习酒斩获798亿，明年目标百亿！将清理三无经销商、进行品牌瘦身、深度全国化！
习酒斩获79.8亿，明年目标百亿！将清理三无经销商、进行品牌瘦身、深度全国化！ 2019-12-30 17:36 12,054 微信扫一扫复制链接分享深度报道习酒文丨酒业家记者 曲洋“2020年是冲击百亿目标的关键之年，也是‘十三五’收官之年，于习酒而言注定是写入发展史的重要一年。”习酒公司党委书记、董事长钟方达说道。12月30日，贵州习酒2020年全国经销商大会在山东济南召开，酒业家记者现场获悉，2019年习酒营销业绩再次创下历史新高。截至12月25日，习酒在全国市场累计实现销售79.8亿元，同比增长40.69%。其中，省外市场同比增长76.43%，销售额超过50亿，在整体销售中的占比达到历史最高，远远超过贵州市场，表明习酒的全国化战略进一步落地并已经取得成功，习酒也正式完成了由区域性品牌向全国性品牌的蝶变。关于2020年的市场工作，记者了解到，习酒将以冲刺百亿为目标，进一步调整产品结构，发力中高端；将优化经销商队伍，清理三无经销商；主力产品将全线实行配额销售；在市场方面将完善省内市场建设，并力争在2年内再造2个30亿级的省外市场。省外市场增长！窖藏成40亿大单品！习酒2019：量价齐升！茅台集团党委委员、副总经理万波在出席本次经销商大会时表示，2019年，习酒的产品线更加合理，产品效益明显提升，同时荣膺第18届全国质量奖，使得习酒的品牌影响力大大提升。他认为，当前和今后一段时期，习酒已然处于重要的战略机遇期。
对于习酒2019年所取得的成绩，钟方达表示，2019年，习酒的品牌塑造更加成熟，品牌形象深入人心，稳步向全国性品牌迈进，市场布局更加深入，产品结构更加优化，市场基础更加牢固。酒业家记者了解到，在具体数据方面，2019年，习酒营收直逼80亿大关，达到了79.8亿，同比增长40.69%。整体营收之外，习酒在三大方面的数据也值得关注：一是省外市场同比增长76.43%，销售额超过50亿元，占习酒整体销售额的65.38%，标志着习酒的全国化战略正式取得成功，习酒已经成为一款全国性的品牌；二是习酒的核心大单品窖藏系列，销售同比增长高达55.64%，销售额占整体销售额的53.10%。经计算，习酒窖藏系列在2019年实现了超40亿的营收，已经成为一款超40亿级的超级大单品。三是习酒在2019年实现销量整体为3.39万吨，通过全年持续的产品结构升级调整，习酒的吨酒价格也在持续攀升，吨酒价格同比增长26.02%。量价齐升共同带动习酒单年营收净增超30亿。据了解，2019年以来，习酒在省外市场建设、产品结构调整、品牌塑造和消费者培育等多方面多措并举，共同推动了习酒全年保持较高水平的增长，并成为一家准百亿级的企业。
首先在产品结构方面，2019年，习酒坚持打造战略大单品，并推进产品结构的升级优化。持续提升窖藏1988单品的销售占比，辅助推广窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端产品和窖藏个性化总经销品牌；加强金钻习酒品牌的塑造和市场推广；推出高端新品“君品习酒”。值得注意的是，2019年，习酒对特许、电商和浓香低端产品线进行了大力度的瘦身。酒业家记者了解到，习酒方面取消了11款低端产品条码，并提升产品开发基酒价格，对特许、电商和浓香高端专销产品进行调整升级。 在市场布局方面，2019年，习酒瞄准“从区域强势品牌向全国知名品牌转变”这一目标，全力实施“132+”全国市场布局，推动了贵州市场渠道渗透力进一步增强，河南、广东、山东三大省外样板市场迅猛发展，沿海经济带与长江经济带市场逐步壮大。
在市场基础建设上，2019年，习酒通过开设体验馆与专卖店、开发核心分销商、建设终端示范店、制作网点门头店招、持续拓展团购单位、培养目标消费群体等方式夯实营销网络、提升动销，使得习酒的营销体系进一步夯实。而在品牌的打造方面，2019年，习酒继续投放《新闻联播》报时广告和黄金时段广告，在全国机场、高铁高速、门户网站、航空媒体等高端全媒体进行组合传播；策划实施“中国年·喝习酒”、“中秋夜·喝习酒”最美赏月行、“习酒·我的大学”公益助学、《君品谈》《昆仑决》等大IP活动和君品文化定制项目。进一步传播了习酒的品牌知名度并提升了品牌美誉度和影响力。深度全国化、进军高端、开发团购……2020年习酒要这样做！毫无疑问，站在百亿的门前，2020年习酒的目标就是百亿。“要按照‘能快则快、不留余地、不留后路’的原则，按照百亿目标开清单、下任务、保进度。”万波在讲话时说道。“2020年，要围绕‘百亿习酒’目标，以做优品牌、做大市场、做强管控、做久服务为重点，以稳中求进工作总基调坚决完成百亿销售任务。”对于习酒的百亿目标，钟方达说道。
对于2020年习酒的市场工作，钟方达表示，要做到“六个坚持”。即坚持走中高端路线，坚持打造大单品，坚持以消费者为中心，坚持稳固贵州市场、做大省外市场，坚持做好高端大客户的开发维护，坚持“浓香、特许”走高、精、少的路线。酒业家记者现场了解到，2020年，习酒的目标是实现销售收入100亿元，实现销量目标为3.5万吨。省外市场的占比要进一步提升至70%，达到70亿元，高端产品的销售占比要达到60%。据贵州习酒销售公司总经理杨炜炜介绍，2020年，围绕百亿目标，习酒将做好“四个持续”。即持续塑造战略核心大单品窖藏1988；持续推进“133+”全国市场布局；持续夯实市场基础；持续加快大数据和信息化的应用。按照习酒的规划，2020年，将以次高端及以上产品为主要载体，将窖藏1988打造成全国酱酒第二品牌；在市场上要实现“贵州模式”的复制，精耕省外三个样板省份和江苏、福建及浙江三个重点省份，培育省外其他潜力市场。酒业家记者现场了解到，2020年，习酒将继续进行产品结构的调整，在特许运营品牌方面，将坚持“只减不增”的原则，对规模小、销售不规范的运营商进行逐步淘汰。
具体而言，2020年，习酒在产品结构的调整将体现在以下几个方面：01、 君品习酒、窖藏1988和金钻习酒三大价位段的主产品将全部实行配额销售计划；02、 在供应计划中加大窖藏及以上高端产品的供应比例；03、 主体产品和总经销定制产品均实行计划内与计划外价格体系；04、 聚焦资源推广金钻习酒，打造全国中高端酱香知名品牌；05、 提升电商专销品开发档次，增加高价值产品销售占比。此外，在品牌方面，万波也提出了要求，他表示，习酒要逐步落实茅台集团品牌管理“双五”战略，制定品牌瘦身计划，做好品牌培育规划，全力塑造核心品牌，打造大单品，逐步淘汰效益低的产品，力争用2年左右时间，实现“双五”品牌战略。在经销商方面，据了解，2020年开始，习酒将对经销商的结构进行深入优化。将通过君品习酒与窖藏1988全国布局的契机，提高经销商队伍的整体质量，在全国范围内对经销商结构进行梳理，清理三无经销商，扶持优质经销商。 而在市场方面，2020年，习酒将在全国化的基础上，进一步夯实市场基础。首先是加快推进省外市场布局，据杨炜炜介绍，2020年，习酒全国化片区市场将达到46个，并争取在2020年将河南省打造为第一个省外“贵州型”省份市场，2022年前再打造两个30亿级省份市场。据了解，在习酒规划的全国46个片区中，省外市场将达到32个片区，其中包括5个1亿级片区，19个2亿级片区，7个3亿级片区，1个5亿级片区。
在贵州市场方面，2020年，习酒将适当给贵州市场降压，留出时间和空间进行市场调整，并深入落实市区县城团购开发工程，突破现阶段遇到的销售瓶颈。此外，记者现场了解到，2020年，习酒还将主动走进团购单位。据介绍，习酒将实行一个面向全国的大型团购单位专项拜访活动，主题为“名酒进名企”，在全国各省市筛选实力雄厚、用酒需求量大的企业、商会、球会俱乐部等团购单位，组织拜访交流和赠酒，2020年计划拜访团购单位1000家，全年长期执行。而在信息营销方面，2020年，习酒将持续推进分销系统的全国化，并启动“会员积分系统”；在电商方面，2020年，将推进所有电商平台的自营工作。百亿冲关，习酒已准备好了吗？在分析习酒2020年百亿如何实现之前，先来回顾一下习酒近些年的发展：相关数据显示，从2016年开始至今的四年时间中，习酒分别实现销售收入25.66亿、35.78亿、56亿和80亿。从这组数据中至少能够看出两点：一方面随着习酒业绩的连续增长，习酒每一年的发展基数都在变大；另一方面习酒每年的净增长也在逐年提升。如2017年净增了10亿，2018年净增了20亿，而今年则是净增了约25亿。基数每年都在变大，净增的销售收入额度也在每年扩大，对于习酒来说，这就是势能，是发展势能，更是品牌势能。
随着2019年习酒达到80亿大关，距离2020百亿习酒的目标只剩下最后20亿的路程。而与习酒近年来的势头相比，这20亿或许就是那最后的“临门一脚”。从本次经销商大会上的信息来看，习酒无疑已经找到了最后冲刺的正确路径：向深度全国化找增量，向产品结构的调整要增量。 首先是在市场上，从习酒的市场策略来看，2020年，习酒将市场从“132+”调整为“133+”，并片区市场进一步细分扩充到46个，且明确提出要力争在2020年将河南市场打造成为第一个“贵州型”市场。毫无疑问，这些市场政策的推行将使得习酒的全国化布局进一步深入，成为增量的一大重要来源。再来看产品结构方面，当前，习酒的产品结构已经完善且合理。在次高端、中高端和超高端三大主流价位段上，习酒金钻系列、窖藏系列和君品习酒三大品牌分别布局，且在同价位的竞争中，都拥有相对的优势。2019年，习酒窖藏系列销售超过40亿，继续向着全国第二大酱酒品牌迈进；2020年，习酒也已经明确，将大力推广金钻习酒，并主攻次高端以上产品，调整产品结构；而君品习酒在2019年进行了初步试水后，也有望在2020年实现稳定的扩张，为习酒的百亿增添筹码。值得注意的是，在销售层面的组织架构上，习酒也做好了准备。酒业家记者从本次大会了解到，目前，习酒销售公司对组织架构进行了相应调整，其中新成立君品事业部，运作君品习酒；将浓香事业部和特许品牌事业部合并为一个事业部；将东北内蒙大区撤销，新成立东北区和内蒙古区；撤销西北大区，成立陕西区和西北区。从组织架构的调整和细化也能看出，习酒在谋划全国市场，深耕市场的决心。而从本次习酒经销商大会的主题来看，“夯实基础，鼓足干劲，实现百亿目标；居安思危，行稳致远，争创一流酒企”表明了习酒对2020年的诸多期待。百亿是习酒要完成的任务之一，而习酒也提出要夯实基础、居安思危、行稳致远，也可以看出习酒也期望在百亿年进一步夯实基础，为后百亿蓄力。东风吹，战鼓擂。乘着酱酒热的东风，习酒左手品牌力，右手增长势能，在产能和品质的护航下，习酒已经正式吹响了向百亿进军的号角，2020年，习酒，百亿！
