崔自三：经销商怎样提升自己的层次而跨进大经销商的行列？

崔自三：经销商怎样提升自己的层次而跨进大经销商的行列？ 2017-12-27 16:45 12,072 微信扫一扫复制链接分享其他大商经销商客户业务员文|崔自三经销商怎样提升自己的层次从而跨进大经销商的行列？这是一个让很多经销商都反思的一个话题，也是一个值得大家探讨的话题。笔者在多年培训经销商的经历中，通过与众多规模较大的成功经销商的深入交流与沟通会，发现这些大型的经销商往往具有如下特点：做强、做大的愿望。心有多大，视野就有多大，而视野有多大，往往决定一个人的事业会有多大。因此，一个想跻身大经销商行列的渠道商，一定放眼未来，心怀天下，不为一时之得失而斤斤计较，也不为一时挫败而心灰意冷。他一定是一个这样的人：有较大的野心，有强烈的成功渴望，精力充沛，积极向上，他时刻向着未来远大的前景而毫无畏惧地冲锋，并愈挫愈勇。比如，笔者合作过的一家快消品企业的经销商，在实现了网络构建的任务后，果断地实施“1+1双品牌战略”，既除了拥有代理的品牌外，还拥有自己的品牌，形成了“代理商+制造商”双重角色，从而将命运掌握在自己手里，正是因为其强烈的企图心，才形成了今天年销售额数亿元，并且还拥有自主经营品牌的这样一个大格局。除了拥有做大经销商的观念和视野外，经销商做强、做大还需具备八大思维：做一个品牌运营商。什么是品牌运营商，笔者认为，一个品牌运营商，应该具有两个特点：一个是拿到厂家的产品品牌后，并不单单把自己看成是一个“二道贩子”，仅仅是加点价卖出去，而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”，把企业销售部门延伸的市场职能真正做好，学会策划市场，而不是对于厂家等靠要，以致命运掌握在厂家手里。二是要打造自己的品牌，包括企业品牌以及个人品牌，有条件的甚至可以OEM贴牌生产，从而手中既有自己的品牌，又有厂家的品牌，让自己能够游刃有余。从投机倒把到规范化。有相当一部分经销商，是在创业初期，借助国家改革开放，投机倒把卖些“小路货”，或者偷税漏税，或者靠些跨区倒货、窜货等“小动作”而发家的，这些历史“原罪”行为在一定的时候，助长了经销商企业的成长，但时至今日，随着国家法律、法规的相继出台和完善，靠“偷偷摸摸”来挣钱的行为越来越行不通了，因此，经销商要想做强做大，就必须从不规范到规范，做一个守法的经销商，更要做一个遵守游戏规则的经销商，不以牺牲别人的利益为挣钱的手段，这是做人的根本，也是经商的根本。从“杂家”到专家。很多经销商“贪多求大”，他们误认为代理的产品越多，风险越小。其实，这只是从规模分摊成本的角度来考虑，而从管理的块面来思考，就会发现，品类越多，管理的难度越大，承担的风险相应越高，尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时，因此，与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础，提升自身核心竞争力，而不是什么都做，什么都没做好。比如，在一次营销高峰论坛上，笔者认识了一个专注于夜场的酒类经销商，仅仅依靠夜场这一渠道，以及品类为数不多的红酒，就实现了一般经销商数倍销售额也很难达到的利润水准，诠释了一个专业经销商的无穷魅力。注重软实力的打造。软实力是相对于硬实力来说的，所谓硬实力，就是能够看得见、摸得着的实力，比如注册资金、门店装潢、各种助销物料等，而软实力是指看不见，但能够感触的到的实力，比如，客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等等。硬实力可以买来，软实力必须要靠积淀，靠教化，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用，未来经销商的竞争，将是软实力的竞争，只要强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。从配送商到服务商。很多经销商，尤其是大型企业的经销商，往往扮演了一个配送商的角色，或者更进一步说是“搬运工”的角色，他们靠赚取配送费或者装卸费而存活，较为没有价值或者更大的意义，因此，经销商需要向服务商转变，通过提供下游客户需要的服务，为产品增值，为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为自己的行为增值。打造一支职业化的团队。一些经销商老板，限于出身、经历、学历、观念等诸多因素影响，总是喜欢或者热衷于事无巨细，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支，“既当老板，又当业务员，还当司机和搬运工”，这种四位一体，当然很累的。其实，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去了，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大，众人拾柴火焰高，只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。实现公司化运营。经销商要想做强做大，一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。要根据专业化的分工，适时引进职业经理人，要实现依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为，避免对亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工，只有实现了公司化，经销商才能摆脱单纯靠指挥与命令行事，转而依靠系统和制度来管人理事。共赢与协作思维。营销是价值链的有序、有效传递，经销商是连接厂家与下游客户的关键一环，但商品要想实现它的价值，光靠经销商的力量还远远不够，必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性，才能把产品销售好，才能持续挣钱、持久挣钱，而要想实现这一目的，一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。共赢理念的树立，会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用，合理分配利润，而不是一家独占，协作思想的确立，会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为，从而抱团行动，最终实现共赢、多赢。 经销商要想跨进大经销商的行列，就一定要具备做大经销商的思维，思维决定行动，只有大视野，才有大格局，同时，经销商还要秉持做强做大的理念，坚持共赢的思想，只有成为一个品牌商，摈弃短视，成为行业的专家和领袖，注重服务等软实力的打造，并拥有一支高效的团队，实现公司化运营，经销商才真正拥有核心竞争力，才会在市场的浪潮中，勇立潮头，并立于不败之地。作者介绍：崔自三，高级工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，曾游学美国、新加坡、马来西亚等国，并访问斯坦福大学、加州大学、惠普公司等院校和企业。