。你经过调查,市场的零售价定在78元是合适的。那么,终端进货价是多少合适?标称价格是多少合适?在当下自带酒水盛行的餐饮场所,也许终端进货价60,并得到5元左右的支持,又有一定的关系,是可行的。但,你自己只有5元的市场费用,和10元的利润空间,够吗?你的资金成本,仓库成本,人工管理成本,库存风险,是不是足够支撑?当然如果能像“牛二”一样快速流转,也是够的。无论是渠道,还是自身,品质、毛利、流转率,永远是三个最重要的因素,也必须达到平衡才是最佳状态。同样是这个产品,如果一计算,成本50元,厂家10元支持,市场只能支撑78元,这个故事说不圆。说不圆,这个产品就做不了。想赚钱的经销商,都会参加8月9日中国新锐酒商联盟夏季峰会。大会上,大商们教您选产品,建渠道。报名,找我的同事。