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三高是怎么炼成的丨艾老师日记2019年5月7日(No180)

载酒问字7个月前 (04-01)酒业资讯17

三高是怎么炼成的丨艾老师日记2019年5月7日(No.180) 2019-05-07 09:38 12,022 微信扫一扫复制链接分享其他文丨艾庭对酒商来说,利润是安身立命之本。净利润从何而来?从产品中来。什么样的产品才是最好的产品?品质要好,让消费者满意,能让自己有很好的口碑,以及很好的复购率。毛利要高,能够摊销费用,并且有不错的收益。流转要快,卖完喝完,马上又过来买;仓库里的货,进了一批很快空了,再进一批。高品质,高毛利,高流转,是酒商最理想的产品选择。如果有这样的产品机会,酒商一定要把握。如果值得追求的,也就是这样的产品机会了。那么,怎样才能找到这样的产品呢?怎样才能运营好这样的产品呢?1,高品质。这是基础。我一直不主张酒商卖太便宜,太差的酒,比如前几年的小标酒、vce的法国葡萄酒,有些包装极为豪华价格极为低廉的白酒。这样的酒,会砸了你的后路。无论您做分销,做代理,做团购,做电商,在当下的大数据时代,很容易留下痕迹。如果是不良的痕迹,是很难搽掉的。品质,也不仅仅是指酒的内在口感很棒,很符合当地消费者,还包括包装形式是恰当的,打开的体验是良好的,甚至价格带是符合消费者面子需求的。品质是一个综合型的概念。举个例子,有一款酱香型白酒,来自于茅台镇的一家老酒厂。我曾经将这款酒和茅台进行盲品对比,好几次请专业消费者来比拼,都是难分伯仲。这还不是重点。重点是,他的包装非常简单,就是一张桃花纸捆扎,标签在底部。这款好品质的酱酒,不仅满足了口感需求,还因为极度简约的包装,满足了一部分茅台酒的爱好者的隐形需求。这就是一款真正高品质的酒。2,高毛利。唯利是图,是我多次在经销商面前说的。我们是商人。高毛利,不是指不合适的暴利。我认为23%-50%的倒扣毛利(或者30%-100%的顺加毛利),都是属于高毛利的。我们要租仓库,我们要租店面,我们要养人工,我们自己要吃喝拉撒,我们这么多年的从业积累,都是需要寻找利润出口的。高毛利和高流转,也是息息相关的。极低流转的高毛利是没有意义的。还是以上那款产品。浙江金华的一个团购型酒商,倒扣毛利达到了50%。团购型酒商,需要有店面,还要赠酒,请客户品尝(他准备了一瓶2018年的茅台酒给这款酒做对比实验)。看上去毛利不低,实际上是合理的。关键是消费者的体验,实际上是极好的。消费者是最大的受益者。3,高流转。这是最具实战意义的关键节点。酒,是商品。只有卖掉了,喝掉了,继续买,才是我们所需要的。所以,品质再好,毛利再高,也是没有意义的。怎么样才能高流转呢?产品,必须是符合主流消费人群的,容易高流转;如果是小众消费人群,必须很快找到这些人,也能高流转。金华的经销商卖这款酱酒的时候,是遵循了后者。他只找买茅台、喝茅台的消费者,可能整个金华市区,也只有几百个人。他通过多年的积累和巧妙的办法,找到了50个优质的消费者。这些消费者一年从他这里购买了200万的酒。有好几个消费者,购买次数超过6次,总购买量超过500瓶。复购率,客单价,永远是消费品的根本。在选产品的时候,三高,高品质,高毛利,高流转,永远是第一选择。5月24日,中国新锐酒商联盟新锐沙龙浙江湖州,连锁经营之道  联系电话:18986071635王俊5月26日,中国新锐酒商联盟新锐沙龙山东临沂,产品突围之道  联系电话:18007145315汪畅不见不散。

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