艾老师日记2019年4月6日·进口葡萄酒应该怎样招商

艾老师日记2019年4月6日·进口葡萄酒应该怎样招商 2019-04-06 09:18 12,022 微信扫一扫复制链接分享其他进口葡萄酒招商

昨天说了《进口葡萄酒的错误招商模式》，遭到了不受伙伴的白眼。“你一个书生，根本不懂事，怎么能妄加评论？还说，中国进口葡萄酒的艰难局面的原因，是进口运营商？”既然指出问题，总要试图找出问题的答案。我今天根据自己一点小小的行业观察，希望对全国所有的葡萄酒运营商有所裨益。1，招商的本质。招商的本质，是满足经销商的产品需求。招商的另外一面，是有人愿意被招商。为什么人家愿意？因为人家希望从这个产品中获取利益，争取名声。世间事，名利而已。既然，招商是一个满足经销商需求的过程，我们总要分析以下问题：你要满足哪类经销商？大分销商，团购经销商，夜场供货商，白酒经销商，红酒精品小酒庄，等等。哪里的经销商？江浙沪，京津冀，珠三角，两湖，内地省份？所谓知己知彼，百战百善。我们总要知道我们的伙伴在想什么。你，想过了吗？还是两眼一抹黑，拿着产品就上的？2，需求的本质。“整个葡萄酒行业，几乎没有能够跟茅台一样坚挺的品牌和所谓的名酒。只有张裕，长城，奔富，算是知名度较大的酒。”一个进口酒的老兵说。也就是说，经销商对“利”的需求更大一些。这，意味着大多数运营商是站在一个起跑线上的。凭什么我们能够给经销商带来利润？利润的稳定供给，意味着稳定的经销关系；利润对经销商的贡献，意味着客户对我们产品的重视程度；利润是否合理，意味着客户能够全力以赴，给我们带来销售量。3，三个具体需求要有利润，必须确立明确而固定的价格体系，和明确的价格带（要锁定不同的消费者）。价格体系包括：供货价格，上柜价格（供给餐饮和商超，另外有时还要确定二批价格），零售标价（通常需要在电商上确定的可以查到的一个扫码价格），实际团购执行价格。价格体系的设定，保证各方的利益是合理的；价格带是满足消费者的需求的。要有利润，产品必须卖得动。需要这个产品的口感和品质，是满足这个地方已有的消费者的，是有市场基础的；这个品牌的品牌故事，是被当地人听得懂的。我一直在说，好酒分三个角度：好喝的酒，好卖的酒，好品质的酒。对于经销商来说，这三点同样重要。产品线，并非越长越好；产品的品质，并非完全按照西方人的价值观越复杂越好（除非是小众的需求）。要有利润，必须要推广。这个推广的方式，和推广的费用，必须由运营商承担。无论是赠品酒，还是品鉴会，或者是返厂游，必须执行到位。经销商贡献了渠道和人脉，方法论的提供和执行，最好由供应商解决。4，两个成功案例。今年，帮助我的一个朋友对接了两个经销商。品牌名称是楼兰，我帮助对接的是我认识很久的两个优秀的白酒经销商。经销商G，原先是做中文卡斯特的，现在希望有一个供货稳定、品质可靠、和中卡一个价格带的品牌酒。这样，楼兰深根就进入了他的视野之中。经销商C，是白酒销售的大户，一直希望有一个葡萄酒做补充；但葡萄酒的运营商普遍没有品牌意识，是他所最担心的。经过十多年的摸索，楼兰的品质稳定（获得了很多奖），是按照品牌酒的套路来运营的，所以他要选择楼兰。（什么是品牌酒的套路？如果需要了解，直接告诉我的小伙伴，我另文说明）我跟踪了一个成功的进口酒公司很多年。他在H城市有几千万的销售，他的做法，也许值得大家学习：直分销。这家公司的H城办事处，有一个大约5个人的自己的团购队伍，专做大单位的团购和定制酒，树立价格标杆和品牌形象，利润甚至可以养活整个办事处。同时，有一个大约二十人的全省分销队伍；每个人管理一个区域。这家运营商有着成熟的运营经验，他们的分销经理，对于产品价格的敏感性很强，他们甚至善于帮助客户建立一个不错的团购队伍。5，您有什么高招？