透视：泸州老窖特曲60版发布其团购商招募计划，透露了哪些信号？

透视：泸州老窖特曲60版发布其团购商招募计划，透露了哪些信号？ 2017-12-15 15:06 12,046 微信扫一扫复制链接分享其他战略泸州老窖特曲白酒60版文丨酒业家团队日前，泸州老窖发布了其核心产品特曲60版团购商招募计划。计划显示，泸州老窖将在2018年重点运作特曲系列产品，并使之全国化，目前特曲60版已经进入招商阶段，但首先执行的是团购商的招募计划。

那么，此计划背后到底透露出泸州老窖哪些重要信号呢？

泸州老窖特曲60版团购商招募计划“看来老窖是真的要重视特曲、重启特曲了，泸州老窖特曲作为泸州老窖安身立命的核心资源，而特曲又代表着中国白酒最好的酒品之一，理应得到更大的发展。”泸州老窖华东经销商潘总在获悉泸州老窖发布特曲60版团购商招募计划时表示。

而川酒观察专家、观峰智力集团董事长杨永华表示：“浓香正宗是泸州老窖特有的一个金字招牌，因为泸州老窖是浓香的鼻祖。特曲作为泸州老窖的声誉产品，是行业标杆，完成了一代使命。浓香正宗作为有一个行业标杆，持续的战略培养，老窖方面一定能再造一个行业标杆。”

有行业研究人士认为，泸州老窖特曲这个品类前景广阔，未来的体量至少是以百亿为发展基点，成为能够与洋河海之蓝、剑南春普剑等行业超级单品在同一体量级的超级产品。显然，泸州老窖也看到了这一点，于是便有了重启特曲这一战略动作，并于2018年重点进行资源倾斜。

这个判断获得了黑格咨询集团副总经理徐涛的认同，徐涛认为：“泸州老窖特曲承载着泸州老窖的历史与荣耀，60版特曲应该说是更有代表意义的怀旧产品，更能够体现泸州老窖的历史与文化价值～浓香正宗，重启特曲战略，是老窖重现辉煌的表现，也是泸州老窖要与一、二线其他名酒品牌争雄的重要标志。”

徐涛分析认为，泸州老窖对特曲品类做出策略调整，通过特曲60版加深“浓香正宗”品牌形象，并加大对特曲60版的推广力度和招商布局。首先从产品层面看：分别为38度、43度、52度，从这三个度数的定位看，其是想满足各区域市场的消费口感，实现全国的快速招商和落地。其次从价格层面看：采取全控价模式，保证产品的长线发展。同时460元-480元零售价，明确定位的是次高端，是想抓住消费升级后带来的价格带机会。

同时，杨永华也指出：（重启特曲）这是泸州老窖整体品牌及品系的战略重构，基于次高端白酒的战略机遇，是整体推动泸州老窖成为一线价值品牌的具体行动。这也是依据健康饮酒，饮健康酒的消费趋势。恰恰是老窖基于白酒的价值回归，消费理性的消费趋势。

杨永华认为，“浓香正宗”泸州老窖特曲和“浓香国酒”国窖1573构成了泸州老窖的品牌，产品及市场定位策略。基于次高端的占位，也是基于抢占次高端市场地位。而11月20日，泸州老窖股份公司下属子公司之一的泸州老窖怀旧酒类营销有限公司发布关于聘用李小刚等职务的通知，聘用李小刚任泸州老窖怀旧酒类销售有限公司董事长一职。11月23日，泸州老窖成立品牌复兴小组，刘淼董事长任组长，林锋总经理任常务副组长，泸州老窖销售公司常务副总经理兼泸州老窖怀旧公司董事长李小刚任秘书长。诸多迹象表明，重启特曲已经到了最佳的历史时期，泸州老窖等到了这一刻。

另一位行业专家、亮剑咨询董事长牛恩坤在解读老窖此次的特曲60版的市场策略时提到，此次与以往招商有几点不同：

第一控价销售，原来产品大多数是顺价销售，顺价销售现在最大的问题是价格不刚性，厂家很难管住零售价。控价销售是先确定零售价和团购价，来倒推利润空间。管理客户比较容易；

第二选择的大部分是团购客户，团购客户的优势就是有消费者资源，在选择上以消费者资源来确定客户的选择方向；

第三是任务几乎没压力，采取配额制，配额制与传统营销模式完全相反，供需精准；

第四此产品是介于国窖1573和泸州老窖特曲的次高端产品，既可以是国窖1573的下延产品，又是泸州老窖特曲新时代升级产品，还可以作为弥补泸州老窖次高端的战略产品。

牛恩坤补充道：我对于这款产品非常看好，一是泸州老窖的品牌价值高，二是该产品没有沿用传统的营销套路，三是配额制不但可以让经销商有稳定的利润，对产品成长也非常有好处。