三高是怎么炼成的丨艾老师日记2019年5月7日（No180）

三高是怎么炼成的丨艾老师日记2019年5月7日（No.180） 2019-05-07 09:38 12,022 微信扫一扫复制链接分享其他文丨艾庭对酒商来说，利润是安身立命之本。净利润从何而来？从产品中来。什么样的产品才是最好的产品？品质要好，让消费者满意，能让自己有很好的口碑，以及很好的复购率。毛利要高，能够摊销费用，并且有不错的收益。流转要快，卖完喝完，马上又过来买；仓库里的货，进了一批很快空了，再进一批。高品质，高毛利，高流转，是酒商最理想的产品选择。如果有这样的产品机会，酒商一定要把握。如果值得追求的，也就是这样的产品机会了。那么，怎样才能找到这样的产品呢？怎样才能运营好这样的产品呢？1，高品质。这是基础。我一直不主张酒商卖太便宜，太差的酒，比如前几年的小标酒、vce的法国葡萄酒，有些包装极为豪华价格极为低廉的白酒。这样的酒，会砸了你的后路。无论您做分销，做代理，做团购，做电商，在当下的大数据时代，很容易留下痕迹。如果是不良的痕迹，是很难搽掉的。品质，也不仅仅是指酒的内在口感很棒，很符合当地消费者，还包括包装形式是恰当的，打开的体验是良好的，甚至价格带是符合消费者面子需求的。品质是一个综合型的概念。举个例子，有一款酱香型白酒，来自于茅台镇的一家老酒厂。我曾经将这款酒和茅台进行盲品对比，好几次请专业消费者来比拼，都是难分伯仲。这还不是重点。重点是，他的包装非常简单，就是一张桃花纸捆扎，标签在底部。这款好品质的酱酒，不仅满足了口感需求，还因为极度简约的包装，满足了一部分茅台酒的爱好者的隐形需求。这就是一款真正高品质的酒。2，高毛利。唯利是图，是我多次在经销商面前说的。我们是商人。高毛利，不是指不合适的暴利。我认为23%-50%的倒扣毛利（或者30%-100%的顺加毛利），都是属于高毛利的。我们要租仓库，我们要租店面，我们要养人工，我们自己要吃喝拉撒，我们这么多年的从业积累，都是需要寻找利润出口的。高毛利和高流转，也是息息相关的。极低流转的高毛利是没有意义的。还是以上那款产品。浙江金华的一个团购型酒商，倒扣毛利达到了50%。团购型酒商，需要有店面，还要赠酒，请客户品尝（他准备了一瓶2018年的茅台酒给这款酒做对比实验）。看上去毛利不低，实际上是合理的。关键是消费者的体验，实际上是极好的。消费者是最大的受益者。3，高流转。这是最具实战意义的关键节点。酒，是商品。只有卖掉了，喝掉了，继续买，才是我们所需要的。所以，品质再好，毛利再高，也是没有意义的。怎么样才能高流转呢？产品，必须是符合主流消费人群的，容易高流转；如果是小众消费人群，必须很快找到这些人，也能高流转。金华的经销商卖这款酱酒的时候，是遵循了后者。他只找买茅台、喝茅台的消费者，可能整个金华市区，也只有几百个人。他通过多年的积累和巧妙的办法，找到了50个优质的消费者。这些消费者一年从他这里购买了200万的酒。有好几个消费者，购买次数超过6次，总购买量超过500瓶。复购率，客单价，永远是消费品的根本。在选产品的时候，三高，高品质，高毛利，高流转，永远是第一选择。5月24日，中国新锐酒商联盟新锐沙龙浙江湖州，连锁经营之道  联系电话：18986071635王俊5月26日，中国新锐酒商联盟新锐沙龙山东临沂，产品突围之道  联系电话：18007145315汪畅不见不散。