茅台股份今年营收600亿以上！2018年六大重点工作出炉, 市场策略推“三项改革”丨茅台经销商大会纪要

茅台股份今年营收600亿以上！2018年六大重点工作出炉, 市场策略推“三项改革”丨茅台经销商大会纪要 2017-12-28 14:02 12,022 微信扫一扫复制链接分享其他2018李保袁仁国茅台茅台集团文丨酒业家团队拥抱新时代，强化终端建设；践行新使命，推进营销跨越。2017年12月28日，国酒茅台2017年全国经销商联谊会在茅台会议中心隆重开幕。本次会议系统总结了2017年取得的成绩和经验，同时部署2018年茅台酒营销工作。茅台集团董事长袁仁国，茅台集团党委书记、总经理李保芳在开幕式上作重要讲话和相关工作部署。今日早间，贵州茅台酒股份有限公司发布关于公司生产经营情况的公告。公告显示，2017年，茅台酒股份有限公司预计实现营收600亿以上，同比增长50%左右；实现净利润同比增长58%左右；上交税收244亿元，同比增长40%。公告指出，为更好地统筹兼顾各种因素，经研究决定，公司自 2018 年起适当上调茅台酒产品价格，平均上调幅度 18%左右。袁仁国：抢抓新机遇，构建新营销 茅台集团董事长 袁仁国1998年，茅台组建了历史上第一支营销队伍，真正参与市场博弈。到2017年，茅台营销走过了20年的历程，袁仁国在会上表示，茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力、取得了辉煌成就。袁仁国在讲话中从10个方面总结了茅台营销走过20年征程所取得的辉煌佳绩。分别是：营销业绩大增长；营销战略大推进；营销网络大健全；品牌形象大提升；产品结构大调整；营销管理大加强；营销服务大进步；文化影响大彰显；营销队伍大发展；打假保知大突破。袁仁国表示，在生产规模上，茅台是世界上生产规模最大、库房最多的酿酒实体企业；在产品销售上，茅台酒是全球蒸馏酒单品销售额最大的品牌；以及从品牌价值、股票总市值、各项经济指标来看，茅台目前站在了新的历史方位上。在“九个营销”的理论指引下，面临着新的趋势实现新的发展目标。接下来要科学研判，把握新时代的新要求，推动茅台营销的新发展。袁仁国指出，推动茅台营销的新法扎需要找准茅台酒市场供需矛盾突出、产品价格上涨的症结。他认为，目前营销工作的短板主要是省区之间发展不平衡、不协调，市场发展不平衡，线上线下销售不平衡，市场基础不扎实，价格浮动不稳定等。“我们要保持清醒的头脑，理性看待、积极应对，破解茅台酒营销不平衡不充分矛盾。”袁仁国说道。袁仁国认为，面对“新消费”“新零售”，茅台营销迎来了新的发展机遇，他要求，要坚定信心，抢抓新时代的新机遇，推进茅台营销新跨越，构建茅台“新营销”。面对“新消费”，袁仁国表示，茅台将抢抓“新消费”的新机遇，着力研究消费者，以消费需求为导向，以消费满意为标准，以高质量的新供给，让更多消费者打开钱包，变茅台营销为“赢销”。面对“新零售”浪潮，袁仁国说，要加强营销方式的创新与谋变，建立“互联网+大数据”的新模式、新营销，不断优化市场资源配置，提高市场营销效率，提升市场服务水平。茅台将用3-5年的时间，建设白酒行业首个集成B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析调度等为一体的综合品类撮合交易平台。如何抓好“新营销”？袁仁国提出了三点要求：一是推动质量变革，打造卓越型营销体系，实现茅台酒制造、质造、智造并举。袁仁国要求，要用行动换取心动、用超值体现价值；要让好产品和好服务有机结合，吸引消费者；袁仁国告诫全场，不能因为茅台酒市场好，就降低服务质量。二是推动效率变革，打造开放型营销体系。袁仁国表示，茅台要充分发挥茅台品牌效应和优势，充分发挥厂商强强联手的倍增效应，加快在全国推进“厂商联营”，打造专业酒类营销公司。三是推动动力变革，打造创新型营销体系。包括在变中求新，不断增强内生新动力；在变中求进，不断激发市场新     活力；在变中突破，不断释放文化新魅力。袁仁国在会上要求，经销商要践行五大新理念，勇做四有新酒商，提升七种新能力，砥砺奋进，展现新时代的新作为，再铸茅台营销新辉煌。袁仁国表示，经销商要做崇尚创新的引领者；注重协调的实干者；倡导绿色的先行者；厚植开放的探路者；推进共享的践行者。袁仁国认为，经销商要有新眼光、新思路、新格局和新作为。酒业家记者了解到，袁仁国提出的七种新能力分别是战略引领力、品牌影响力、文化建设力、渠道构建力、市场推广力、终端掌控力和价格管控力。其中，袁仁国在会上重点阐述了如何具备构建市场推广力。袁仁国指出，做市场推广需要精耕细作。一是要以市场和顾客为中心；二是要接地气、察实情、出实招，搞好市场营销；三是要发力重点市场，瞄准潜力市场；四是开展好各种营销、出校活动；五是创新“互联网+大数据”营销模式。“抓市场推广，一定要以服务赢市场，靠优质穿口碑”。袁仁国说道，茅台生于忧患、成长于忧患、壮大于忧患，经销商和茅台人要谦虚谨慎、戒骄戒躁。同时，袁仁国表示， “茅二代”是茅台市场营销的生力军，更是未来发展的主力军，“茅二代”要成为精准践行九个营销的重要力量，尤其在智慧营销方面，要率先当好“互联网+”先行者和茅台云商的参与者。李保芳部署2018年重点工作茅台集团党委书记、总经理 李保芳会上，茅台集团党委书记、总经理李保芳对茅台2017年的工作进行总结，并部署茅台2018年市场工作。李保芳总结道，2017年茅台酒营销工作可以盘点为：效益更好了，价格管住了，市场平稳了，员工幸福指数提高了，自豪感增强了，经销商笑容增多了，效益提高了。 2017年，茅台以品牌担当和品牌责任为主线，主要开展了以下几项工作：1、强力稳定市场价格，工作更讲政治性，李保芳认为，通过一系列铁腕稳价措施，控制住了茅台酒的市场价格，担起了茅台的整治担当。2、主动适应市场形势，思维更具全局性。李保芳表示，2017年，茅台抓计划、把节奏、统内外，较好的平衡了市场供需，有效平衡了“三方利益”。3、统筹把握市场策略，理念更具前瞻性。2017年，茅台聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅粉”，扩大朋友圈传播了品牌文化，进一步增强了发展动力与活力。4、科学应对市场变化，发展更富标志性。李保芳在会上表示，2017年，茅台全年营销工作的最大特点和收获就是在供需矛盾突出、价格上涨压力大的情况下，保持了定力，稳住了价格，平衡了供需，兼顾了各方，茅台的综合实力、竞争能力和抗风险能力越来越强，稳中向好发展的基础越来越夯实。 关于茅台2018年的市场工作，李保芳表示，2018年时茅台集团实施“十三五”规划、打造“千亿”茅台的攻坚之年。李保芳认为，茅台酒供不应求的态势不会减弱，供求关系会更加紧张，更趋于表面化。“明年乃至更长时间内，茅台市值仍有很大空间，还大有文章可做。”李保芳说道。关于2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅台将重点开展以下几项工作：一是实施“三项改革”，优化市场策略。1、优化市场计划：营销计划为2.8万吨左右；经销商计划不增不减；增量主要用于海外市场、电商渠道、生肖酒和高附加值产品。2、优化产品结构：生肖酒要理性开发，加强监管；定制酒要抬高门槛、限量定制。3、优化市场投入：提升市场推广效率，全年市场费用比例从2%降到1%。二是牢记“两种责任”，凭良心和担当做事。传承好“百年品牌”和兼顾“三方利益”。三是运用“两种思维”，科学把握市场。李保芳要求，要因势而谋，加强市场研究分析，提高工作的针对性和有效性。要乘势而上，从供给侧入手，坚持高质量发展发展，不断提高营销工作水平。四是建强“两支队伍”，凝聚厂商合力。李保芳指出，要牢牢抓住营销员和“茅二代”两支队伍，壮大营销精英队伍。李保芳要求，茅台“茅二代”的培养要走在行业的前列，建立自己独特的东西。五是完善新型体系，持续夯实营销基础。李保芳表示，要凝聚新合力，保护好经销商利益，保障好消费者利益，把企业、经销商和消费者联系在一起，建立起更强大的、顺应形势的营销体系，形成“厂商一家人”的新合力。要探索新机制，以“优化结构、强化监管、跟踪问效、考核激励”为主线，着力构建量价平衡、区域协调、结构合理的市场运作机制。要发展新伙伴，充分考虑各种因素稳步推进茅台国际化、全球化。六是紧扣“一个主题”，推进文化服务双提升。李保芳表示，这项工作要作为2018年最主要的一项任务，要扎实推进上水平，收到明显效果。他要求，要善讲故事、善谋大事、善做实事全力打造文化茅台。